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高凈值客戶營銷實戰培訓

課程背景：
高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業務的核心，
金(jin)(jin)融機構和產品的(de)選(xuan)擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的(de)下行，以及巨大的(de)市場競爭，財(cai)富(fu)管(guan)理者如何透過專業及系統性的(de)資產配(pei)置(zhi)方式開發及維系這群尊貴(gui)的(de)客(ke)戶，財(cai)富(fu)管(guan)理者需(xu)(xu)要(yao)能夠有意識(shi)地(di)提高個人專業度(du)，與(yu)客(ke)戶加速建立信任關(guan)系，并深度(du)挖掘客(ke)戶的(de)金(jin)(jin)融需(xu)(xu)求，分析并匹配(pei)相應(ying)方案，促成(cheng)成(cheng)交從而(er)提升績效(xiao)。

課程目標：
.了解高凈值客戶的營銷價值和優勢，從而調動業務人員獲客積極性。
.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
 .學(xue)習有邏輯有條理地挖掘(jue)客(ke)戶信息的技(ji)巧，并為客(ke)戶提供專業的配置(zhi)方案。

課程收益：
如何透過專業及系統性的資產配置方式開發及維系這群尊貴的客戶，是本課程要教導學員的重點，經由案例的說明及實戰的演練，學員們將在很短的時間內借由資產配置模式，掌握開發高凈值客戶的專業技巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課程方式：課程講授+實戰演(yan)練+互動(dong)教(jiao)學+體驗式教(jiao)學+案例解析+模擬(ni)演(yan)練

課程大綱
第一講：高凈值客戶市場分析
1. 什么是高凈值客戶
2. 高凈值客戶市場對利潤的貢獻度
3. 中國高凈值客戶商機分析
1）高凈值客戶人群概況
2）高凈值客戶群體主要特征
3）高凈值客戶群現實及潛在需求
4）高凈值客戶群金融行為特征
4. 全(quan)球高凈值客(ke)戶市(shi)場發展趨勢分(fen)析(xi)

第二講：如何開發及維護高凈值客戶
1. 高凈值客戶市場及細分
2. 高凈值客戶開發的方式
3. 多渠道管理和價值管理
4. 經營高凈值客戶的核心力量
案(an)例：高凈值(zhi)客戶(hu)成功開(kai)發案(an)例分

第三講：高凈值客戶需求與風險透視
一、成功挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
案(an)例：王總的案(an)例分析

二、有效防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規劃
案例：鄧總70歲，50年來經(jing)營企業相(xiang)當(dang)成功，在我行(xing)5000萬，請(qing)為他制作(zuo)全(quan)方(fang)位資(zi)產配置方(fang)案。

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承——法商思維
一、工具之法律解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產代持
4. 人壽保險
5. 家族信托
二、工具優劣之比較
1. 從稅務籌劃角度
2. 從風險規避角度
3. 從永續傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承之選擇
1. 人壽保險
案例：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離“
2. 保險金信托
案例：美容院老板高總”婚前財產隔離“
3. 家族信托
案例(li)：服裝企業主(zhu)韓(han)總”世代傳(chuan)承方(fang)案“

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內知名陶瓷企業董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？
一、準備工作
1. 培訓前制作方案
2. 組內研討案例
3. 編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1. 代表呈現方案
2. 方案考評
3. 案例亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優

高凈值客戶營銷實戰培訓