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數字化經營培訓

【課程背景】
代發工資業務，是各家銀行競相爭取的個人中間業務，也是發展個人客戶、資金 留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工 資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失，代發工資客戶資金留存率 明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發工資在銀行業務版圖中的重要意義， 如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權 益配置，顯著提升代發資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。
通過(guo)總結數字化(hua)零(ling)(ling)售營銷的案例，提(ti)煉出(chu)(chu)(chu)課程框架。本(ben)課程從(cong)零(ling)(ling) 售業務轉型大背(bei)景出(chu)(chu)(chu)發(fa)(fa)，深(shen)入揭示代(dai)發(fa)(fa)工(gong)資業務在零(ling)(ling)售業務發(fa)(fa)展(zhan)中的戰略(lve)性作用(yong)， 并(bing)從(cong)代(dai)發(fa)(fa)工(gong)資業務開發(fa)(fa)和代(dai)發(fa)(fa)客群(qun)經(jing)營兩(liang)個方(fang)(fang)面，系統地提(ti)出(chu)(chu)(chu)工(gong)作方(fang)(fang)向和方(fang)(fang)案，并(bing)通過(guo)技能提(ti)升、話(hua)術工(gong)具，固化(hua)為有(you)效行動(dong)。

【課程收益】
系統學習場景、需求等基本客群維護所需的相關知識
系統了解代發薪的價值開發、代發留存等操作案例
從數字化經營的角度，分析代發客戶，捕捉需求
代發企業(ye)進場、代發客(ke)戶觸達等難(nan)題的應對策略

【課程對象】
零售業務骨干

【課程大綱】
第一部分：開篇普及：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的，需求往往是未“實現”的
營銷的定義：創造客戶的需求并予以滿足，需求是創造出來的
金融需求不是客戶的*需求，也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子：某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場景與需求的關系
狹義的場景即可理解為：場景=需求
無場景，不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關系
5、場景的高維形態：場景鏈與生態圈的關系
生態的兩種特征：自己自主和內循環
場景容易被取代，生態才能防迭代
對代發薪來說，同場景宜精不宜多
抓關鍵客群的(de)生態(tai)，是代發企業價值留存的(de)關鍵

第二部分：客群與客群分類的幾何數字矩陣
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發薪企業里容易被忽略的客群——“標簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯網營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
5、客群的幾何數字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
6、數字化在“GRM（客群關系管理）”中的運用，以代發薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關心所以懂你——讓客戶發現“我懂你”
對恰當的人，在恰當的時候組恰當的局——讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發薪不能靠一對一
——案例：三個抖音界(jie)的銀行小(xiao)網紅

第三部分：詳解代發客群
1、代發薪客群的八種標簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務
所處的層級及工種
所具有的學歷及工齡
社會地位及家庭結構
業余生活與愛好
理財意愿與風險偏好
資產等級與收入來源
2、代發薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人有關的9種基礎需求
非金融需求2——與人生有關的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費場景（即需求）
3、代發薪客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規律
對于銀行而言的三種消費方式：不消費，放幾天，少花點
首先是客群，其次是場景，第三才是產品及留存
4、代發薪客群價值深挖的“非金融價值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點話題
消磨時間或逃避痛苦
新奇好玩

第四部分：代發客群的數字化經營
1、完善標簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性
信息交換
2、拋開現象看本質——標簽背后的需求和動機
同一個標簽背后有不同的動機，同一個動機會引發出不同的標簽
金融標簽背后的非金融需求
社交型、消費型、情感型標簽背后有金融需求
3、算法入門——代發薪客群的4套常用數字模型
手機銀行+社交
消費貸+家庭結構
存款結構+社交
金融標簽少+非金融標簽不足
金融標簽多+非金融標簽不足
4、標簽析客的“趨勢推論”法
關鍵標簽（或大比例標簽）相同的，某一缺少的標簽就是需求
A企業敏感的開發策略，同標簽的B企業也會適用
5、利用金融標簽引流——來的是行家
家族資產傳承預約一對一
代發薪企業政策宣講
銀行新品發布會
財富管理知識串講
6、利用非金融標簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費
子女教育
個人成長
同業交流
其(qi)余12種非(fei)金融標簽(qian)

第五部分：如何完整有效地觸達代發薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發潛在客戶
HR
工會
班組長
2、主題活動的聯動——讓企業幫你宣傳
黨建共建
公益
聯誼
行業論壇

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