專業之秘——保單檢視促加保
講師：嚴(yan)雅麗 瀏(liu)覽次數：2538
課程描述INTRODUCTION
保(bao)單檢視促加保(bao)課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保單檢視促加保課程
課程(cheng)背景：
隨著(zhu)國家對保(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)不斷宣(xuan)傳與(yu)普及，老百姓對于保(bao)險(xian)(xian)的(de)(de)接(jie)受(shou)(shou)程度越來越高(gao)，從(cong)過(guo)去不接(jie)受(shou)(shou)保(bao)險(xian)(xian)，不愿意了解(jie)和購(gou)買，到(dao)現在主動了解(jie)、學習、比較(jiao)各家公司(si)的(de)(de)產品等，客戶(hu)的(de)(de)角色已經發生了非常大的(de)(de)變化。從(cong)而(er)迫使(shi)營銷員(yuan)必(bi)須以更加專業的(de)(de)能力為客戶(hu)提供更好的(de)(de)服務！
保單(dan)(dan)(dan)檢視，能非(fei)常(chang)自然的(de)(de)幫(bang)助營銷員(yuan)(yuan)切入保險話題，展(zhan)現(xian)營銷員(yuan)(yuan)專業(ye)形(xing)象的(de)(de)一(yi)種非(fei)常(chang)好的(de)(de)展(zhan)業(ye)方(fang)法。雖然很多(duo)公(gong)司也在組(zu)織營銷員(yuan)(yuan)學習(xi)和使(shi)用，但經(jing)過市場實踐(jian)發現(xian)：營銷員(yuan)(yuan)大多(duo)使(shi)用的(de)(de)都(dou)是保單(dan)(dan)(dan)體驗卡(ka)或(huo)保單(dan)(dan)(dan)整理表等相對(dui)單(dan)(dan)(dan)一(yi)，且個性化不足的(de)(de)工具。
本次課程(cheng)是個人服(fu)務客戶(hu)過程(cheng)中不斷更新、整理而成，如果營(ying)銷(xiao)員能掌(zhang)握這個工(gong)具的(de)使用(yong)并(bing)養成良(liang)好(hao)的(de)工(gong)作習慣，能非常(chang)好(hao)的(de)管(guan)理好(hao)客戶(hu)的(de)家庭保單，后續的(de)加(jia)保、轉介紹也(ye)會非常(chang)順暢。
課程收益：
學(xue)員(yuan)通過(guo)訓練掌握4張表的使用方法
學(xue)員通過學(xue)習增(zeng)強營(ying)銷員的從業信(xin)心
學員(yuan)(yuan)掌握(wo)技能(neng)樹立營銷員(yuan)(yuan)的(de)專業(ye)形象
課(ke)程(cheng)風格：
理(li)論(lun)結(jie)合實踐，便于營銷員的(de)落地轉換
內容專業有(you)用(yong)，一學就(jiu)能懂(dong)用(yong)了就(jiu)有(you)效
講授(shou)結合實(shi)操，邊學邊練技術簡(jian)單高效
課程時間：1天，6小(xiao)時/天
課程對象：保險營銷從(cong)業人員
課程(cheng)方式：課程(cheng)講授60%，案例分析及實(shi)操40%
課程大綱
《專(zhuan)業之秘——保單檢(jian)視促加保》
第一講：為什(shen)么要做(zuo)保單(dan)檢視？
一、保單檢(jian)視的(de)必要(yao)性
案例：與客戶(hu)交流保單(dan)檢視的聊天截圖
互動討(tao)論：你觀察到了什么？
小(xiao)結：
1. 客戶不排斥(chi)“保單檢(jian)視”
2. 客戶的(de)成長速度遠超我們的(de)想像(xiang)
3. 后續如何(he)轉換(huan)是(shi)專業與否的區別(bie)所在(zai)
二、保單檢視(shi)的兩大好處
1. 保(bao)單檢視對客戶的好(hao)處
2. 保單檢視對銷(xiao)售人員(yuan)的好(hao)處(chu)
互(hu)動討(tao)論：平時(shi)做“保單檢視(shi)”嗎？有什(shen)么(me)感受？
互(hu)動討論(lun)：操作中有什么問(wen)題？
三、保(bao)單檢視的重要(yao)性
1. 營銷(xiao)員的(de)角色(se)定位(wei)
1）引導人員(yuan)：通過專業(ye)的分析(xi)引導客戶自己發現(xian)問(wen)題
2）專業(ye)人(ren)員：給專業(ye)建(jian)議，但(dan)不幫客戶做最后決定
3）抽(chou)身事(shi)外、身在其中
2. 保單檢(jian)視的重(zhong)要性
1）營銷沒有永(yong)遠的秘密
2）保持(chi)初心堅守標準流程
3）熟悉(xi)保險(xian)產品的基本形態
4）學(xue)會借(jie)助工具
5）掌(zhang)握基(ji)本知識點
第二講(jiang)：保單檢視的操作(zuo)方(fang)法
一、適用客戶群體
1. 中高端客戶
2. 轉介(jie)紹客戶(hu)
3. 孤兒單客戶
二、保單檢視的(de)三(san)個步驟
1. 邀約
核心(xin)邏(luo)輯：服務
1）免費服務(wu)
2）精(jing)美禮物
3）名(ming)額有限(xian)
2. 對不同客戶的跟進邏(luo)輯（附(fu)話術）
1）能來
2）不(bu)確定
3）不來
要(yao)點提示：
1）對“不(bu)確定”的客戶
a反(fan)復強調活動的稀(xi)缺性，引(yin)導客戶珍惜機(ji)會
b嘗試(shi)再次邀約
2）對“不來(lai)”的(de)客戶
a強(qiang)調(diao)活(huo)動的重(zhong)要(yao)性
b創(chuang)造(zao)后(hou)續登門服務的機會
3. 4個關鍵提問，贏保單檢視機(ji)會
關鍵提問1：您每張保(bao)單的繳費時間(jian)、繳費帳(zhang)戶都清楚(chu)嗎？
目的(de)：通過詢問交錢，引起(qi)客(ke)戶注意(yi)，從服務(wu)入手，取得客(ke)戶認可
關(guan)鍵(jian)提問2：您(nin)知(zhi)道您(nin)的保單什么時(shi)候領(ling)錢(qian)，可以領(ling)多少嗎？
目(mu)的(de)：通過詢問領(ling)錢(qian)，觸及客(ke)(ke)戶利益，引發(fa)客(ke)(ke)戶興趣
關鍵提問3：請問您所(suo)購買的保險，您知道什(shen)么時候可以獲得(de)理賠？該怎樣(yang)理賠？賠多少嗎？
目的：通過(guo)詢問(wen)賠錢(qian)，涉及客戶最重要的權利，鎖定客戶關注點
關鍵(jian)提問(wen)4：作(zuo)為保單(dan)(dan)非常關鍵(jian)的要素(su)：受(shou)益人，您(nin)的每張保單(dan)(dan)是否指定(ding)？分別是哪些人呢(ni)？
目的：通過詢問留錢，體現專業(ye)，增(zeng)加客戶的信賴感
提(ti)問邏輯：交錢(qian)(qian)——領錢(qian)(qian)——賠錢(qian)(qian)——留錢(qian)(qian)
5. 邀約的目的
1）參(can)加保(bao)單檢視會(hui)
2）上(shang)門做保單檢(jian)視
三、保單檢視（四張表(biao)）
1. 保單信息表
1）設計(ji)原理
2）基本內容
3）填寫注意事項
2. 合同單(dan)列信息表（每本合同建一個表）
1）設(she)計(ji)原(yuan)理
2）基(ji)本內容
3）填寫注意事(shi)項
3. 家庭成(cheng)員保障(zhang)匯總(zong)表
1）設計原理
2）基本內容
3）填寫注意事項
4. 保(bao)單體檢建議表(biao)
1）設計原(yuan)理
2）基本內容(rong)
3）填(tian)寫注意事項
互(hu)動討論：四張(zhang)表之(zhi)間的(de)邏輯結構是什(shen)么？
互(hu)動討論(lun)：如(ru)果(guo)你(ni)是客戶(hu)，收到這樣的(de)保單檢視表是什(shen)么感受(shou)？
互動討(tao)論：如果(guo)使(shi)用，你感(gan)覺會遇(yu)到什么問題？
四、提(ti)供加保建議(yi)
1. 加保需遵循的原(yuan)則：從缺口*，由(you)易(yi)到難
1）從沒保(bao)障(zhang)的(de)家庭成員入手
2）從重點(dian)關注(zhu)的家(jia)庭成員(yuan)入手
3）從(cong)意外—醫療(liao)—養(yang)老—子女(nv)教育—理財入手(shou)
2. 示范(fan)并講解
互動討論：為什么是這(zhe)樣(yang)的原(yuan)則？有什么好處？
第三講：實操
1. 學員填(tian)寫：以自己的家(jia)庭(ting)保單為例
2. 講師現場給予指導(dao)
3. 優(you)秀學員(yuan)示范(fan)
保單檢視促加保課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227798.html
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