客戶經理營銷技巧和業績提升（含公司金融開門紅培訓）
講師：王志成 瀏覽次數：2551
課程描述INTRODUCTION
客戶經理營銷技(ji)巧 培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶經理營銷技巧 培訓
課程背景：
旺(wang)季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)承(cheng)擔著一(yi)(yi)半以上(shang)的(de)年度(du)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)任務(wu)，旺(wang)季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)成(cheng)功(gong)將為全(quan)年營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)任務(wu)的(de)完成(cheng)打下堅實(shi)的(de)基礎。然而(er)在移動互聯時(shi)代下，銀行(xing)業(ye)務(wu)的(de)發展窘境越發明顯，在這樣的(de)背景下，2020年開門(men)紅如(ru)何解決(jue)并應對客戶需求(qiu)及消(xiao)費習慣(guan)、宏(hong)觀監管、金融科技(ji)技(ji)術、行(xing)業(ye)環(huan)境、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式等給金融行(xing)業(ye)市場帶(dai)來諸(zhu)多深刻(ke)變(bian)化，是擺在我們面前的(de)一(yi)(yi)大課題(ti)。
基于此，本課程主(zhu)要根據(ju)2020年的(de)外部(bu)形勢和行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)新動態，拓展(zhan)出了相(xiang)對應的(de)、可(ke)落地的(de)、有效果的(de)“新零(ling)售、新視點、新策略”；旨(zhi)在幫助各(ge)銀(yin)行(xing)調整戰略、深挖潛能；找(zhao)準業(ye)務發(fa)展(zhan)方(fang)向，找(zhao)到(dao)業(ye)務變革突破點；掌(zhang)握高效業(ye)務達成方(fang)法論，實(shi)現管(guan)理與客戶經(jing)營模式落地方(fang)法，實(shi)現目標達成。
課(ke)程收益：
提高客戶經理(li)營銷(xiao)技能
提高客戶經理(li)服務技能，做(zuo)好(hao)客戶引流
整合資源，發(fa)揮優勢(shi)，建立系統(tong)市場(chang)營銷體系
新的營(ying)銷手段(duan)、效果(guo)佳(jia)的營(ying)銷方式
用互聯網思維解決(jue)產品銷售問題
掌握開(kai)門紅(hong)實戰營(ying)銷方法(fa)
課程時間：1-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線初級客戶經理
課程方式：課堂提問+主題講授+工具+案例分析+互動問答+情景模擬
課程(cheng)大綱
第一部分：對公客戶經理基本素質提升篇
第一講：金(jin)融行(xing)業服務營銷――兵臨(lin)城下
一(yi)、金融(rong)行業的競爭(zheng)與變(bian)革
二、中國銀行業(ye)經營模式(shi)的改變
1. 由單一營(ying)銷(xiao)向交(jiao)叉營(ying)銷(xiao)做轉型
案例：競標成(cheng)功某市政府項目
2. 由利差(cha)為主向中(zhong)間(jian)業務做轉型
3. 由交易型向服務營銷(xiao)型做轉型
案(an)例：銀行的三代(dai)網點(dian)轉型
4. 由(you)個體營(ying)銷向(xiang)聯動營(ying)銷做轉型
第二講：專業篇—客(ke)戶經理必備八大專業素(su)質
什(shen)么是客(ke)戶經(jing)理？他(ta)們的崗(gang)位職責？
1. 誠實的(de)信用(yong)——“先賣人品，后賣產品”
案例：一(yi)位網(wang)點(dian)經理因為一(yi)筆單丟失(shi)了一(yi)份工作(zuo)
2. 豐富的知識——“滿腹(fu)才學(xue)是寶藏(zang)”
故事案(an)例：銀行的一(yi)位客戶(hu)經理怎樣營(ying)銷(xiao)一(yi)個大客戶(hu)
3. 高超(chao)的技能——“技高一籌勝算大”
案(an)例：識別客戶的能力(li)
4. 客戶(hu)的判別與分類
5. 得體的禮儀——“人(ren)靠(kao)衣裝，佛靠(kao)金裝”
6. 優雅(ya)的(de)動作(zuo)——“舉(ju)手(shou)投(tou)足顯本色”客戶拜訪流(liu)程、接待流(liu)程良好的(de)習慣(guan)——“臺(tai)上一(yi)分鐘(zhong)，臺(tai)下十年功”
7. 專業的(de)魅力——“萬綠叢(cong)中一點紅”一位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)經理營銷客(ke)(ke)戶(hu)的(de)過程
8. 積極的心(xin)態(tai)——“境由心(xin)生人為峰”
第三講：面談準(zhun)備篇――知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼
一、明確目標客(ke)戶(hu)
1. 確(que)定目標(biao)客戶——共贏
2. 確定目標客(ke)戶(hu)方法(fa)總結
1）查閱資料(liao)法(fa)
2）關聯(lian)尋(xun)找法
3）中介合作法
4）客戶介紹(shao)法(fa)
二、客(ke)戶需求分析
1. 客戶(hu)經營管理分析——新思(si)維
2. 目標客戶交叉銷(xiao)售需求(qiu)分析
3. 采購類(lei)客戶需求分(fen)析
4. 銷(xiao)售類客戶需(xu)求(qiu)分析(xi)
5. 理財類客(ke)戶需求分析(xi)
6. 融(rong)資類客(ke)戶(hu)需(xu)求分析(xi)
7. 資金管理類客戶需求分析
案(an)例分(fen)析：綜合服(fu)務方案(an)分(fen)析
案例分析：現金(jin)管(guan)理平臺業務
案例分(fen)析：二次清(qing)分(fen)案例
案例分(fen)析：基金分(fen)紅(hong)避(bi)稅方案
案例分析：銀行(xing)承兌匯票、買方付息票據、代理貼現
1）行業分析
2）競(jing)爭分析
3）售前規劃分析
4）客(ke)戶挖掘五大途徑(jing)
8. 客戶挖掘(jue)的六(liu)大步驟
第四講：中(zhong)國(guo)客情篇——業務從關系做起(qi)
目的：揭示(shi)中國式客情關(guan)系(xi)精髓，并*把握如何(he)與客戶(hu)發(fa)展關(guan)系(xi)，建立什么樣的關(guan)系(xi)是忠(zhong)誠(cheng)的客戶(hu)，如何(he)與不同類型的人打交道。
1. 客戶關系的基礎
2. 客戶關系發展的四種(zhong)類型
3. 做關系的總體策略
4. 建關系的(de)技巧
5. 做關系的(de)技巧
6. 拉關系的技巧
7. 用關系的技巧
（用(yong)關系的核心在于“用(yong)”借用(yong)資源）
第二部分：營銷技(ji)能提升篇
第一講：發展普惠金融，推動外(wai)拓營銷
案例：2020年經濟與(yu)金融形(xing)勢前瞻分析
案(an)例：2020年(nian)銀行(xing)如何借勢(shi)“三全(quan)(quan)”宏(hong)觀政策：全(quan)(quan)面(mian)(mian)普(pu)惠、全(quan)(quan)面(mian)(mian)小康、全(quan)(quan)面(mian)(mian)脫(tuo)貧
案例：2020年(nian)銀行如何借勢“三加(jia)”微觀政策：加(jia)快科(ke)技革新、加(jia)強金融監管、加(jia)大對外開放(fang)
1. 普惠(hui)金融的概念和(he)意義
2. 經(jing)濟“新常態”下(xia)農商行金融(rong)服務機(ji)構的市場營銷策略
3. 網點營銷(xiao)與(yu)外(wai)拓營銷(xiao)的關(guan)鍵(jian)
4. 應對同業競爭(zheng)和跨界打劫的(de)有效策略
5. 網(wang)點開展市場營(ying)銷活動的方式
第二講：市場營銷(xiao)活(huo)動的策略
一、重(zhong)策(ce)劃(hua)：頂(ding)層策(ce)劃(hua)創新模式解(jie)讀(du)
二(er)、重生態：“場景化、多(duo)維(wei)化、賦能化”新舉(ju)措
三、重業績：“業績提(ti)(ti)(ti)升(sheng)、能(neng)力提(ti)(ti)(ti)升(sheng)、氛圍提(ti)(ti)(ti)升(sheng)”三向(xiang)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)
1. 整(zheng)合商圈資源、推廣品牌宣傳-做(zuo)勢
案(an)例分析：某珠(zhu)寶城(cheng)商戶(hu)營(ying)銷案(an)例
2. 促(cu)進業(ye)務發(fa)展(zhan)、獲得有效新增-做市
案例分(fen)析：某木材市場營銷案例
3. 礪煉員工(gong)隊伍、完善客(ke)戶(hu)維護-做(zuo)事
第(di)三講：市場(chang)營(ying)銷(xiao)活動中(zhong)的關(guan)鍵節點(dian)操作
一(yi)、前期準備
1. 營銷活動的“七步曲”流(liu)程
2. 營(ying)銷(xiao)活動(dong)前的準備工作
案例分析：開展營銷(xiao)活動的物(wu)品準(zhun)備(bei)清單(dan)
3. 精準(zhun)定位目(mu)標客戶的“五項原則(ze)”
案例分析：某房地產(chan)開發商銀企聯誼會策劃方案
4.“四步法“制(zhi)定活動方(fang)案
5. 欲(yu)善其事(shi)先利(li)其器
1）設計活(huo)動(dong)主題與宣(xuan)傳(chuan)形式
2）設計(ji)客戶調(diao)研(yan)問卷
3）設(she)計客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)收集檔案表(biao)、建立基本客(ke)戶(hu)營銷數據庫(ku)
6. 陌生攔訪或拜訪前(qian)的心(xin)態準(zhun)備
二(er)、中期(qi)實施
1. 溝通前期的(de)好感與(yu)信任建(jian)立(li)
2. 客(ke)戶拜(bai)訪中的角色分工
3. 商機發現(xian)與客戶需求挖掘
4. 產(chan)品切(qie)入與溝通洽談
5. 業務促成技巧與話術
6. 客戶異(yi)議應(ying)對
情景演(yan)練：角色(se)扮(ban)演(yan)，演(yan)繹(yi)一次(ci)成(cheng)功的陌生拜訪
三(san)、后期(qi)總(zong)結
1. 活動效果評估、業(ye)績(ji)匯總分析
2. 營銷活(huo)動改善意見探討
3. 意向客(ke)戶(hu)跟進與維(wei)護
4. 建立(li)客戶(hu)信(xin)(xin)息檔案，對客戶(hu)信(xin)(xin)息進行整理(li)、分層分級管理(li)
第四講：商貿客群營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)
一、商貿(mao)客群(qun)營(ying)銷設計(ji)技巧
1. 十行八店：有緣(yuan)外拓+異(yi)業(ye)聯盟+招商會
2. 營銷技巧：觸點式需求挖掘、地毯式全面(mian)摸盤(pan)、合作式場景互換(huan)
3. 三種外(wai)(wai)拓(tuo)：無緣外(wai)(wai)拓(tuo)、尋緣外(wai)(wai)拓(tuo)、有(you)緣外(wai)(wai)拓(tuo)
4. 異業(ye)聯盟(meng)
案例(li)：招商會案例(li)
第五講(jiang)：城鎮客群營銷策略
一、城(cheng)鎮(zhen)社(she)區類
社區調研(yan)-營銷造勢-活動實施(shi)-沙龍營銷-后期跟進
案(an)例分析：某社區健(jian)康講(jiang)座理財營銷案(an)例
二、城鎮批發市場、小(xiao)商戶(hu)類
開場(chang)技巧(qiao)-信息采(cai)集(ji)-答疑解惑-上門(men)辦理-增值(zhi)服務
案例(li)分(fen)析：某城(cheng)市茶葉城(cheng)營銷案例(li)
三、城鎮商(shang)場(chang)、超市外(wai)拓(tuo)營銷
營(ying)銷(xiao)策劃-戰略(lve)溝通-異業聯盟-創(chuang)新宣傳-精(jing)準營(ying)銷(xiao)
案例分析：萬(wan)達城(cheng)開(kai)業策(ce)劃合作案例
四、商業區(qu)寫字樓類(lei)
樓宇劃分-關(guan)鍵(jian)拜訪(fang)-集中宣進-集中辦理(li)-持續營銷
案例分析：某海關大樓定點營(ying)銷案例
五、政府(fu)部分、企事業單位類
信息收集-電話(hua)跟進-一對一營銷
案(an)例(li)分析(xi)：政府代收(shou)煤(mei)水電氣(qi)收(shou)費項目案(an)例(li)
六(liu)、學校、工廠類
公私聯動-定點營銷-定點辦(ban)公-定期(qi)跟(gen)進
案(an)例分析：某大學代收學費案(an)例
第(di)六講：跨界(jie)借鑒與(yu)創新思維
1. 團(tuan)隊因素(su)-以(yi)人為本，群策群力
2. 市場因素-以市場為導向，引導需求
3. 產(chan)品因素-以快速研發為突破，匹配客戶
4. 創新(xin)因素-以(yi)互聯網的9大思維為藍本，啟迪創新(xin)
案例分析：微(wei)(wei)信(xin)公眾號、微(wei)(wei)信(xin)朋友群、新(xin)媒體(ti)、新(xin)軟件等技(ji)術的運用
第七(qi)講：場(chang)景銀行
一(yi)、大勢(shi)所(suo)趨(qu)-銀(yin)行(xing)不再是一(yi)個(ge)地(di)方，而是一(yi)種行(xing)為
1. 場景(jing)銀行(xing)三大(da)特征：客群(qun)、產(chan)品、營銷
2. 什么用(yong)戶(hu)+什么時間+什么地(di)點(dian)+什么行為=什么問題
3. 傳統外拓營(ying)銷與(yu)場景外拓營(ying)銷的(de)區別案例(li)：江南農商銀行(xing)的(de)場景營(ying)銷建設
4. 零售(shou)銀(yin)行三大常見場景營(ying)銷（線上碎片化營(ying)銷，異業(ye)聯盟、線下(xia)體驗(yan)活動
5. 零售銀行場景營銷痛點與解決(jue)之道：低需求、低頻度、高(gao)慣性(xing)
案例：某行失敗的(de)場(chang)景(jing)營銷(xiao)體驗（有場(chang)景(jing)，體驗差；有場(chang)景(jing)，無后續；有場(chang)景(jing)，無轉接）
二、銀行場景(jing)打造策略
1. 場景營銷究竟是在(zai)抓環境建設，還是在(zai)抓需求(qiu)激發？
2. 場景營銷(xiao)就是營造場景還是營造情(qing)景？
3. 場(chang)景營銷僅僅是(shi)打造外部場(chang)景嗎？內部要不要？
三、網點場景化營銷
1. 網點場(chang)景化客群建設-核心(xin)：抓住那棵櫻桃樹
2. 網(wang)點(dian)場(chang)景化產(chan)品管理-核(he)心：找到那(nei)輛(liang)大破車
3. 網點場景化營銷(xiao)運作-核心(xin)：用好“錢到家”
1）網點場景(jing)營銷1：廳堂營銷5大專享
2）網點場(chang)景營銷2：VI營銷（視覺營銷）
3）網(wang)點(dian)場景(jing)營(ying)(ying)銷3：AI營(ying)(ying)銷（人工(gong)智能）
4）網點(dian)場景營(ying)銷4：MI營(ying)銷（互惠(hui)互聯）
案例：某行(xing)“招商會”項目
客戶經理營銷技巧 培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227720.html
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