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房地產案場培訓
1售樓中心作用與布局
1.1售樓中心作用
1.2售樓中心功能
1.3售樓中心規劃與布局
1.4售樓中心外觀包裝
1.5售樓中心銷售動線設計
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2售樓中心日常管理制度
2.1客戶接待規范與制度
2.2員工日常工作表現與考核
2.3售樓中心財物管理規范
2.4其它規范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3銷售流程與簽約流程
3.1基本銷售流程
3.2客戶來訪的精細化流程
3.2.1客戶來訪接待的12個精細化步驟
3.3常規簽約流程
3.4銷售技巧
3.4.1接待技巧
3.4.2溝通技巧
3.4.3項目介紹技巧
3.4.4現場參觀技巧
3.4.5簽約技巧
案例：龍湖地產營銷標準化
4房地產市場策略與研究
4.1市場調查分析
4.1.1城市研究
4.1.2板塊研究
4.1.3競爭格局研究
4.2產品研究
4.2.1項目規劃研究
4.2.2產品策略與定位
4.2.3產品定價策略
4.2.4價格表制作
4.3消費者分析
4.3.1目標客戶群定位
4.3.2目標客戶群需求分析
4.4品牌營銷策略
4.4.1企業品牌營銷策略
4.4.2項目品牌提升與價值提煉
4.4.3項目核心價值打造
4.5傳播策略與管理
4.5.1項目傳播策略和原則
4.5.2傳播渠道選擇與合作
4.5.3傳播計劃與預算
4.5.4傳播效果評估
案例：萬科的客戶先行營銷
綠城、浙江坤和服務先行營銷
5房地產銷售管理與控制
5.1房地產銷售計劃與策略
5.1.1房地產銷售策略與實施方案
5.1.1.1利潤優先策略
5.1.1.2回款優先策略
5.1.1.3品牌策略
5.1.1.4價值策略
5.1.1.5混合策略
5.1.2房地產銷售計劃制定要素
5.1.3項目不同階段銷售工作重點
5.1.4銷售計劃實施與管理
5.2房地產銷售控制
5.2.1有效控制房源
5.2.2價格控制
5.2.3銷售節奏和時間控制
5.3項目形象策略與銷售包裝
5.3.1項目形象策略
5.3.1.1告知階段策略
5.3.1.2吸引顧客購買階段(拉式策略)
5.3.1.3促成購買階段(推式策略)
5.3.1.4銷售持續期策略
5.3.1.5銷售尾聲階段策略
5.3.2銷售工具與包裝
5.3.2.1售樓處的包裝
5.3.2.2工地的包裝
5.3.2.3示范區、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4會所包裝及小區文化品味展示
5.3.2.5其它銷售工具和包裝
5.4銷售現場管理
5.4.1銷售現場安排及動線設計
5.4.2銷售每日必做工作
5.4.2.1銷售晨會和例會
5.4.2.2來客情況分析與管理
5.4.2.3銷售現場問題及處理
5.4.2.4銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現場管理與包裝
6客戶開拓和管理
6.1客戶定位與需求分析
6.1.1客戶來源定位與分析
6.1.2客戶結構分析
6.1.3客戶行為和心理需求分析
6.2客戶積累
6.2.1銷售目標制定與分解
6.2.2測算各渠道客戶來訪量
6.2.3測算有效客戶量
6.2.4測算成交率
6.3客戶渠道開拓
6.3.1大客戶（集團客戶）渠道開拓
6.3.2合作伙伴渠道開拓
6.3.3代理渠道開拓
6.3.4老帶新渠道開拓
6.3.5網絡渠道開拓
6.3.6其它渠道開拓
6.4客戶管理
6.4.1客戶ABC分類法與客戶篩選
6.4.2客戶動態分析與管理
6.4.3客戶維護與跟進管理
案例：恒大地產的暴力營銷
7房地產營銷團隊建設和管理
7.1營銷團隊結構與職能
7.2營銷人員選拔
7.3營銷團隊日常管理
7.3.1營銷管理工作的誤區
7.3.2營銷人員培訓與訓練
7.3.3營銷人員的激勵與業績考核
7.3.4營銷人員個性化管理與溝通
7.3.5營銷人員執行力管理
8開盤管理
8.1開盤計劃與方案
8.2開盤客戶測算與銷售預估
8.3開盤準備與演練
8.4開盤布局與氛圍烘托
8.5開盤現場控制
8.6開盤中問題的有效處理
9客戶服務
9.1客戶服務的理念和價值
9.2銷售前的客戶服務
9.3銷售中的客戶服務
9.4銷售后的客戶服務
9.5客戶服務中應注意的細節
9.6常用客戶服務有效方法
案例：龍湖、綠城服務標準化
10客戶糾紛現場處理
10.1簽約前客戶質疑處理
10.2客戶退訂處理
10.3客戶退房處理
10.4客戶換戶處理
10.5客戶“房鬧”處理
案例：浙江金成房地產“房鬧”處理
老師介紹：李豪 
相關背景：復旦大學MBA
資深房地產營銷策劃專家、戰略與企業管理專家；房地產相關建材、家居、設計等行業營銷管理講師
16年房地產企業營銷高層管理與管理咨詢及培訓經驗;
相關工作背景：
浙江建德金馬房地產開發有限公司——銷售經理
浙江云天房地產集團——策劃經理、項目營銷經理
浙江中嘉房地產集團——項目副總經理、營銷總監
臥龍地產集團——集團營銷總監
明城房地產集團——集團副總經理、營銷總監
現任住房和城鄉建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和院校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發區、浙江上虞市經濟開發區土地一級開發與建設高級顧問；海峽之聲《房地產》節目特約評論員。
李老師擅長房地產領域：房地產政策研究與解讀；房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化；房地產營銷策劃、銷售管理；房地產項目開發與經營管理；商業地產開發與經營管理；土地一、二級聯動開發
擅長咨詢：
《房地產企業戰略與開發模式》
《房地產集團管控與標準化》
《房地產企業品牌建設》
《房地產企業營銷咨詢與策劃》
《房地產項目規劃與定位》
《房地產項目銷售全案策劃與輔導》
曾培訓過的房產企業：
招商地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、綠城集團、中南建設、臥龍地產、蘇州卓運房產、綠地集團、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、華潤?新鴻基（無錫）、佰全物業、我愛我家、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產……
曾培訓過的房產關聯企業：
紹興越州都市規劃設計院、無限晶彩設計公司、黑狐奧美、久久福建材、天星建筑設計、廣宇建筑設計、第六空間、紅星美凱龍、義烏小商品市場、浙江市場協會、東易日盛裝飾、星藝裝飾、中國美院裝飾……
房地產案場培訓