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中國企業培訓講師
解決方案式銷售培訓課程
 
講師:史天機 瀏(liu)覽次數:2675

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

解決方案式銷售培訓課程

· 銷售經理

培訓講師:史天機(ji)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案式銷售培訓課程

課程背景:
當代由于互聯網技術的快速發展,任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重,價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄,如何跳出同質化競爭圈子。
解決方案式(shi)銷售是(shi)一(yi)種(zhong)全新的銷售理念,被(bei)聯邦快(kuai)遞、IBM、Microsoft(微(wei)軟)、HP(惠普)、SUN、花(hua)旗(qi)通訊運營商(shang)、渣打通訊運營商(shang)等眾(zhong)多“財(cai)富(fu)500強(qiang)”企(qi)業所推崇,風(feng)靡(mi)全球十(shi)多年。本課(ke)程全面、系(xi)統的給你一(yi)整套解決方案,差異化競爭(zheng)對手的產(chan)品銷售模式(shi),從而幫助企(qi)業和銷售人員跳(tiao)出同(tong)質(zhi)化競爭(zheng)圈子(zi),讓(rang)你笑傲江湖,在行(xing)業內一(yi)騎絕塵(chen)。

課程目標:
1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2、掌握解決方案式采購的關鍵步驟,識別項目成交路徑
3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會,精準定義目標客戶
4、掌握系統解決方案推進步驟,幫助銷售人員快速成交
5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具
6、掌握一套開發客戶、建立信任,發展關系等實用方法與工具
7、全面、系統的(de)(de)掌握解決方案式銷售的(de)(de)競爭策略(lve)(lve)、戰(zhan)略(lve)(lve)戰(zhan)術布局等

課程時長:2天
課程對象:
直接面對客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)與(yu)維護的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan),銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)、大客戶經(jing)理(li)、行業客戶經(jing)理(li)、售(shou)(shou)(shou)前工(gong)程(cheng)師(shi)、服務工(gong)程(cheng)師(shi)等(deng)(deng),以及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊管理(li)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監、區域(yu)客戶經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管等(deng)(deng)。

課程大綱:
第一章 解決方案式銷售PK產品銷售

一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維:幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環分析
3、解(jie)決方案式銷售關(guan)鍵推進步(bu)驟

第二章 明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、發現商機的渠道和路徑MECE
2、商機發現的多元渠道
二、商機評估
1、商機甄選的三N法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的(de)三級漏斗法則

第三章 客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關鍵成功要素解讀
2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
3、客戶與供應商關系解讀
二、識別成交路徑
1、識別關鍵決策角色:推薦者、影響者、權力者
2、對接購買方向:商務、技術、財務
3、定位決策態度:支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式:淺接觸、多接觸、深接觸

第四章 銷售規劃與需求挖掘
一、銷售規劃
1、如何接觸目標客戶
2、如何把握不同時機下的迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、*需求挖(wa)掘技術與應用策略(lve)

第五章 差異化方案設計與技術交流
一、差異化方案設計
1、差異化目標:三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則,調整方案匹配
落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
二、方案呈現特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略
2、問題-需求-優勢引導法
3、方案呈(cheng)現增(zeng)值(zhi)降本之(zhi)“第九區”

第六章 信任建立與關系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面:做人與做事
3、客戶關注轉移曲線
二、關系推進
1、洞察人性,把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風格的客戶攻關術
4、客戶關系推進的四個階梯
落地工具(ju):《客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)五階梯評估表》、《強化客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)計劃(hua)表》

第七章 商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
二、簽訂合同的注(zhu)意事項(xiang)

第八章 關系管理與忠誠鑄造
一、客戶關系管理
1、客戶關系管理的三個層面
3、擺平眾人口實,小事化了
4、關鍵關系升級,領導力挺
4、多重關系結網,立體鎖定
工具:《關鍵業務行為日歷》、《客戶關系管理輪盤》
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發,提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術維系
3、防(fang)止客戶叛逃的十(shi)大武器

解決方案式銷售培訓課程


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