銀行營銷精英訓練營 —四維度客戶營銷
講(jiang)師：巴(ba)倫(lun)一(yi) 瀏覽次數：2615
課程描述(shu)INTRODUCTION
四維度客戶(hu)營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
四維度客戶營銷培訓
課程大綱
第一維(wei)度(du)：客(ke)戶(hu)營銷(xiao)能力提(ti)升
圖(tu)譜(pu)營銷(xiao)
金融(rong)資源(yuan)圖
客戶路線圖
營銷作(zuo)戰(zhan)圖(tu)
網格營(ying)銷(xiao)
同類客戶、同類產(chan)品批發營銷、復(fu)制營銷
六大類重點公司客(ke)戶名(ming)單(dan)
八(ba)大類(lei)重點個人客(ke)戶(hu)名單
商圈營(ying)銷
業態商(shang)圈
園區商圈
社區商圈
企(qi)業(ye)商圈
組織商圈(quan)
人脈商圈
鏈(lian)條營(ying)銷
全產業(ye)鏈營銷
三大鏈(lian)條(tiao)一(yi)終端(duan)
集群營(ying)銷
四(si)大產業集群
七優小微(wei)企業客戶群
七大個(ge)人中高端客戶群
海量營銷
客(ke)戶群(qun)體(ti)三多海量營(ying)銷
客(ke)戶個體三高海量營銷
覆蓋營(ying)銷
覆蓋式(shi)營銷的形式(shi)
覆蓋式營銷的內容
綁(bang)定營銷(xiao)
《案例討論(lun)》
案例一：阿(a)里螞蟻金服獲(huo)客(ke)戰略。2014年(nian)底，余額(e)寶開戶(hu)(hu)(hu)(hu)數1.84億(yi)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，戶(hu)(hu)(hu)(hu)均3133.47元。2015年(nian)3月底開戶(hu)(hu)(hu)(hu)數2.27億(yi)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，新(xin)增4300萬(wan)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。2014年(nian)個(ge)人客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)數：工(gong)(gong)行(xing)(xing)(xing)4.65億(yi)戶(hu)(hu)(hu)(hu)；建行(xing)(xing)(xing)1.82億(yi)戶(hu)(hu)(hu)(hu)；招行(xing)(xing)(xing)5600萬(wan)戶(hu)(hu)(hu)(hu)；北京銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)1137萬(wan)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。相當于半個(ge)工(gong)(gong)行(xing)(xing)(xing)，1.25個(ge)建行(xing)(xing)(xing)，4個(ge)招行(xing)(xing)(xing)，20個(ge)北京銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)。
案例二：阿里村(cun)淘戰略。計(ji)劃未(wei)來三至五年將投資100億(yi)元，建立1000個縣級(ji)運營中心和10萬個村(cun)級(ji)服務(wu)(wu)站。這(zhe)意(yi)味著給農村(cun)市場鋪一(yi)張(zhang)大網，鋪一(yi)張(zhang)電(dian)商平(ping)臺、物流體系的(de)大網。通過網商銀行將隨著這(zhe)張(zhang)大網下去提供金(jin)融服務(wu)(wu)解決方案，用(yong)互聯網的(de)方式下到農村(cun)去。用(yong)云計(ji)算(suan)的(de)方式通過平(ping)臺服務(wu)(wu)于小微(wei)客戶。農村(cun)智能手機普及率已達84.6%
小(xiao)組(zu)討論：請(qing)小(xiao)組(zu)討論阿里獲客(ke)戰略(lve)和(he)村淘(tao)戰略(lve)將給(gei)我們金融市場帶來哪(na)些挑(tiao)戰？我們應該采取哪(na)些應對舉措？
綁定營銷的五(wu)大絕招
結盟營銷
五大(da)結盟
中小企業新三板金融(rong)服務方案
聯動(dong)營銷
公私(si)聯(lian)動(dong)營(ying)銷的(de)定義(yi)：公私(si)聯(lian)動(dong)營(ying)銷是指擁(yong)有個人類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)零(ling)售業務(wu)(wu)部門和擁(yong)有對公類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)對公業務(wu)(wu)部門，基于客(ke)(ke)戶(hu)資源(yuan)之間存在(zai)密切(qie)關聯(lian)，為擴(kuo)大(da)銀行(xing)戰(zhan)略利益，交(jiao)換并聯(lian)合(he)(he)彼此資源(yuan)，合(he)(he)作開展營(ying)銷以創造競爭(zheng)優勢。是現代商業銀行(xing)最主要的(de)營(ying)銷模式之一。公司聯(lian)動(dong)營(ying)銷不僅包(bao)括(kuo)對存量(liang)對公客(ke)(ke)戶(hu)和個人客(ke)(ke)戶(hu)的(de)交(jiao)叉(cha)營(ying)銷、升級營(ying)銷和重復營(ying)銷，還包(bao)括(kuo)對新客(ke)(ke)戶(hu)的(de)聯(lian)動(dong)營(ying)銷拓展。
公私聯動營銷的好處：三贏(ying)：客(ke)戶價值*化(hua)(hua)，銀行效(xiao)益*化(hua)(hua)，員工業績*化(hua)(hua)
公(gong)私聯(lian)動營銷的內容：客戶(hu)聯(lian)享，產品聯(lian)用(yong)，渠道聯(lian)通
《案例討(tao)論》
案(an)例：某市衛生(sheng)局(ju)準備(bei)聯(lian)手(shou)銀(yin)行發行居(ju)民(min)健康(kang)卡。通(tong)過居(ju)民(min)健康(kang)查詢，醫保政策報(bao)銷、銀(yin)行存儲(chu)歸集醫保個人客(ke)(ke)戶資金，通(tong)過醫院(yuan)等各(ge)端(duan)口刷卡繳費歸集醫院(yuan)等對公(gong)客(ke)(ke)戶資金，實現醫療機構(gou)之間、居(ju)民(min)與(yu)醫療機構(gou)、醫療機構(gou)與(yu)社會公(gong)共服(fu)務(wu)、客(ke)(ke)戶與(yu)銀(yin)行等相(xiang)關部(bu)門(men)之間的信(xin)息互通(tong)。本項(xiang)目是政府、醫療衛生(sheng)機構(gou)、銀(yin)行共同協(xie)作服(fu)務(wu)居(ju)民(min)的重大民(min)生(sheng)工程。
小組討(tao)論(lun)：請小組討(tao)論(lun)代表銀行制定(ding)一個公私聯動的(de)營銷方案，確保該項(xiang)目營銷成功。
公(gong)私聯(lian)(lian)動營(ying)(ying)銷的方法：上(shang)下(xia)聯(lian)(lian)營(ying)(ying)，部門聯(lian)(lian)手，隊伍聯(lian)(lian)合，活動聯(lian)(lian)誼(yi)，宣傳聯(lian)(lian)盟(meng)
數(shu)據營銷
本(ben)銀(yin)行數據平臺
政府數(shu)據(ju)平臺(tai)
第(di)三方數據平臺
社會數據平臺
社(she)區營銷
《案例討論》
案例：某(mou)城市萬達廣(guang)場即將開業(ye)，共有123家(jia)企業(ye)，747家(jia)商戶、890戶居民入住(zhu)。某(mou)銀行擬在該廣(guang)場開業(ye)時做(zuo)個社(she)區(qu)營銷活動。
小(xiao)組討(tao)論：請小(xiao)組討(tao)論為銀行(xing)擬定一個(ge)萬達廣場(chang)營(ying)銷活(huo)動方案提綱(gang)。
社區(qu)營銷模(mo)板：
第一步：開展市場(chang)排(pai)查
第二步(bu)：繪制營銷(xiao)圖譜
第三(san)步：制定(ding)營銷(xiao)計劃
第四步：劃分責任片區
第(di)五步(bu)：開展(zhan)營(ying)銷(xiao)活(huo)動
第(di)六步：做好活動評估
第(di)二維度：產品營銷能力提升
交(jiao)叉式(shi)營銷
《情景演(yan)練》
情景(jing)：有個私人(ren)銀(yin)行(xing)客戶申請貸款3000萬元被(bei)銀(yin)行(xing)審批通過。該客戶經(jing)營已達10年(nian)，總資產52000萬元，在全國開分公司15家，員工(gong)918人(ren)。
演練：客戶經理(li)邀約客戶來銀行面簽貸款合同(tong)并跟進營銷。
交叉營銷(xiao)的(de)(de)定義：借助CRM（客戶關系(xi)管理），發現(xian)客戶有多種(zhong)需(xu)求，并通過滿(man)足其(qi)需(xu)求而銷(xiao)售銀(yin)行多種(zhong)產品的(de)(de)一種(zhong)新興營銷(xiao)方式。
交(jiao)叉營銷的對象：存量客戶交(jiao)叉營銷、新客戶交(jiao)叉營銷
交叉營銷的好(hao)處：實現客(ke)戶(hu)、銀行、員工(gong)三贏；增(zeng)加客(ke)戶(hu)轉移成本；保(bao)證銀行業績倍增(zeng)（邊際銷售效率）；提高(gao)市場競爭力(li)
交叉營(ying)銷的目標(biao)：
交(jiao)叉(cha)營(ying)銷的(de)方式：網點(dian)現場(chang)組(zu)(zu)合、理財方案組(zu)(zu)合、活動營(ying)銷組(zu)(zu)合、聯動營(ying)銷組(zu)(zu)合
交叉營銷的組織：領導五個一(yi)，員工五個一(yi)
交(jiao)叉(cha)(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)的模型(xing)：產品鏈(lian)交(jiao)叉(cha)(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、產業鏈(lian)交(jiao)叉(cha)(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、客(ke)戶鏈(lian)交(jiao)叉(cha)(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、網絡(luo)鏈(lian)交(jiao)叉(cha)(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、綜合(he)鏈(lian)交(jiao)叉(cha)(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)
方案式營銷
《案例討論》
案例(li)：某(mou)市有個(ge)商業(ye)連鎖企(qi)業(ye)，在城鄉有130個(ge)零(ling)售(shou)網點，2450名員工，年(nian)銷售(shou)額87億元(yuan)。企(qi)業(ye)要求(qiu)每天(tian)零(ling)售(shou)網點的資金集中到總店(dian)，每月底由總部對外支付貨款，并要求(qiu)銀行提供零(ling)鈔兌換(huan)服務。
小組(zu)討(tao)論(lun)：請(qing)小組(zu)討(tao)論(lun)分析該(gai)客戶的主要金融(rong)需求(qiu)并為該(gai)企業(ye)制作一個金融(rong)服務方案提綱。
（一）認識金融服務方案
1.金融(rong)服務方(fang)案的定(ding)義
2.金(jin)融服務方案(an)的作用
3．金融(rong)服務方案的對象(xiang)
4.金融(rong)服務方案的使用范(fan)圍
（二）制作(zuo)金融(rong)服(fu)務方案
1．金融(rong)服務方案的團隊組(zu)建
2．金融服務方(fang)案的構思
3．金融(rong)服務方案的編(bian)寫
4．金(jin)融服務(wu)方案的制作
（三）推介金融服務方(fang)案
1．金融服務方案的遞交
2．金融(rong)服務方案的路(lu)演
（四）實(shi)施金融服務(wu)方案
1．嚴格履行協議
2．切(qie)實加(jia)強維護
3．科學進行評價
（五）提升金融服(fu)務方案營銷能力
第三維度(du)：團(tuan)隊建設能(neng)力提升
1.培養團隊精神
《視頻分析：南極大冒險》
請小組討論分析《南極大冒險》雪(xue)橇狗團隊(dui)視頻(pin)給我們營(ying)銷(xiao)團隊(dui)建設有什么(me)啟發？
2.打造高效團(tuan)隊(dui)
《視頻(pin)分析：香港晨會》
請小組討論分(fen)析香港銀行客戶經理(li)團(tuan)隊(dui)晨會(hui)視頻給我(wo)們團(tuan)隊(dui)營銷會(hui)議有什么啟(qi)發？
打(da)造高(gao)效團隊的舉措
取得(de)上司信任的絕招取
得(de)下屬信任的絕招
3.強化部(bu)門合作
4.創(chuang)新團隊(dui)管理
機制(zhi)管理
流程(cheng)管理
5.提升團(tuan)隊素質
第四維度(du)：風險控制能(neng)力提升
樹立新型銀行經(jing)營文化
強化員(yuan)工不想(xiang)違規(gui)正(zheng)能(neng)量
設立(li)員(yuan)工不敢違規高(gao)壓線
構(gou)建員工(gong)不能(neng)違規(gui)防火(huo)墻
總結(jie)信貸風險管(guan)理經驗
貸(dai)前盡職調查的(de)十大要訣
看準一個團隊
選擇兩個優勢
弄(nong)清三種模式
厘(li)清四(si)種結(jie)構(gou)
做(zuo)好(hao)五個(ge)分析
考察六個層(ceng)面
落實七個關(guan)注
分析八個數據
走好九個程(cheng)序
報告(gao)十(shi)個內(nei)容
強化(hua)信貸全流程風險管理
四維度客戶營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/228147.html
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