大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理
講師：嚴(yan)雅(ya)麗 瀏(liu)覽次數：2639
課程描述INTRODUCTION
大單銷(xiao)售(shou)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大單銷售培訓
課程背(bei)景：
根據招商銀行發布(bu)《2017年中國私(si)人財富報告(gao)(gao)》、建設(she)銀行發布(bu)《中國私(si)人銀行2019》兩份(fen)報告(gao)(gao)，雖然中國經濟社會發展面(mian)臨的(de)(de)內外部挑戰增多，但(dan)國內居(ju)民的(de)(de)私(si)人金融財富仍(reng)實現了(le)8%的(de)(de)正增長(chang)。
中國高凈(jing)值人(ren)(ren)數的(de)數量逐年實(shi)現增(zeng)長(chang)，截止2018年高凈(jing)值人(ren)(ren)士(shi)數量已達到(dao)167萬人(ren)(ren)；高凈(jing)值人(ren)(ren)群的(de)財富(fu)目標(biao)開始從(cong)單純的(de)“創造更多財富(fu)”過渡到(dao)“財富(fu)的(de)保障和傳承(cheng)”；隨著(zhu)年齡的(de)不斷(duan)增(zeng)長(chang)、財富(fu)傳承(cheng)的(de)觀念深入(ru)人(ren)(ren)心，高凈(jing)值人(ren)(ren)群面臨著(zhu)二代繼承(cheng)人(ren)(ren)接班、資產安(an)全傳承(cheng)的(de)巨大需求(qiu)，因此也(ye)為金融(rong)市場創造了非常良好的(de)投資環境。
而保險做為(wei)安全(quan)性較好、收(shou)益性較好、流動性最高的金(jin)融工具，受(shou)到越來(lai)(lai)越多高凈值人士的青睞(lai)，近(jin)年來(lai)(lai)保險業(ye)(ye)大單(dan)(dan)頻現，2019年10月同業(ye)(ye)某公司剛(gang)剛(gang)誕生了(le)壽險業(ye)(ye)*單(dan)(dan)9.9億，刷新了(le)第一大單(dan)(dan)的記錄。
保險(xian)(xian)從業(ye)人(ren)(ren)員財(cai)富觀念(nian)的(de)認知升(sheng)級、專(zhuan)業(ye)技能的(de)提升(sheng)是突破理(li)財(cai)險(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)核心關鍵，本課程將從宏觀經濟、國家政策、私人(ren)(ren)財(cai)富管(guan)理(li)的(de)理(li)念(nian)及溝通邏(luo)輯等方(fang)面，幫助營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員構建完(wan)整的(de)知識框架，從而提升(sheng)理(li)財(cai)險(xian)(xian)的(de)銷(xiao)售(shou)能力。
課程(cheng)收(shou)益：
借助*的各種報告解讀，與時(shi)俱(ju)進更新資(zi)訊(xun)
理解(jie)家庭(ting)資(zi)產配置重要性，扎實(shi)功底助力銷(xiao)售
掌握私人財(cai)富(fu)的銷售邏(luo)輯，如虎添(tian)翼提升業績
清晰國家政策(ce)的層層布局，堅(jian)定不移堅(jian)守初心
課程風格：
結合權威工作報告解(jie)讀，佐證(zheng)保險的理財功能
條(tiao)理清(qing)晰梳理國家政策(ce)，維(wei)護保險(xian)的(de)法律威信
實踐(jian)結合理(li)論，溝(gou)通與銷售邏輯有(you)理(li)有(you)據(ju)
場景模擬演練(lian)，學習內容現場可吸收消(xiao)化(hua)
課程時(shi)間：2天(tian)，6小時(shi)/天(tian)
課程對象：保險(xian)公(gong)司(si)營銷人(ren)員
課程方(fang)式：課程講授70%，案例分析及(ji)學員演練30%
課程大(da)綱
第一(yi)講：重要報告解讀
互動：是否有關(guan)注國家發布的(de)各種工作報(bao)告
一、2015年工作(zuo)報告
關(guan)鍵(jian)詞：財稅體制改革
1. 中等收入(ru)陷阱
2. 中產階(jie)級(ji)
二、瑞士信貸銀行報(bao)告
關鍵詞：中國收入(ru)等級劃(hua)分(fen)
1. 低收入(ru)人群（12萬以下）
2. 中產階段（12-100萬）
3. 富人群（100萬以(yi)上）
互動：對照等級劃(hua)分，對標自己/客戶屬于(yu)哪個收(shou)入(ru)人群
小結：中產階(jie)級成未來經濟增長主力軍
三、2018年工作(zuo)報告
1. 建立不動產統一(yi)登(deng)記制度
互動討論：制度的(de)實施有(you)什么好處？
2. 建立存款(kuan)保(bao)險(xian)制度
1）三大特點：強制保險、限額(e)賠付、基于風險的(de)差別費率
3. 深化財稅體制(zhi)改(gai)革
1）房地產(chan)稅立法(fa)
2）改革個人(ren)所得稅(shui)
互動討論：個稅改革的(de)具體影響有哪些？
4. 加快金(jin)融(rong)體制(zhi)改(gai)革：拓(tuo)展(zhan)保險(xian)市場(chang)的風險(xian)保障(zhang)功能
5. 放開(kai)外資保險公司經營(ying)范圍(wei)
互動(dong)討論：對中國保險市(shi)場的影響(xiang)是(shi)(shi)好是(shi)(shi)壞(huai)？你的觀(guan)點是(shi)(shi)什么(me)？
四(si)、2019年工作(zuo)報告
1. 落實(shi)個人所得稅法
2. 穩步推進房地產(chan)稅(shui)立法(fa)
互動討(tao)論：政策的(de)落地，你(ni)最深刻的(de)感受是(shi)什么？
互動討論：對(dui)我們從(cong)業人員來(lai)說(shuo)，有(you)哪些積極(ji)的(de)影(ying)響？
案例：波士頓咨詢集團*全(quan)球財(cai)富報告(gao)
五、2017年招(zhao)行(xing)私人財富報告
1. 中國個人持有的(de)可投(tou)資資產
互(hu)動：你注意到其中的(de)變(bian)化(hua)特點是什么？
2. 中(zhong)國高(gao)凈(jing)值人群財富目標
互動：2009年(nian)與(yu)2017年(nian)相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？
3. 中國(guo)高凈值(zhi)人群風險偏好
4. 中(zhong)國高凈值人群主要投(tou)資(zi)渠道
互(hu)動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的*？
5. 中(zhong)國高凈值(zhi)人群可投資資產境內外配置比(bi)例
6. 中(zhong)國高凈值人群資產配置主要目的
7. 中國(guo)高凈(jing)值(zhi)人(ren)群境內(nei)可投資(zi)資(zi)產(chan)配置
8. 中國高凈(jing)值人群境外投資地區偏好
9. 中國高(gao)凈值人群對服務方(fang)式的(de)偏好
第二講：國家政策解(jie)析
一、家(jia)庭(ting)資產配置
1. 如(ru)何做合理的(de)家庭資(zi)產(chan)配置
2. 家庭資(zi)產配置(zhi)應遵(zun)循的原則
3. 標準普爾(er)象(xiang)限圖
1）日常開銷帳(zhang)戶
2）杠桿(gan)帳戶
3）投資收(shou)益帳戶
4）長期收益帳戶(hu)
小結(jie)：保險是中(zhong)產(chan)階(jie)級(ji)家庭資產(chan)配置最后防線
二、專業創造價(jia)值
1. 自我定(ding)位1：專(zhuan)業信息提供者
2. 自我定位2：專(zhuan)業資(zi)訊解讀者
3. 自我定(ding)位3：財務規劃者(zhe)
三、國家政策解析
1. 實名認證(zheng)
互動討論：你能羅列出哪些跟(gen)“實名(ming)認證”有關的經歷？
小(xiao)結(jie)：我們(men)生(sheng)活(huo)的方方面(mian)(mian)面(mian)(mian)已經都被“實名”包圍了。
2. CRS
1）全球、中國的發展歷程
2）基(ji)礎知識點
3）*資(zi)訊(xun)
4）CRS實施對客戶(hu)的三大好處
案例：臺灣預計(ji)2020年(nian)加入
案例：瑞士(shi)宣布(bu)與33個(ge)國家交換信息
3. 遺(yi)產稅
1）遺產稅草案及計算方(fang)法
2）遺產稅的(de)4項(xiang)關鍵信息
互動討論：中國(guo)會(hui)不會(hui)開征遺(yi)產稅？為什(shen)么(me)？
4. 134號文件
5. 銀保監合并
6. 國稅地稅合并(bing)
第三講：大單溝(gou)通(tong)邏輯
一、私人財富管(guan)理(li)
1. 私人財富的(de)積累
1）私(si)人財(cai)富(fu)盈利的(de)模式
2）財(cai)富的定義
2. 私(si)人財富的安全
1）財富安全：資(zi)產隔離
2）隔離的(de)必要性
3）案例
3. 私人財富的轉移
1）空間轉(zhuan)移
2）社會(hui)轉移(yi)
3）代(dai)繼(ji)傳承
案例：王永(yong)慶119億遺產稅
案例：蔡萬霖節稅之(zhi)道
三、財富傳承的五(wu)個話題(ti)
1. 孩子(zi)能(neng)復(fu)制本人的創富技能(neng)嗎？
2. 防止孩子過(guo)早擁有財富而敗家
3. 雖然(ran)給孩子錢但(dan)控制(zhi)權要在手(shou)
4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變
5. 確保(bao)孩子未(wei)來(lai)基本富裕的(de)生(sheng)活
四、財富傳承的主要工具
1. 遺囑
2. 信托
3. 人壽保險
五、保(bao)單傳承的優點
1. 傳承(cheng)的(de)確(que)定性(xing)
2. 傳承的成本低
附：相關法(fa)律條(tiao)(tiao)文的(de)解讀（6條(tiao)(tiao)）
六(liu)、私(si)人財富(fu)管理升級項目
1. 理財產品：結合每家(jia)公(gong)司的年(nian)金產品
2. VIP客戶的具體服(fu)務項(xiang)目(mu)和要求
3. 話術(shu)
第四講：大單銷售邏(luo)輯
一(yi)、反復學習(xi)、制(zhi)作資料夾(jia)
1. 自己能(neng)講解知(zhi)識點，客戶才會覺(jue)得(de)專業
2. 把內容制作成精美的(de)展示資料
二、選擇適合(he)的(de)客戶，大(da)膽約訪(fang)
1. 篩選標準(zhun)
2. 約(yue)訪邏輯（附話(hua)術(shu)）
三、講(jiang)解私人財富管理
1. 面(mian)談地點的選(xuan)擇
2. 個人心理與形象的(de)準備
3. 資料(liao)夾每一(yi)頁的講解重(zhong)點
4. 面談注意(yi)事項
四、邏輯(ji)場景(jing)模擬(ni)
1. 接觸話術
2. 邀約話術
3. 邀約確認(ren)話術
4. 見面(mian)10分鐘(zhong)的溝通話術
5. 面(mian)談(tan)促成話術
五、實(shi)操(cao)
1. 根據銷售邏輯3人一組進(jin)行演練(lian)
2. 根據現場學員人(ren)數，挑選1-2組上臺展示(shi)
3. 分享人(ren)員自評
4. 學員點評
5. 講師點評
大單銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227793.html
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