精準大客戶營銷與策略性銷售訓練營
講師：任朝(chao)彥(yan) 瀏覽(lan)次數：2745
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
精準大(da)客戶(hu)營(ying)銷公開(kai)課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準大客戶營銷公開課
課程收獲(huo)
企業(ye)收(shou)益：
1、幫助企業快速培養一批優秀的大客戶銷售(shou)干將，提升成(cheng)交(jiao)率，達成(cheng)業績目(mu)標；
2、有效(xiao)管(guan)理及維(wei)護大客戶關系，提升企業品牌形(xing)象，培養客戶忠誠度；
3、持續開(kai)發(fa)大客(ke)戶(hu)資源，提升企業業績，增加利潤；
4、建(jian)立客(ke)戶(hu)需求導向(xiang)的(de)大客(ke)戶(hu)營銷管理機制(zhi)，優化銷售人才結構。
崗(gang)位收益：
1、形成專(zhuan)業的大客戶銷(xiao)售分析和思維模式；
2、學(xue)會根據品牌定位(wei)進(jin)行客戶信(xin)息的價值收集整(zheng)理，高效開發新(xin)客戶；
3、學(xue)會(hui)運(yun)用*提(ti)問(wen)技巧，挖掘(jue)大客戶需求與(yu)痛點，
4、掌握專(zhuan)業的銷(xiao)售溝通流(liu)程技巧，層層推進，提高(gao)成交率(lv)；
5、掌握客(ke)(ke)戶銷售與客(ke)(ke)戶關系管理的關鍵環(huan)節(jie)，拓展互利的客(ke)(ke)戶關系。
課程特色
1、本課程(cheng)高(gao)度(du)凝(ning)聚講師在(zai)500強(qiang)企業的銷(xiao)售(shou)(shou)實戰精華，引領學(xue)員學(xue)習和實踐(jian)優秀銷(xiao)售(shou)(shou)團隊的大客戶營銷(xiao)策略；
2、本(ben)課(ke)程近(jin)5年來時間先后被聯想(xiang)、華為(wei)、海(hai)爾等(deng)*企(qi)業企(qi)業采購過，培養了大批銷售精英；
3、采用(yong)講解、小(xiao)組討論、案例分析(xi)、角色扮演等方式，結合(he)學員自己分享工作經驗(yan)的互動教學，全方位幫助學員掌握(wo)課程內(nei)容(rong)，確保課程效果。
課程大綱
第一單(dan)元(yuan)：做(zuo)對事：大客戶的價(jia)值認知
1、IBM的大客戶理念(nian)和思維
2、IBM的大客戶體系
3、華(hua)為的(de)大客戶管理
4、華為的大客戶營銷(xiao)和策略
5、華為的(de)大客戶營銷(xiao)和文化
6、企業的(de)價值管理(li)體系
7、企業的市場(chang)競(jing)爭力構建
8、解剖寶潔的大客戶(hu)營銷(xiao)
9、大客戶與企(qi)業發展戰略
10、2080的新解(jie)
11、大客戶的(de)概述和發展
12、什么是(shi)大客戶營銷(xiao)
13、為什么(me)要進行(xing)大客戶(hu)營銷
14、大(da)客戶營銷體系
15、大客戶營(ying)銷(xiao)九步(bu)-步(bu)步(bu)為贏(ying)方法論(lun)
第二單元：能(neng)做事(shi)：大客戶營銷精(jing)英素(su)養
1、大客戶營銷人員在認識上存(cun)在的誤區
2、大客戶營銷人員在成長中的問題
3、企(qi)業在大客戶營銷(xiao)人(ren)員的瓶頸
4、IBM的(de)大客戶精英營銷人員(yuan)GKSA模型
5、銷售精英的四級素養(yang)與角(jiao)色
6、大客戶銷(xiao)售精英(ying)的三個能力
7、大(da)客戶銷售精英(ying)的五個基礎工作
8、大客戶精英(ying)的專業形象
9、大(da)客戶營(ying)銷人員素質模型(xing)
第三單元：走(zou)對路：新客戶的高效開發
1、確立和找到客戶途經的方法(fa)
2、公司(si)的同事及信息系統資源分(fen)析
3、競爭對手客戶(hu)資(zi)源的搜(sou)索
4、客戶(hu)關系資源的順藤(teng)摸瓜
5、協會等行(xing)業性(xing)組(zu)織的(de)發展(zhan)
6、互聯網(wang)、雜志、報(bao)紙等(deng)媒體信息(xi)的(de)整理(li)
7、潛在(zai)大客戶的整理(li)與以業績(ji)為導(dao)向的優先級(ji)分(fen)析
8、與上司分(fen)享確定工作重點
9、研究競爭對手的策略
10、建立大(da)客戶銷售(shou)初步檔(dang)案
11、研究有關于目標客戶的銷售信息
12、確(que)定需要什么(me)樣的客戶信息
13、大(da)客戶的(de)行業信息(xi)
14、大客戶(hu)的公司信息
15、大客(ke)戶的組(zu)織信息
16、大客戶采購(gou)的(de)特點
17、大客戶采購的(de)流程
18、大客戶(hu)的定位
19、大客戶內部企業需求(qiu)與個人需求(qiu)
20、大(da)客戶的需求和可能的問題
21、大客戶(hu)的問題清單
22、如何設計專業的(de)話術
第四單元(yuan)：找對人：大客戶的(de)關系拓(tuo)展(zhan)
1、大客戶銷售前的(de)準備(bei)
2、客(ke)戶拜(bai)訪(fang)的關鍵點
3、動機分析：組織動機與(yu)個人動機
4、已有(you)動(dong)機與創造(zao)動(dong)機
5、組織架構(gou)與采購(gou)流程(cheng)分(fen)析
6、了解對(dui)方的(de)操(cao)作層、管理層、決策(ce)層
7、設計者(zhe)、發起(qi)者(zhe)、評估者(zhe)、決策者(zhe)與使(shi)用者(zhe)都(dou)是誰？
8、分析每(mei)個(ge)角色的痛苦(ku)和需求
9、如何用借力打(da)力的(de)方(fang)法有效接觸客戶
10、把握(wo)決策(ce)成員之間的(de)微妙關系(xi)
11、影響客戶(hu)角色(se)的觀點
12、客戶內部線(xian)人的(de)選擇
13、如何(he)建立影響(xiang)決策人最有效(xiao)的渠道
14、如何(he)有效借助客戶(hu)端(duan)關鍵活(huo)動和(he)事件推進影響
15、如何探(tan)明決策成員的個人動機
16、客戶性格特點及接觸方式
17、從細(xi)節(jie)發(fa)現客戶的興趣和關注點
18、如何早(zao)影響客戶評估標準
19、四個關系發展策略
20、四個重點(dian)：消除，拉攏，擴(kuo)大，影響(xiang)
21、分辨與核實(shi)信息的準確性
22、如何通過過程積(ji)極地推動
23、案例討論：分析客戶組織人際關系發展策略？
第五單元：做事對：大客(ke)戶的需求(qiu)分(fen)析與(yu)研(yan)判
1、如何了(le)解或挖掘大客(ke)戶的需求
2、客戶的六種基本需求
3、權力(li)方面的需(xu)求
4、結果方(fang)面的需求
5、成就方面的(de)需求
6、認同方面的需(xu)求
7、發展方面的需求(qiu)
8、合作方面的(de)需求
9、安全方面的(de)需求(qiu)
10、秩(zhi)序(xu)方面(mian)的需求
11、有效激發大客戶需求陳述
12、確定背景
13、確定(ding)問題(ti)
14、確(que)定困惑(huo)
15、確定期望
16、*的提問技(ji)巧和訓練
17、整(zheng)理需求清(qing)單
18、用思維(wei)導圖法(fa)梳理需求邏輯(ji)
19、案例(li)討論：小王(wang)與客戶(hu)的(de)溝通過程呈現了客戶(hu)那(nei)些需求？
20、演練：請用思維(wei)導圖法梳理需求邏輯(ji)？
第六單元(yuan)：說對話：大(da)客戶專業的(de)銷售溝通(tong)技巧
1、案例：寶潔為什么有商業聆聽的課程(cheng)？
2、有(you)吸引力的商業呈現方法
3、從回顧引入陳述
4、注意客戶的情緒
5、與客戶面對面的(de)溝通技巧(qiao)
6、頻道與動(dong)作的匹配
7、身(shen)體語言與影響力
8、如何建立一個積極的(de)聆(ling)聽(ting)
9、FABE話術(shu)格式
10、如何從(cong)溝通過(guo)程建立您的專業形象(xiang)
11、如果是(shi)大型項目(mu)您必須注意(yi)的4個細節
12、有效的定位陳述
13、客(ke)戶的(de)需求與興趣點連接
14、有效(xiao)區分您與競爭者的(de)區別
15、激發客戶興趣
16、抓住時機創(chuang)建未來購買(mai)行動的(de)愿景
17、您必(bi)須(xu)記住溝通埋伏：需求—愿景(jing)—行(xing)動(dong)
18、案例：客戶面(mian)對面(mian)溝通情景演練？
第七單元：用對法：大客戶的(de)*成交
1、如(ru)何建(jian)立過程(cheng)中(zhong)基于(yu)成交(jiao)的項目化管理(li)
2、以客戶采購流(liu)程為中(zhong)心實現成交控(kong)制
3、分(fen)析(xi)和掌控項(xiang)目的進展
4、成交分析(xi)方法
5、意向形成進程(cheng)分析
6、不同意向下的(de)客戶心(xin)理和(he)成交障礙
7、客(ke)戶異議排除與正向滿(man)意
8、判斷*的成(cheng)交時機(ji)
9、焦點分析：為什么我們在成交階(jie)段(duan)敗下陣(zhen)來？
10、如何把談判變為溝通
11、雙(shuang)贏成交法(fa)
12、清(qing)晰地(di)理解客戶購買三(san)個階段的關注點
13、總結(jie)：我們(men)的目標(biao)就是步步為贏獲(huo)得客(ke)戶對購(gou)買的承諾！
14、案例(li)分(fen)析(xi)：如何有效發掘成(cheng)交(jiao)信息和成(cheng)交(jiao)目標？
第(di)八單元：表對情：大(da)客戶的關系維護
1、客戶滿意的關鍵要素
2、客戶不滿意的關鍵(jian)要素
3、口碑與客戶營(ying)銷(xiao)
4、服(fu)務的價(jia)值
5、優(you)質服務(wu)的(de)重要性
6、服務的流(liu)程性(xing)要素分析
7、服務的責任性(xing)要素(su)分析
8、如(ru)何處(chu)理客戶的抱怨和投訴
9、客戶投訴的有效應對
10、處理客戶不滿的原則和技(ji)巧
11、如(ru)何建立客(ke)戶滿(man)意回顧(gu)機制
12、如何利用客(ke)戶(hu)滿(man)意進行行業(ye)營銷(xiao)
第九單元：得人心：大客(ke)戶的關系管(guan)理(li)
1、客戶關系與企業長期發展
2、客戶終(zhong)身購(gou)買(mai)價值
3、客戶(hu)關(guan)系與(yu)企業持(chi)續競爭力
4、客戶(hu)關(guan)系管理(li)機制
5、如何建立客戶關系管理反(fan)應(ying)機(ji)制
6、客戶關系管(guan)理績效
原(yuan)寶潔渠道系統(tong)管理與運(yun)營高級經理、知名大客戶(hu)營銷(xiao)管理專家 任朝(chao)彥
實(shi)戰經驗
15年(nian)(nian)(nian)一線營銷(xiao)研究(jiu)和實(shi)踐經(jing)驗(yan)。曾(ceng)先后就職于500強企業、國(guo)(guo)(guo)內(nei)大(da)型國(guo)(guo)(guo)企。擔任過營銷(xiao)總監(jian)、大(da)客戶首席談判教練，市場研究(jiu)中(zhong)心中(zhong)國(guo)(guo)(guo)區高級經(jing)理、民企集團(tuan)CEO。曾(ceng)帶領高達2738人的(de)團(tuan)隊，輔導(dao)全國(guo)(guo)(guo)特許經(jing)銷(xiao)商2446家。曾(ceng)管理500強企業的(de)大(da)客戶36家，連鎖(suo)店3000家，并實(shi)現連續六(liu)年(nian)(nian)(nian)銷(xiao)售業績單品第一。6年(nian)(nian)(nian)快(kuai)銷(xiao)品零(ling)售大(da)客戶銷(xiao)售和管理經(jing)驗(yan)，曾(ceng)創下連續四年(nian)(nian)(nian)大(da)區銷(xiao)售行(xing)業排名第一的(de)業績。曾(ceng)任本田(tian)、日產、現代等汽車銷(xiao)售SALES教練。
專業背景(jing)
著(zhu)有《市場營(ying)銷(xiao)實戰教練手冊》、《門(men)店營(ying)銷(xiao)與銷(xiao)售管理》、《區(qu)域市場深度(du)營(ying)銷(xiao)手冊》、《品類管理與品牌營(ying)銷(xiao)》等(deng)書籍。
主講課(ke)程(cheng)
基于品牌(pai)競爭力的渠道開(kai)發與經銷商(shang)業績提(ti)升、大(da)客戶銷售技(ji)巧、經銷商(shang)素(su)質(zhi)提(ti)升、企業市場營(ying)銷與主動營(ying)銷、消(xiao)費者心理和行為學等。
服務(wu)客戶(hu)
通(tong)用中國(guo)(guo)、西門子(zi)、蒙牛、伊利、搜狐、網易、王老(lao)吉、中國(guo)(guo)電(dian)信、中國(guo)(guo)銀(yin)行、工商(shang)銀(yin)行、沃爾瑪、聯(lian)(lian)想、惠普(pu)、三(san)星、寶潔、聯(lian)(lian)合利華、強(qiang)生……
精準大客戶營銷公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227298.html
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