掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術
講師：嚴雅麗 瀏(liu)覽次數：2574
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售實戰粹煉術培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售實戰粹煉術培訓
課程背景：
營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理者每(mei)天圍(wei)繞的(de)(de)核(he)心工作就是(shi)通過(guo)(guo)各種方法(fa)和(he)手段提高營(ying)(ying)業單位(wei)的(de)(de)整體(ti)績效，過(guo)(guo)去的(de)(de)傳(chuan)統方法(fa)，比方說：激勵(li)方案、PK賽(sai)、考(kao)核(he)等，營(ying)(ying)銷(xiao)員已(yi)經非常習(xi)慣而且有些(xie)疲倦感，每(mei)月的(de)(de)啟動(dong)大(da)會(hui)內勤管(guan)理者也是(shi)挖空(kong)心思地想(xiang)盡各種方法(fa)策劃(hua)、組織(zhi)，希望(wang)能調動(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)員的(de)(de)銷(xiao)售熱(re)情，但實際效果并不理想(xiang)。
講師結合長(chang)達17年的(de)(de)親身(shen)經(jing)歷以及內、外(wai)勤2種身(shen)份的(de)(de)轉換和銷(xiao)售實踐，依據(ju)“行為(wei)事件(jian)訪談法”的(de)(de)核心(xin)理(li)論為(wei)基礎，以保(bao)險公司(si)的(de)(de)*銷(xiao)售人員、優(you)秀管(guan)理(li)人員的(de)(de)營(ying)銷(xiao)一線實踐經(jing)驗(yan)為(wei)核心(xin)開發(fa)了這套課程(cheng)。
“行為事件訪談法”是一(yi)(yi)種開放式的(de)(de)(de)行為回顧(gu)式探索技術，是揭示勝(sheng)任特征的(de)(de)(de)主要工具(ju)。這(zhe)套科學的(de)(de)(de)、行之有效的(de)(de)(de)方法經(jing)過(guo)內化(hua)，結合有豐(feng)富營銷(xiao)經(jing)歷、文字總(zong)結能力的(de)(de)(de)內勤老(lao)師經(jing)過(guo)不斷地訪談、總(zong)結、提煉(lian)，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在反(fan)復試(shi)講，專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)老(lao)師點評及(ji)修改，在反(fan)復確(que)認*典范(fan)案例的(de)(de)(de)成功核心要素(su)確(que)實是能經(jing)受住市場檢(jian)驗的(de)(de)(de)方法后才(cai)形成“一(yi)(yi)招制(zhi)(zhi)勝(sheng)”的(de)(de)(de)方法，繼而在隊伍(wu)中推廣學習并復制(zhi)(zhi)，以達到(dao)提升公司整體銷(xiao)售業(ye)績的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
這套課程經過(guo)無數次(ci)的(de)(de)市場(chang)實踐，合作(zuo)(zuo)過(guo)的(de)(de)機構不僅發現并培(pei)養了一批優秀的(de)(de)外勤(qin)講師(shi)，基本上人(ren)人(ren)都能擁有至(zhi)少一門分享課件；同時也積累、沉淀了一批優秀的(de)(de)內(nei)勤(qin)講師(shi)，團隊整體工作(zuo)(zuo)技能得到較大提升。
最(zui)重要(yao)的是，通過分享與復制，隊(dui)伍的整體業(ye)績都能有一(yi)定程度的提升(sheng)。
課程收(shou)益：
通過學習掌握(wo)一門典范案例的萃(cui)取(qu)技術
外勤伙(huo)伴每人一個專(zhuan)屬的銷售實戰課件
幫(bang)助(zhu)機構批(pi)量培養一批(pi)典范案例萃取師
強(qiang)化和提(ti)升(sheng)內、外(wai)勤伙(huo)伴的職(zhi)業忠誠度
由內而外帶(dai)動營業單位(wei)整(zheng)體(ti)的學習氛(fen)圍
課程(cheng)風(feng)格(ge)：
理論基礎扎實：課程師出有名、技(ji)術含量高(gao)、專業知識過硬(ying)
實(shi)戰經(jing)驗豐富(fu)：講師(shi)有17年的(de)銷(xiao)售、增員(yuan)、管理和培訓(xun)經(jing)驗
啟(qi)發學員思考：萃取就是不斷(duan)反思、回(hui)望(wang)、診斷(duan)、確認的過程
影響職業發展：更(geng)加堅定參(can)訓學員保險營銷工作的(de)從業信心
課程時間：3天2晚(wan)，6小時/天+晚(wan)上(shang)3小時
課(ke)程人數：30人左右為*（內(nei)、外勤比例1：1，即15+15）
課程對象：各公(gong)司優秀外勤、內勤講(jiang)師(shi)或(huo)組訓
課程方(fang)式：課程講授30%、案例(li)點(dian)評(ping)與指導(dao)50%、學(xue)員參與20%
課程大綱
第一講：掘(jue)“金”之旅——理(li)念篇(pian)
一、關于組織學習
1. 組(zu)織學習在團隊執(zhi)行(xing)中的角(jiao)色定位(wei)
2. 組織學(xue)習的(de)基本邏輯
1）在一(yi)個(ge)組織中一(yi)定存在著若干群(qun)組，每一(yi)個(ge)群(qun)組里的員工的勝任素質對績效產生重大影響
2）同(tong)一個群組內，專(zhuan)家級(ji)員工的(de)績效表(biao)現達到(dao)同(tong)一群組員工平均績效的(de)幾(ji)(ji)倍、幾(ji)(ji)十倍甚(shen)至上百倍
3）專家(jia)級(ji)員工成功(gong)的關鍵要素是可(ke)(ke)識(shi)別和可(ke)(ke)復(fu)制的
4）快速復制和傳承專家級員工的(de)成功(gong)關鍵(jian)要素(su)，可以大幅度提(ti)高組織的(de)績(ji)效表現
3. 組織學(xue)習(xi)的基(ji)本功(gong)能
1）發現
2）提升
3）分享
4）復(fu)制
4. 組織學(xue)習的難點
1）實現(xian)理念向(xiang)專業技能(neng)的轉換(huan)
2）實(shi)現理念向實(shi)務流程(cheng)的(de)轉換
5. 組織學習(xi)的(de)核心要素
1）發現專(zhuan)家級員工
2）訪談(tan)專(zhuan)家級員(yuan)工的任務(wu)
3）總結(jie)和提煉專家(jia)級員(yuan)工成(cheng)功的關鍵要素并建立素質模型
6. 組織(zhi)學習的(de)基本步驟
1）項目規(gui)劃
2）發現(xian)專家(jia)級(ji)員工
3）訪(fang)談并(bing)提煉成功要(yao)素
4）課程設(she)計與開發
二、關于*實(shi)踐典范案例
1. *實(shi)踐典范(fan)案例開發的意義
2. *實踐典范案例(li)開發的基本流程
1）分組(zu)與定義
2）數據(ju)提(ti)取(qu)與分析
3）擬訪談提綱
4）初次訪談(tan)確定課程方向(xiang)
5）面談及課程開發
6）分享與點評
3. *實踐典范案(an)例開(kai)發的主要角色
1）*實踐者的特(te)征
2）優秀訪(fang)談(tan)者(zhe)的特征
三、課程的學習方法及注意事項
1. 案例(li)萃取與典(dian)范(fan)分(fen)享(xiang)的區別
2. 做案(an)例萃取的心態
思考：誰是(shi)本(ben)次(ci)培訓中(zhong)收獲*的人？
第二講：掘“金”之旅——技能篇
一、案(an)例萃取的定義
1. 案例萃取的定義
2. 案例(li)萃取的目(mu)的
3. 案例萃(cui)取達成(cheng)的效果
4. 案(an)例(li)萃取(qu)要形魂兼備
5. 案例萃取的核(he)心(xin)
6. 案例(li)萃取的三個關鍵
二(er)、案例萃取五步(bu)法
1. 事前準備
1）技能準備
2）數據準備(bei)
2. 初(chu)次訪談(tan)
1）經(jing)典案例
2）訪談成功的關鍵
3）提問的邏(luo)輯
4）目的及達成效果(guo)
5）確定(ding)萃取方向(xiang)
3. 形成初稿
4. 深度訪談
1）目的
2）注意事項(xiang)
3）采訪流程
5. 形成終稿
三、案(an)例萃取的標(biao)準
1. 選(xuan)題窄而深
2. 用數(shu)字說話(hua)
3. 邏輯要可信(xin)
4. 清晰框架+真(zhen)實(shi)案(an)例(li)
5. 視角不簡單
四、課件(jian)呈現的要求
1. PPT：高橋(qiao)流
2. 注意事項
3. 基本框架
結束語：一(yi)個好的典范案例課件要高度重視、關注每一(yi)個細節！
第三講：掘“金”之旅——演示篇
一(yi)、個人行銷訪談（單(dan)件大(da)單(dan)）
1. 萃取方向
2. 重(zhong)點關注
3. 訪談流程
二、個人行銷訪談（件數）
1. 萃取方向
2. 重(zhong)點關注
3. 訪談流(liu)程(cheng)
三、組織行銷訪談
1. 萃取方向
2. 重(zhong)點關注(zhu)
3. 訪(fang)談流程
第四講(jiang)：實(shi)操之(zhi)初次訪談
一、下(xia)發*實踐者的(de)數據
二、確定萃(cui)取方向
1. 訪談老(lao)師根(gen)據(ju)(ju)數據(ju)(ju)分析(xi)得出自(zi)己的結論
2. 講師根據數據指導并確(que)定萃取(qu)方向
三(san)、初次訪談
1. 根(gen)據萃取方(fang)向進(jin)行訪談
2. 做好錄音
3. 列出大綱（至少到三級目錄）
4. 講師(shi)(shi)根據大綱給予(yu)指導，訪談老(lao)師(shi)(shi)開始制作初稿
第五講：實操之第一次試講
1. *實踐者依次發表
2. 講師點評
3. 訪(fang)談師根據點評建議進(jin)行修(xiu)改，出第二稿(gao)
第六講：實操之(zhi)第二次試(shi)講
1. *實踐者依次(ci)發表
2. 講(jiang)師(shi)點評
3. 訪談師根據點評建議(yi)進行修改，出第三(san)稿
銷售實戰粹煉術培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227796.html
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