商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）
講師：王志成 瀏覽次(ci)數：2573
課程描述INTRODUCTION
商(shang)業(ye)銀行金融服務方案設(she)計培訓(xun)
培訓講師：王志成
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
商業銀行金融服務方案設計培訓
課程背景：
日(ri)趨(qu)激(ji)烈(lie)的金融競(jing)爭(zheng)(zheng)中，客(ke)戶(hu)已然成為銀行(xing)同業間最關(guan)鍵的競(jing)爭(zheng)(zheng)焦點之一(yi)，同業間的競(jing)爭(zheng)(zheng)已經(jing)從(cong)產品、服務(wu)的競(jing)爭(zheng)(zheng)逐步(bu)向客(ke)戶(hu)的競(jing)爭(zheng)(zheng)轉(zhuan)移(yi)，誰擁有客(ke)戶(hu)尤(you)其(qi)是高(gao)端優質客(ke)戶(hu)誰便(bian)能(neng)擴(kuo)大(da)市場(chang)份額，進而能(neng)夠占領競(jing)爭(zheng)(zheng)的至高(gao)點并(bing)在(zai)(zai)激(ji)烈(lie)的市場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)中奪得(de)勝利旗(qi)幟。對公客(ke)戶(hu)經(jing)理在(zai)(zai)這(zhe)場(chang)市場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)中扮演著極其(qi)重要的角色。
且隨著社會化(hua)生產(chan)方式的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)(duan)深入，市場競爭(zheng)已(yi)經從單(dan)一客戶之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)競爭(zheng)轉變為(wei)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)與(yu)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)競爭(zheng)，同(tong)(tong)一供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)內(nei)部各方相互依存，"一榮俱(ju)(ju)榮、一損(sun)俱(ju)(ju)損(sun)"；與(yu)此同(tong)(tong)時，由于(yu)賒銷已(yi)成為(wei)交易的(de)(de)(de)主流(liu)方式，處于(yu)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)中(zhong)上游(you)的(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)，很(hen)難通過"傳統"的(de)(de)(de)信貸方式獲得銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)資金(jin)(jin)支持，而資金(jin)(jin)短(duan)缺又(you)會直接導致后續環節(jie)的(de)(de)(de)停滯，甚至出現"斷(duan)(duan)鏈(lian)(lian)(lian)"。維護所在供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)的(de)(de)(de)生存，提(ti)高供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)資金(jin)(jin)運作的(de)(de)(de)效力(li)，降低供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)整體的(de)(de)(de)管(guan)理成本，已(yi)經成為(wei)各方積極探索的(de)(de)(de)一個重要(yao)課題。供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)逐漸成為(wei)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)創新環境下(xia)(xia)商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)新的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務增(zeng)長點，同(tong)(tong)時供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)的(de)(de)(de)發(fa)展成為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)開展中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)(ye)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)服(fu)務的(de)(de)(de)重要(yao)內(nei)容。在此背(bei)景(jing)下(xia)(xia)，客戶經理對供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)(lian)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)的(de)(de)(de)理解和應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)用能力(li)顯得尤為(wei)重要(yao)。
本(ben)課程將深(shen)刻詮釋(shi)銀行營銷(xiao)與銷(xiao)售行為的(de)核心本(ben)質(zhi)，掌握簡單(dan)易行并行之有效(xiao)的(de)銀行銷(xiao)售實(shi)戰技巧(qiao)，銀行營銷(xiao)溝(gou)通技巧(qiao)，為國內銀行客(ke)戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實(shi)的(de)指(zhi)導。從根本(ben)上協(xie)助客(ke)戶經理把握與推進客(ke)戶購買(mai)進程，提升(sheng)成交率！
課程收(shou)益：
掌握為對公客(ke)戶設計(ji)并向客(ke)戶展示金(jin)融服務方(fang)案的(de)技巧
理解并掌(zhang)握(wo)商(shang)務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fa)展
了解對(dui)公業(ye)(ye)務(wu)客(ke)戶采(cai)(cai)購(gou)特點與采(cai)(cai)購(gou)流程(cheng)，經理系統的把握(wo)對(dui)公業(ye)(ye)務(wu)營銷(xiao)流程(cheng)
幫助銀行對(dui)(dui)公客戶(hu)經(jing)理(li)理(li)解和掌握接觸對(dui)(dui)公客戶(hu)關鍵并引發興趣(qu)的關鍵技(ji)巧(qiao)
銀(yin)行(xing)對(dui)公客(ke)戶經(jing)理掌(zhang)握對(dui)公客(ke)戶需求深度挖掘(jue)的關(guan)鍵技巧
掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬(lan)子金融服(fu)務方案的(de)技巧
運用大(da)客戶銷售中的關(guan)鍵人(ren)策(ce)略與(yu)溝通技(ji)巧，提升贏率
增強客戶經理(li)對供應鏈金融的(de)理(li)解和業務營銷(xiao)能力
提升客戶經理供應(ying)鏈(lian)金融產(chan)品組合設(she)計應(ying)用(yong)能力
課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線中、高級客戶經理
課程方式：課堂提問、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主
課程大綱
第一講：存款在哪(na)里？——年初對公業務(wu)客戶(hu)挖掘技巧
一(yi)、目標客戶選擇和接觸
二、明確目標客戶
1. 確定(ding)目標客(ke)戶(hu)——共(gong)贏
持續開(kai)展(zhan)(zhan)外(wai)延式客戶(hu)拓展(zhan)(zhan)，借(jie)力全國(guo)“大(da)眾(zhong)創(chuang)(chuang)業、萬眾(zhong)創(chuang)(chuang)新”雙(shuang)創(chuang)(chuang)契機，不斷(duan)夯實客群基礎。
2. 如(ru)何掌握(wo)批(pi)量獲客渠(qu)道
1）擁有多種批量(liang)客戶(hu)渠道
2）掌握(wo)不同(tong)渠道(dao)的營銷(xiao)策略(lve)
3）建立長期、固定(ding)、有效的渠道網
4）渠道推薦的客戶認可我行服務
3. 定策略
1）目標—制(zhi)定差(cha)異化策(ce)略
2）工具—依托渠(qu)道網中不同渠(qu)道特性、營(ying)銷方式(shi)、對象特點的差異需(xu)求；方案/模板/資源
4. 立口碑(bei)
1）目(mu)標—樹立(li)我行專業高效(xiao)的口碑(bei)，形(xing)成螺旋上升(sheng)的渠道推廣模式
2）工具—多(duo)樣的品牌塑造形式、豐富(fu)的活動策(ce)劃方案
三、客戶需求(qiu)分(fen)析
1. 目(mu)標客戶交(jiao)叉銷售需求案例
1）采購類客戶需求分析
2）銷售類客(ke)戶需求分析
3）理財類客戶需求分析(xi)
4）融資類客戶(hu)需(xu)求(qiu)分析
5）資金管理(li)類(lei)客戶(hu)需求分析(xi)
第(di)二(er)講：把握批量目標(biao)客(ke)戶開(kai)發技巧
一、細分(fen)市場規劃的目的與(yu)作(zuo)用(yong)
1.“細分市場、批量開(kai)發(fa)、名單制銷售(shou)”策(ce)略(lve)
2. 區域市(shi)(shi)場(chang)規(gui)劃、細分市(shi)(shi)場(chang)規(gui)劃、批量開發的關系
3.“細分(fen)市場、批量開發”與(yu)單戶(hu)開發效果(guo)對比分(fen)析
4. 目標(biao)客戶定位
1）聚焦(jiao)消(xiao)費(fei)性(xing)行業，重點營(ying)銷以國內需(xu)求拉(la)動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消(xiao)費(fei)性(xing)行業
2）遵循(xun)客(ke)戶選擇標準
3）企業目標客(ke)戶(hu)群以“一(yi)圈一(yi)鏈一(yi)區”為主(zhu)
二、中小企(qi)業目標客戶群
提(ti)示內容：分析中(zhong)小企業(ye)的主要目標客戶(hu)群體(ti)，掌握(wo)重點支持(chi)營銷(xiao)的客戶(hu)群體(ti)。
1. 商(shang)圈客戶(hu)群
1）行業協(xie)會（商會）營銷方(fang)向
2）電商(shang)平臺營銷方向(xiang)
2. 供應(ying)鏈客戶群
重(zhong)點營銷與核(he)心企業(ye)合作(zuo)持久穩定、關系良好，在產品和服(fu)務方面具有(you)一定優勢(shi)，與核(he)心企業(ye)間依存度較(jiao)高的客戶(hu)。
三、吸存方式之點式營(ying)銷：傳(chuan)統銀行業務的(de)微創新
1. 如何在傳統型的貸款產品中建(jian)立特色？
2. 如何獲取(qu)客戶流動中的“存款沉淀”？
3. 如何(he)為輕(qing)資產型公(gong)司設計融資方案？
4. 傳(chuan)統(tong)負債產品的微創(chuang)新
思(si)路：如何運用(yong)多(duo)產品封(feng)閉式(shi)引導客戶存款
案例分析(xi)：知名房地產企(qi)業封閉運行+建工企(qi)業云信業務
5. 傳統(tong)信貸產品(pin)的微創新
1）引入(ru)擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸
2）引入資金(jin)方接力(li)合(he)作(zuo)——接力(li)貸(dai)：分段合(he)作(zuo)，釋放規模(mo)
3）批量(liang)開發商鋪抵押產品——一(yi)鋪雙貸(dai)
4）經營性物業長期融資——物業貸
四、吸存(cun)方式之鏈(lian)式營銷(xiao)：存(cun)貸雙收(shou)的組合策略
1. 發現新的營(ying)銷(xiao)機會：客戶的資金流(liu)必然是鏈式(shi)流(liu)動的
2. 發現新的(de)風控手(shou)段：ERP系統(tong)實時把握企業動態
3. 從企業報(bao)表中發現(xian)商機
營銷案例分享：醫藥物流企業系(xi)統開發實踐案例
第三講：吸(xi)存方式之機構業(ye)務(wu)營銷：交易(yi)銀行助(zhu)力存款沉(chen)淀
一、機構客群經營現狀
1. 機構(gou)客戶(hu)定位
1）機構客戶經營五大特點
2）安全效率要(yao)求(qiu)較高
3）對交易銀行(xing)需(xu)求旺盛
2. 授信業(ye)務需(xu)求(qiu)較少
具有廣泛的社會性
二(er)、機構客群(qun)經(jing)營環境(jing)分析
1. 機(ji)構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快
2. 財稅制度改(gai)革(ge)讓機構(gou)客(ke)戶業務發展空間廣闊(kuo)
3. 機構客戶經(jing)營五大趨勢
4. 機構客群經營策略
三、重點(dian)機構客(ke)群(qun)經營思(si)路——財政
1. 財(cai)政客群經營重點——財(cai)政收支(zhi)體系
1）政(zheng)府預算(suan)管理體(ti)系及財政(zheng)體(ti)制透視
2. 財政部門對(dui)接渠道及業務開展模式
1）財政客(ke)群經(jing)營重點——地方政府債資金鏈
2）財政客群經營重點——國庫集中(zhong)收(shou)(shou)付(fu)資金(jin)之非稅(shui)收(shou)(shou)繳(jiao)
a財政非稅資金收(shou)繳方式
b解(jie)讀《政(zheng)府非稅(shui)收(shou)入管理辦法》和新一輪的深化稅(shui)收(shou)征(zheng)管體(ti)制改革方案
3）財政客群經(jing)營重(zhong)點(dian)——國(guo)庫(ku)集中(zhong)(zhong)收付(fu)(fu)資(zi)金之集中(zhong)(zhong)支付(fu)(fu)
3. 政府相(xiang)關行(xing)業機構客戶營銷策略
四、重點(dian)機構客群經營思路(lu)——政府類公司（央企與地方國企）
1. 政(zheng)府(fu)類公司客(ke)群經(jing)營重點
2. 政(zheng)府(fu)類公司(si)客群經(jing)營重點——政(zheng)府(fu)“投”資平臺
3. 智慧(hui)城市云平臺：多(duo)模塊(kuai)、可(ke)落地、可(ke)復制(zhi)
案例(li)分析(xi)：中電建集團模式，智慧(hui)城市(shi)平臺模式
五、重點(dian)機構客群營銷溝通技巧
1. 政府部門客戶的隱藏需求動機？
2. 政府官員的(de)管理風格分析與溝(gou)通策略
第四講：創新(xin)性產(chan)品與業務模(mo)式
一、2020年業務(wu)發展思路
1. 供(gong)應鏈融(rong)資
2. 債券發行
3. 普(pu)惠金融
二、供(gong)應鏈金融服務方案營銷(xiao)策略(lve)
案(an)例分(fen)析：醫藥(yao)供應鏈+醫院營(ying)銷方案(an)
三、供應鏈融(rong)資的風險控制及風險管理
四、互聯網+供應鏈金(jin)融(rong)的趨勢
案例(li)分(fen)析：紙包裝產業互聯網平臺（供應(ying)鏈(lian)+服務+金融）
商業銀行金融服務方案設計培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227721.html
已(yi)開課時間Have start time
- 王志成
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