戰術銷售路徑圖
講師：蔡致遠 瀏覽次數：2647
課程描(miao)述INTRODUCTION
戰術銷售(shou)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
戰術銷售公開課
1.何謂戰術(shu)性銷(xiao)售(shou)？
目前(qian)市面上大(da)多(duo)數(shu)銷售培訓分享(xiang)的都(dou)是簡單銷售技巧的機(ji)械拼湊和(he)簡單羅列，導致學習者對(dui)于(yu)銷售過(guo)程(cheng)進展和(he)客戶關系突破(po)缺(que)乏全局觀和(he)整體認識，往往會(hui)遇(yu)到“不識廬山真面目，只緣身在(zai)此山中”的困境，因而只能死(si)學死(si)用，無法活學活用。
如果能找到不同銷售技巧之間(jian)的(de)(de)相互關聯(lian)，建立結構化(hua)的(de)(de)整體(ti)銷售套路(lu)和方法(fa)組合，則學習者能迅速并整體(ti)掌握(wo)銷售技巧之間(jian)的(de)(de)互動和轉(zhuan)接，真正(zheng)從死學死用到活學活用，從而在銷售能力上將從“技巧性銷售”全(quan)面升級到“戰術性銷售”層面。
“柔性關系銷(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式”不再(zai)依賴簡(jian)單(dan)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)機械模(mo)仿(fang)和(he)盲目(mu)復制，而是(shi)診斷銷(xiao)售(shou)(shou)阻(zu)力(li)和(he)障礙根源，配合(he)以成熟的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)套(tao)路組合(he)，這(zhe)些組合(he)能做到“因(yin)人(ren)而變(bian)(bian)”，“因(yin)事而變(bian)(bian)”，“因(yin)時(shi)而變(bian)(bian)”，因(yin)而在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)過程中極具柔性和(he)彈性。
2.何謂銷售(shou)路(lu)徑圖？
和(he)碎片化的銷(xiao)(xiao)售(shou)概(gai)念和(he)理(li)論相比，最(zui)能體現銷(xiao)(xiao)售(shou)整體套路(lu)(lu)(lu)的最(zui)高境界(jie)便是把復雜的銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)轉化為可(ke)視(shi)化形象化的 “銷(xiao)(xiao)售(shou)路(lu)(lu)(lu)徑圖(tu)”，即化繁(fan)為簡地用圖(tu)形來清晰定義(yi)和(he)呈現銷(xiao)(xiao)售(shou)作戰(zhan)思路(lu)(lu)(lu)，線路(lu)(lu)(lu)和(he)方法。基(ji)于以(yi)上目的，《柔性(xing)關(guan)系銷(xiao)(xiao)售(shou)戰(zhan)術路(lu)(lu)(lu)徑圖(tu)》這一(yi)(yi)里程(cheng)碑式課(ke)(ke)程(cheng)應(ying)運(yun)而生。這一(yi)(yi)課(ke)(ke)程(cheng)的與眾不同之(zhi)處在于：
1.這是(shi)國內第一個以(yi)“柔性關系銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)”命名的版權培訓(xun)課(ke)程，幫助學員(yuan)以(yi)柔性眼光(guang)來審(shen)視(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，從全(quan)局性高(gao)度(du)(du)分析(xi)診斷銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)問題和(he)困(kun)境，是(shi)曲線的多(duo)種討論組合來研究銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)難題和(he)困(kun)境，多(duo)角(jiao)度(du)(du)多(duo)層次多(duo)維度(du)(du)地推進銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)進度(du)(du)。
2.這(zhe)是(shi)國內第(di)一個以“銷(xiao)售戰(zhan)術”為(wei)定位的(de)版權培(pei)訓(xun)(xun)課程，參加本次培(pei)訓(xun)(xun)的(de)學員將(jiang)(jiang)學習到整體性的(de)銷(xiao)售套路和技巧組(zu)合，這(zhe)些方法(fa)組(zu)合將(jiang)(jiang)站在更(geng)高的(de)層面來剖析銷(xiao)售，因(yin)此本次培(pei)訓(xun)(xun)又被稱為(wei)“銷(xiao)售兵法(fa)”。
3.這(zhe)是國內第一(yi)個以“路(lu)徑圖(tu)”命名的版權培訓(xun)課程，是第一(yi)個把(ba)銷(xiao)售方(fang)法融(rong)合(he)成七張關鍵圖(tu)形的創新之作，這(zhe)些圖(tu)形幫助讀(du)者把(ba)銷(xiao)售套路(lu)結構(gou)化(hua)，條理化(hua)，組合(he)化(hua)。
4.這是國內(nei)(nei)第一個(ge)集(ji)大成的銷售方法整合，現有的諸多銷售技巧(qiao)在書中被(bei)高度濃縮和提煉(lian)成高效的銷售套路，而多個(ge)完(wan)全(quan)原(yuan)創和獨立知識(shi)產權的銷售工具將(jiang)在國內(nei)(nei)首次(ci)呈現。
3.誰(shui)最適合參加？
銷(xiao)售(shou)總監，銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)，大客戶(hu)經(jing)理(li)，關鍵客戶(hu)銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)，資(zi)深(shen)銷(xiao)售(shou)人士
4.哪七張(zhang)銷售戰(zhan)術路徑(jing)圖(tu)？
第一模塊：客(ke)戶關系路線圖(tu)
一、從“陌生(sheng)接觸”升級為“信任背(bei)書”
二、客(ke)戶關(guan)系路徑圖中的四大驅動力原則(ze)
三、客戶關系路徑(jing)圖(tu)的正向(xiang)推導和逆向(xiang)推導
四、客戶(hu)關系(xi)路(lu)徑圖中MAN的識別和接觸
五(wu)、客戶(hu)關系路徑圖與(yu)采購5角(jiao)色的應對
六、客戶內部的螺旋式關系路徑圖
第(di)二章：信任遞(di)進太極圖
一、客(ke)戶信任三階梯和信任冰山法則(ze)
二、基于信任(ren)滲透的客戶(hu)溝通(tong)話題(ti)設計
三、“客(ke)戶信(xin)任(ren)溝(gou)通(tong)”話題(ti)遞進太極圖
四、“寒(han)暄話題”的6同策(ce)略(lve)
五(wu)、“邊緣話題”的(de)4大關鍵
五(wu)、“核(he)心話題(ti)”推(tui)進的7心計
六、三(san)類話題無(wu)縫銜接的“鉤(gou)子”設計
第三章：行為切(qie)換導(dao)航圖
一、4種動機客戶的心(xin)理需求和行為特征
二、卓越銷售的3大行(xing)(xing)為(wei)組(zu)合（關系行(xing)(xing)為(wei)，銷售行(xing)(xing)為(wei)，服務行(xing)(xing)為(wei)）
三(san)、銷售過程中客戶態度的3大信號(hao)燈(deng)（紅，黃，藍）
四(si)、銷售過程中根據信號燈切換(huan)3大行為
五(wu)、銷(xiao)售中3大需(xu)求(qiu)點的挖(wa)掘(jue)和捕(bu)捉(zhuo)（合作需(xu)求(qiu)點，服務需(xu)求(qiu)點，利益交換點）
六(liu)、基于4333模型的行為切(qie)換(huan)迂回(hui)圖
第四(si)章：價值呈現象限(xian)圖
一、價值呈現的3D沖擊效果（秀(xiu)專業，演(yan)故事，亮(liang)證據(ju)）
二、價值呈現(xian)的四算(suan)(suan)(suan)模型（算(suan)(suan)(suan)風險，算(suan)(suan)(suan)收(shou)益(yi)，算(suan)(suan)(suan)成本(ben)，算(suan)(suan)(suan)差異）
三、四類價值(zhi)尺度客(ke)戶(hu)
1)對比成本吃虧型(xing)
2)投入效果懷疑(yi)型
3)信息(xi)混亂盲選型
4)更(geng)換(huan)價值否定型
四、四類價(jia)值尺(chi)度與四算(suan)的組合模型
五(wu)、情境式價值(zhi)說服(fu)模型
1)低(di)信(xin)任低(di)熟悉
2)低信任高熟悉
3)高信任低熟悉
4)高(gao)信任高(gao)熟(shu)悉
第五章： 異議應對*圖
一、差別化的(de)異(yi)議分類處理
1)抵觸異議(yi)異議(yi)
2)顧慮型異議
3)要求型異(yi)議
二、抵觸型異議的6大破門法
三、顧慮型(xing)異議的重新畫(hua)框法
1)畫框三部曲
2)三大畫框策略
3)概念植入法
四、要(yao)求型異議應對的6脈神劍
1)說難(nan)承諾
2)條件掛鉤
3)一(yi)攬子整合
4)畫餅(bing)引導
5)焦點轉移
6)蠶食策(ce)略
第六章(zhang)：競(jing)爭博(bo)弈對策圖
一、區域(yu)內四(si)大競爭角色(se)分析(xi)
二(er)、四(si)大(da)競爭角(jiao)色的動態(tai)戰術
三、構筑防御對手(shou)的四大壁(bi)壘(lei)
四、競(jing)爭博弈三部曲
五、競(jing)爭引導*掌
六、建立全(quan)局性的(de)攻防壁壘對(dui)策圖
第七(qi)章：客(ke)戶發(fa)展立(li)方圖
一(yi)、客(ke)戶關系的三度(du)(du)立方體（長度(du)(du)，深(shen)度(du)(du)，廣度(du)(du)）
二、客戶關系(xi)長度的5大階段
三、客戶關(guan)系倒退和斷(duan)裂的三大防御策略
四、客戶(hu)深(shen)度之關系深(shen)度
五、客戶深度之合作(zuo)深度-口袋份(fen)額
六(liu)、客戶廣度之5大(da)層次
七、標桿客戶利用的(de)四大層(ceng)次
5. 培訓專(zhuan)家是誰？
致遠老師(shi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)位擁有(you)15年銷售(shou)及的(de)(de)職業講師(shi)，并(bing)(bing)且也是(shi)(shi)(shi)接受國際(ji)(ji)品牌課程認證和國際(ji)(ji)專家輔導(dao)最多的(de)(de)培訓師(shi)之一(yi),他是(shi)(shi)(shi)“華(hua)尊獎-中(zhong)國十大最有(you)影響力培訓師(shi)”殊榮(rong)的(de)(de)獲(huo)得者，并(bing)(bing)且也是(shi)(shi)(shi)《左手服務，右手銷售(shou)--服務中(zhong)的(de)(de)銷售(shou)謀略》《柔(rou)性(xing)關系銷售(shou)路(lu)徑圖》等多本暢(chang)銷書(shu)的(de)(de)作者。
他從事工(gong)作生涯(ya)前(qian)后，曾先(xian)后就(jiu)讀于(yu)復旦(dan)大(da)學企業管(guan)理(li)(li)(li)專業以(yi)(yi)及(ji)華東師(shi)范大(da)學研究生院的(de)人(ren)力資源管(guan)理(li)(li)(li)碩士(shi)專業。link一直在世界*咨詢公(gong)司(si)以(yi)(yi)及(ji)*的(de)跨國制造(zao)企業工(gong)作，先(xian)后擔任客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，大(da)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，區域客(ke)戶(hu)總監等職位，15年的(de)職業生涯(ya)培(pei)養了他咨詢師(shi)的(de)洞(dong)察分析力及(ji)心理(li)(li)(li)判(pan)斷力，以(yi)(yi)及(ji)大(da)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)談判(pan)溝通(tong)能(neng)力以(yi)(yi)及(ji)說服能(neng)力，他曾被派往(wang)多個國家和地區，接受(shou)銷(xiao)售，服務，管(guan)理(li)(li)(li)等方面(mian)的(de)培(pei)訓和學習考察。
他是(shi)國內接受(shou)世界(jie)*培訓專家指導最多(duo)的(de)(de)本(ben)土(tu)講師之一，并獲(huo)得了多(duo)個國際版權課(ke)程的(de)(de)講師認證，包括威爾納聯合機(ji)構《銷(xiao)售團隊管理路徑圖》，水銀集團《*銷(xiao)售》，ASTD《精妙的(de)(de)客戶服務》，芝加(jia)哥商學院《銷(xiao)售管理的(de)(de)關鍵控(kong)制點(dian)》，TOUCH咨(zi)詢《*溝通(tong)》等等。
他是《柔性關系銷售戰術路徑圖》中文課程的(de)研(yan)發(fa)者之(zhi)一，也(ye)是同名書籍的(de)作者，對中國培(pei)訓行業(ye)銷售戰術研(yan)究和銷售工具開發(fa)做出了重(zhong)要的(de)貢獻。
他(ta)是難(nan)得的特別注重(zhong)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)收獲與(yu)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)過程兼(jian)顧與(yu)平衡的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)師，他(ta)在培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中自(zi)始至(zhi)終(zhong)充(chong)滿激(ji)情與(yu)活力，以培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中自(zi)身(shen)的活力與(yu)熱情來營造高度(du)參與(yu)的學習氛圍(wei)和課(ke)堂氣氛；他(ta)也(ye)非常重(zhong)視培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中的指導(dao)，點評，分享，讓客戶(hu)更有價(jia)值，更有深(shen)度(du)。
在中(zhong)(zhong)國地區參加蔡(cai)老師培訓的(de)企(qi)業(ye)(ye)有(you)跨國公(gong)司、合(he)資企(qi)業(ye)(ye)、上(shang)市(shi)公(gong)司等眾多(duo)知名企(qi)業(ye)(ye),僅列舉部分(fen)如(ru)下：福特馬自(zi)達(da)，安(an)菲諾(nuo)永億(yi)，聯合(he)利(li)華、均瑤集(ji)團(tuan)(tuan)、光明乳(ru)業(ye)(ye)、和記(ji)黃埔、上(shang)海通(tong)(tong)用、東(dong)方通(tong)(tong)信(xin)、儀征化(hua)纖(xian)、TCL、索迪斯萬通(tong)(tong)、康佳集(ji)團(tuan)(tuan)、恒生電(dian)子、康寧(ning)上(shang)海、芬美意香料、惠(hui)普中(zhong)(zhong)國、羅氏制藥、美標(中(zhong)(zhong)國)有(you)限公(gong)司、三九集(ji)團(tuan)(tuan)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、*KIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集(ji)團(tuan)(tuan)、Philips、華為、中(zhong)(zhong)興、巨(ju)龍、大唐電(dian)信(xin)、中(zhong)(zhong)化(hua)集(ji)團(tuan)(tuan)、西(xi)安(an)楊森(sen)、美的(de)電(dian)器、華潤集(ji)團(tuan)(tuan)、東(dong)大阿爾派、雙(shuang)鶴藥業(ye)(ye)、娃哈哈、太太集(ji)團(tuan)(tuan)、日立電(dian)器、三星(xing)電(dian)器、富士通(tong)(tong)、格(ge)力電(dian)器、三洋電(dian)機、太谷飛機維修、多(duo)元電(dian)氣(qi)、百威啤酒等。
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轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227913.html
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