“關系”就是生產力 —政府及大客戶公關營銷
講師：崔(cui)淼 瀏覽次數：2554
課程描述INTRODUCTION
政府及大客戶公關營銷培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府及大客戶公關營銷培訓
本(ben)課課題(ti)深層透視和破解大(da)客戶(hu)營銷中(zhong)面臨的諸(zhu)多(duo)問題(ti)，系統思(si)考(kao)企(qi)業(ye)發(fa)展瓶(ping)頸如何突(tu)破，系統解析大(da)客戶(hu)營銷的多(duo)種(zhong)路線圖及成功法則，為(wei)企(qi)業(ye)未來(lai)發(fa)展提供策略(lve)性新思(si)維！
本課(ke)程為*企(qi)業(ye)學者(zhe)、*實力派(pai)(pai)企(qi)業(ye)管理專(zhuan)(zhuan)家崔淼(miao)老師(shi)15年(nian)管理咨(zi)詢實戰歷練核(he)心課(ke)程之一，凝聚中國北(bei)派(pai)(pai)顧問指導企(qi)業(ye)打造核(he)心競爭力的專(zhuan)(zhuan)屬版權工具(ju)，創(chuang)研出將(jiang)關系營(ying)銷(xiao)與市場營(ying)銷(xiao)實戰高(gao)效融合的獨特(te)“關系營(ying)銷(xiao)營(ying)銷(xiao)績效對稱配置學” ，“ 管理效率運籌動(dong)力學”。內容精(jing)選(xuan)，案例結合，形式生動(dong)，思維互動(dong)，強調應用。本專(zhuan)(zhuan)題(ti)已(yi)做過近百場演(yan)講(jiang)，反(fan)響強烈。
1、根據成功銷售人(ren)員的(de)(de)素質準確自(zi)我(wo)定位(wei)，找到自(zi)身的(de)(de)差距鎖定提(ti)高(gao)的(de)(de)方向(xiang)；
2、學(xue)習整合公司內外資源(yuan)，讓(rang)自己(ji)成為客(ke)(ke)戶離(li)不開的業(ye)務專家(jia)，從(cong)而贏得大客(ke)(ke)戶的心；
3、能有效的根據(ju)客戶內部(bu)(bu)不(bu)同崗位的需求，發揮各(ge)個部(bu)(bu)門的作用，協同達(da)成(cheng)銷售；
4、仔(zi)細審視銷售流(liu)程中每個環(huan)節的關鍵之處，找(zhao)到贏得客(ke)戶的*方法；
5、找到為個性化客(ke)戶創(chuang)(chuang)造(zao)感(gan)動的(de)方法，不斷創(chuang)(chuang)造(zao)感(gan)動就是積累資源和創(chuang)(chuang)造(zao)美(mei)譽(yu)的(de)過程。
21世(shi)紀不僅是科技騰飛的(de)(de)時代(dai)，更是爭奪(duo)銷售主動(dong)權(quan)的(de)(de)時代(dai)。在(zai)(zai)市場(chang)中(zhong)(zhong)20%的(de)(de)銷售精英(ying)占領了(le)80%的(de)(de)客(ke)戶(hu)資源(yuan)！在(zai)(zai)公司中(zhong)(zhong)，20%的(de)(de)優質客(ke)戶(hu)創造了(le)80%的(de)(de)利潤！ 因此，如何有效(xiao)管理大客(ke)戶(hu)決定(ding)著企(qi)業的(de)(de)現(xian)在(zai)(zai)，如何全面開發潛在(zai)(zai)大客(ke)戶(hu)則(ze)決定(ding)了(le)企(qi)業的(de)(de)未來！
大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)如(ru)何從無到(dao)有，銷售如(ru)何從零(ling)開始直至圓滿結(jie)束，需要(yao)企(qi)業(ye)的(de)(de)高層(ceng)管理者加以(yi)足夠的(de)(de)重視。市場環境(jing)正在由“產品(pin)價(jia)值主(zhu)導(dao)”轉向“客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求為(wei)(wei)主(zhu)導(dao)”的(de)(de)時代，面對日益變化(hua)的(de)(de)市場規則(ze)，企(qi)業(ye)每天(tian)最重要(yao)的(de)(de)工作是(shi)：客(ke)戶(hu)(hu)(hu)獲取(qu)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)保有、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)價(jia)值的(de)(de)提升！因(yin)此做好客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系管理是(shi)企(qi)業(ye)經營工作的(de)(de)重中之重。而(er)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)創造大(da)部分利(li)潤的(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，對于公司來講(jiang)是(shi)具有戰略意(yi)義的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理已受到(dao)越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)(de)企(qi)業(ye)重視。避免大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)流失，做好大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務，提高大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)忠誠度(du)，對企(qi)業(ye)至關(guan)重要(yao)，也可以(yi)說是(shi)企(qi)業(ye)生存和發展的(de)(de)命脈。
知(zhi)名集團(tuan)企業(ye)管理咨詢的(de)智慧演繹，千(qian)場大型培訓的(de)機智錘(chui)煉，崔淼老師(shi)談(tan)(tan)吐幽(you)默，剖析(xi)犀利，將理論簡潔化(hua)(hua)、生(sheng)動(dong)(dong)化(hua)(hua)，將實(shi)戰(zhan)(zhan)系統化(hua)(hua)、形象化(hua)(hua)；從(cong)策(ce)略、戰(zhan)(zhan)術，到(dao)動(dong)(dong)作、案(an)例(li)——全(quan)方位為學員拆(chai)招(zhao)解招(zhao)！專家內行(xing)解密(mi)，妙語脫(tuo)口(kou)而出，一(yi)語道破天機！“寓觀念于談(tan)(tan)笑(xiao)(xiao)間，蘊哲理于詼諧中(zhong)(zhong)”，學員在歡(huan)笑(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)學到(dao)絕技，在快樂(le)中(zhong)(zhong)得到(dao)收獲與感悟。工作情景體驗式、深度咨詢式培訓，營造(zao)出強烈的(de)學習氣氛，瞬時內激發學員潛能并付之實(shi)踐！
以解決大客戶關系營銷為(wei)核心導向的深(shen)度顧問咨詢式(shi)培訓，本(ben)講(jiang)(jiang)引入“全(quan)程體(ti)驗培訓模式(shi)”，采用課堂講(jiang)(jiang)述、角色(se)體(ti)驗扮演、案例分(fen)析、游戲體(ti)驗、互動(dong)練習(xi)、教(jiao)練演示、頭腦風暴、視頻演示等現代培訓方法。遵循“好聽、好學(xue)(xue)(xue)、好用”獨特風格，與“實戰(zhan)、實效、實在”授課原則。使用“六?三?一”比例教(jiao)學(xue)(xue)(xue)法，即60%課程講(jiang)(jiang)解，30%互動(dong)溝通，10％學(xue)(xue)(xue)員自(zi)我訓練總結發言，“解剖(pou)、思考、提(ti)問、互動(dong)、訓練”教(jiao)學(xue)(xue)(xue)思省“五合一”法則，分(fen)享智(zhi)慧，授道于悟，道術(shu)相兼，寓教(jiao)于行(xing)。
高級教授深(shen)度(du)顧(gu)問咨(zi)詢式培(pei)訓專有(you)：現場答疑與(yu)總(zong)結：互動、解答、總(zong)結
——學(xue)問(wen)學(xue)問(wen)，邊學(xue)邊問(wen)（現場解答學(xue)員問(wen)題）
——有(you)學有(you)思，有(you)思有(you)得(de)（學員總結分享所思所得(de)）
說明：每(mei)節課(ke)程角色體驗扮演、情景模(mo)擬等(deng)方式(shi)增加(jia)學(xue)員的學(xue)習參與(yu)性(xing)，提高學(xue)員的積極性(xing)及學(xue)習效(xiao)果。
課程大綱(gang)
序言：大(da)客戶的需求就像一(yi)座(zuo)冰山(shan)，
這(zhe)座冰山共有三層：
真正影響成(cheng)交的(de)因(yin)素(su)，感(gan)受信任，
產品缺乏競爭力，就要在關系上(shang)下功夫，
微笑打先鋒，傾聽(ting)第一(yi)招，
贊美價連城(cheng)。人品做后盾，專業做保障機制(zhi)
實際(ji)所有的拒絕只有三(san)種，
第一種(zhong)是拒絕銷售人員本身，
第二種是客(ke)戶本(ben)身有問題，
第三(san)種(zhong)是對(dui)公司或者產品沒有信心，
第一部分 大客戶營銷之“戰前分析”篇
一、 如何選擇(ze)你的大客戶
1. 哪些是大(da)客(ke)戶或潛在(zai)大(da)客(ke)戶
2. 潛在大客戶的關注和培養方法
3. 鎖定你的大客戶
二、 大(da)客戶的類型劃分及相應策略(lve)
1. 如何定位大客戶的角色
2. 價(jia)值不同(tong)，營銷策略亦(yi)不同(tong)
3. 他們買(mai)什(shen)么(me)？關注什(shen)么(me)？
三(san)、 攻(gong)心戰——尋找大客戶(hu)的突(tu)破點
（一(yi)）. 如何(he)構(gou)建客(ke)戶信息渠(qu)道
1. 項(xiang)目前期之內部結盟：
案例分析：500萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？
2. 客戶信(xin)息(xi)系統的內容(rong)
3. 項(xiang)目前(qian)期之刺探軍情——構建多渠道信息中心
案例分析：密(mi)密(mi)麻麻的(de)小本(ben)子(zi)奪走了大(da)訂單。
4. 客(ke)戶企業的重(zhong)視事項
（二）. 如(ru)何挖掘客戶需求
1. 客(ke)戶的(de)需要——區分客(ke)戶的(de)明(ming)確(que)需求、隱含需求和不必要需求
2. 開發買方需求(qiu)的(de)策略(lve)——普(pu)通(tong)需求(qiu)引導型(xing)問題
3. 發現客戶的問(wen)題、難點和(he)不滿——難點型問(wen)題
（三）. 確定你的進(jin)攻(gong)方向(xiang)
1. 如何尋(xun)找屬于(yu)你的市場機會
2. 找準你的*優勢
（四）. 客戶的采購(gou)流程(cheng)和管理(li)
1. 客戶內部(bu)的角色(se)和(he)分(fen)工
2. 客(ke)戶內(nei)部(bu)的采購(gou)流程圖
大客(ke)戶采購(gou)流(liu)程可以分為四個(ge)部分:
采購(gou)計劃---采購(gou)訂單---采購(gou)入庫單—財務結算單，
（1）.發現問題提出需求，
（2）.研究可行性，確定預算，
（3）.項目立項。建立采購(gou)小組，
（4）.建立采購標(biao)準(zhun)，
（5）.招標初步篩選，
（6）.確定(ding)*供應商，
（7）.商務談判，
（8）.簽約，
3. 客戶(hu)管理的程序
（五）. 找出(chu)你的關鍵(jian)人——投其所好
1. 他們是誰(shui)？ 他和他們很重(zhong)要(yao)
2. 怎么找到關鍵人？
3.可以合理(li)運(yun)用的N種(zhong)人
案(an)例分析：“小鬼”也(ye)能拆散到(dao)手的鴨子。
（六）. 如何與大(da)客戶進行第(di)一次親密接觸
1. 如何進(jin)行你的市場(chang)定位
2. 留意(yi)客戶隨時隨地(di)發出的需(xu)求信息(xi)——做個有心人
3. 如何(he)與大(da)客(ke)戶開(kai)始接(jie)觸
第二部分 大客戶營銷之“攻(gong)城(cheng)策(ce)略(lve)”篇
一、 大客戶營(ying)銷之“信任建立(li)”篇
（一） 宏觀組織信任(ren)的(de)建立(li)：
案例分(fen)析：海爾(er)*空調宏觀組織信任策略的(de)實施。
（二） 微(wei)觀(guan)個體信任(ren)的(de)建(jian)立：
案例分析：女人最想要(yao)什么？
（三） 風險防(fang)范信任的建立：
案例分析：為什(shen)么大拿(na)也敗走麥(mai)城(cheng)。
二、 大客(ke)戶營(ying)銷之“技術突破(po)”篇
（一(yi)） 技術交(jiao)流之(zhi)需求挖掘：
案例分析：老陳為什么(me)比競爭(zheng)對手高出20%的價格拿到(dao)了(le)項目？
（二(er)） 技術交(jiao)流之競爭(zheng)分析：
案例分析(xi)：三流品牌也能讓*品牌潰不成(cheng)軍(jun)。
（三） 技術交(jiao)流之角色突破：
案例分析(xi)：讓(rang)客戶擁有決(jue)策安全感。
（四(si)(si)） 技術交流之四(si)(si)重(zhong)境界：
案例分(fen)析：如何一(yi)步步扭轉局面，最終拿到670萬的訂單(dan)？
三、 大客戶營銷之“高層突破”篇
（一） 高層突破之(zhi)有(you)效約(yue)見：
案例分析：老(lao)式電影的經典故(gu)事(shi)。
（二） 高層突(tu)破(po)之信任建立：
案例(li)分析：你是哪種(zhong)溝通風格(ge)？
（三） 高層突破之(zhi)情感升華(hua)：
案例分析：320萬的訂單，我該如何(he)搞(gao)定？
四、 大客戶營銷之(zhi)“絕殺致勝”篇
（一）、探尋(xun)刺激需求模式
ADAPT詢(xun)問(wen)系(xi)統
*詢問系統
l 1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問(wen)題實戰演練
3、打(da)草驚蛇：難點問題(ti)實(shi)戰演練
4、欲擒故(gu)縱(zong)：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需(xu)求—利(li)益(yi)問(wen)題實(shi)戰演練
l 銷售(shou)技巧：
1. 痛苦(ku)加（找到(dao)痛苦(ku)點，然(ran)后在傷(shang)口撒鹽）
2. 快(kuai)樂加（人們愿意(yi)為他最(zui)愛的(de)人付出超過他自(zi)己，要善于(yu)借(jie)用給第三者的(de)好處(chu)來達成交易）
案例：趙本山(shan)賣(mai)拐
（二）、解除顧客的反對意見
1. 推(tui)銷是從(cong)拒絕開始,成交是從(cong)異議開始
2. 拒(ju)絕是一種慣性,顧客(ke)是拒(ju)絕你的平庸而(er)不是產品和服務(wu)
3. 銷售不(bu)是賣而是幫助(zhu)對方做決定
4. 任(ren)你(ni)拒絕(jue)千百遍,我(wo)的感覺(jue)象初戀
客戶通常(chang)的5大抗拒(ju)點:
（1）價格
（2）功能表現(xian)、效果問題
（3）售后服務問題
（4）競爭對手會(hui)不(bu)(bu)會(hui)更便宜,效果會(hui)不(bu)(bu)會(hui)更好的問題
（5）保(bao)證(zheng)及保(bao)障(zhang)
以完全(quan)合乎情理(li)的解釋(shi)來解除(chu)這個抗(kang)拒(ju)點
5、處理異議的兩大原則
事前(qian)充(chong)分(fen)做好準備，靈活選擇*時(shi)機
給足客(ke)戶面(mian)子，讓客(ke)戶感覺良好(hao)
6、處理客戶(hu)異(yi)議常見的有(you)效(xiao)方(fang)法？
案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
7、化險為夷---處理異議LAARC萬能公(gong)式
L 耐心(xin)的傾聽
A 確(que)認客戶的異議
A 對(dui)客戶的(de)異(yi)議進行(xing)評價(jia)
R 對客戶的異議進行(xing)反饋
C 證實(shi)客戶的異議已經(jing)被化解
【演練】情景重現(xian)：你是如何應對客戶的抗拒點的？、
（三）：成交（*談判(pan)、超級贏家）
1、談判應遵循的(de)原則有哪(na)些？
2、大客戶開局優勢談判技(ji)巧
如何給我(wo)們(men)的(de)大客(ke)戶報價？
如何應付客(ke)戶的第一次討價(jia)還價(jia)
偽(wei)裝的(de)迷惑----學(xue)會表現(xian)夸張的(de)意外
如(ru)何(he)扮演無(wu)奈(nai)的賣家
怎(zen)樣運用老虎鉗(qian)策略(lve)
3、大(da)客戶(hu)中局優(you)勢談判技(ji)巧
如(ru)何應(ying)對沒有決定(ding)權的(de)談判對手
如何(he)利用和應用服(fu)務貶值(zhi)
防止(zhi)掉(diao)入價格談判陷井(jing)----*不要價格折(zhe)中(zhong)
4、大(da)客戶終(zhong)局優(you)勢談(tan)判技(ji)巧
有(you)效應對客戶的“黑臉(lian)白臉(lian)”
蠶食策略
如何做聰明的(de)讓步
小(xiao)恩小(xiao)惠的安(an)慰(wei)
5、成(cheng)交
成交的信號都有哪些？
案例研討(tao)：適時成交的10大方法都有(you)哪些？
6、如何應(ying)對未成交的客戶
（四）、不招標也能拿下大客(ke)戶項目(mu)的(de)影響因素；
投標的決策和技巧：
評標中(zhong)的注意(yi)點；
購買標(biao)書(shu)的技巧
認清標書中(zhong)的幾大隱(yin)藏風(feng)險，
（五）、大客戶簽訂合同的(de)五條注意事項(xiang)：
1.認清審查對象(xiang)的真實身份(fen)和履約能力，
2.審(shen)查合同公平(ping)與簽字(zi)人的身(shen)份，
3.審查合同各級(ji)條款，向專業人員咨詢(xun)，
4.明(ming)確(que)雙方應承擔(dan)的義務及(ji)違約責任(ren)，
5.遵守法律規定(ding)，
簽訂(ding)捆(kun)綁協議的注意(yi)點；
如何保障合同的執行(xing)：
對于違約情況的處理（如進度(du)，質量）
第三部(bu)分 大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)之“守城策(ce)略(lve)”篇(pian)
一(yi)、如何(he)鞏固自己在客戶企業(ye)心目中的地位
1. 如何激勵你的大客戶
2. 協調采購小組(zu)成員的意見分歧
3．大(da)客戶服(fu)務的真諦
(1). 明確客戶需要服務的原因,
(2). 清楚客戶服務的分類，有(you)的放失。
(3). 保持誠(cheng)懇(ken)的(de)態度，
(4). 選擇適當的(de)時機解決異議(yi)，，
4.追求卓(zhuo)越(yue)的客戶服(fu)務
(1). 客戶服(fu)務是(shi)(shi)銷售的開始而不是(shi)(shi)結(jie)束
(2). 客戶檔案(an)的整(zheng)理、歸(gui)類
(3). 追(zhui)求差(cha)異化的客戶(hu)服務
(4). 處理抱怨、客(ke)訴(su)的CLEAR溝通技(ji)巧
(5). 建立持(chi)續的關系紐帶，二次開發客(ke)戶(hu)
5. 大客戶營(ying)銷戰略(lve)增進客戶關系；
(1). 開(kai)展(zhan)聯誼活動，
(2). 邀請(qing)領導走(zou)訪參觀或組織旅(lv)游(you)，成本會議，
(3). 產品互銷，禮尚往(wang)來，
(4). 冠名贊助。一(yi)舉多得，
(5). 贈送(song)內(nei)刊，形成品牌文(wen)化鏈。
(6). 建立客戶(hu)檔案，提(ti)供全程服務，
(7). 提供個性化(hua)的產品或(huo)服務，
(8). 回訪客(ke)戶。
（二）.如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響
1. 競爭對(dui)手(shou)，我們有(you)優勢
2. 如(ru)何處(chu)理(li)大客戶(hu)的權力干擾
3. 對(dui)價格敏(min)感型客戶降(jiang)價的策略
4. 價值談判：四種價值的合(he)理變通
（三） 防——怎樣打好(hao)你最后的攻(gong)堅戰
一(yi). 如何在信息孤島(dao)中(zhong)求生
1. 信(xin)息(xi)孤島(dao)的定義和判斷標準
2. 如何安全快速(su)走出信息孤島
二. 防止客戶叛(pan)離與流(liu)失
1. 利用非價(jia)格因素(su)提升客戶(hu)忠誠度(du)
2. 客戶情，一線(xian)牽
3. 差異化(hua)營(ying)銷，怎么做產(chan)品差異化(hua)贏(ying)得(de)大客戶忠誠，
4. 我(wo)們，不(bu)可取代
（四） 修身——完美(mei)做(zuo)人做(zuo)事
一. 完美做事——銷(xiao)售人員(yuan)該(gai)懂得什(shen)么
1. 銷售(shou)人(ren)員應具備的基(ji)本技能、素質
2. 跨領域專業的(de)知識(shi)擴充(chong)
3. 度的(de)把握(wo)與(yu)量的(de)積累
二. 完美做人——讓你成為一種(zhong)藝術
1. 第一(yi)形象(xiang)的塑造——做一(yi)個人(ren)見人(ren)愛的人(ren)
2. 完美的銷售者
（五） 客戶本(ben)位系(xi)統的構建(jian)
一. 客(ke)戶最(zui)在乎的購買成因分(fen)析
1. 買產(chan)品等于賣功能和(he)服務嗎？
2. 客戶最在乎(hu)的(de)是(shi)價值還是(shi)什(shen)么？
3. 燈塔工(gong)程(cheng)在(zai)大客(ke)戶營銷中的掌(zhang)控位(wei)置(zhi)
4. 賣產品不(bu)如(ru)賣人(ren)品——客戶關懷
5. 如何做個“銷售長青樹(shu)”？
政府及大客戶公關營銷培訓
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