電話銷售技能提升與話術訓練
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課程描述INTRODUCTION
電話銷售技能提升與話術訓練
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
電話銷售技能提升與話術訓練
【課程收益】
了解電話銷售前的準備工作
掌握電(dian)話銷(xiao)售的開(kai)場白技巧(qiao)
通過學(xue)習了解和掌握突破前臺和秘書的策略
學(xue)習(xi)于客戶負責人談判的要(yao)領
了解和掌握常用的成交促(cu)成法
學習與客戶建立長期信任(ren)關(guan)系的方法
【課程大綱】
一、電話銷售的定位和(he)心態
為什么做(zuo)銷售(shou)?為什么要做(zuo)電話銷售(shou)?
電話(hua)銷售(shou)漏斗及客戶(hu)跟蹤(zong)曲線原理
四(si)個不同時期電話銷(xiao)售人員的(de)心理剖析(xi)
電(dian)話銷售(shou)時間管理、PDCA循環、溝通層次 (案例分析)
二、電(dian)話銷(xiao)售的原則(ze)
尊重原則 (案例分(fen)享)
保持電(dian)話中的基本禮儀
提(ti)升自身的綜(zong)合素質
在電話中永遠保持積極向上的態度
互動原則(ze) (話(hua)術(shu)訓練)
互(hu)動技(ji)巧——同步
互動技巧——停(ting)頓
互(hu)動技巧——提問(wen)
人性原(yuan)則 (話術訓練)
語言(yan)的(de)力量
人性中想贏的力量(liang)
人(ren)性(xing)中貪婪的力量
人性(xing)中(zhong)恐懼的力(li)量(liang)
人性中(zhong)希望的力量
三、電話(hua)銷售的具體技巧
準(zhun)備動作 (“檢查清(qing)單”分享(xiang))
環境準備
物品準備
目的準備
開(kai)場白 (話(hua)術訓練)
開場白(bai)要點
常見的錯誤開場白(bai)
開場(chang)白(bai)客戶(hu)稱(cheng)呼(hu)
開場白個(ge)人介紹
十種經典的開場白
穿越秘書/前臺的策(ce)略 (案例分享+話術(shu)訓練)
秘書(shu)/前(qian)臺經常提到的三個問題
電話銷(xiao)售(shou)人員常常被前臺拒(ju)絕的原因
突破(po)秘(mi)書(shu)/前臺的十個策略實例
遇到外行人士(shi)接聽電(dian)話如何處理(li)
切入點(dian) (話術訓練)
關鍵(jian)理由切入(ru)
關鍵詞(ci)切入
關(guan)鍵(jian)價(jia)值切入(ru)
產品(pin)介紹
獨特細節展示
獨特過程展示
MAN法則和(he)FAB法則
羊群效應(ying)
客(ke)戶需求挖(wa)掘
四級提問(wen)法挖掘客戶需求
車輪戰術挖掘(jue)客戶需求
揣摩技術挖掘(jue)客戶需求
客戶異(yi)議(yi)處理
萬能異議處理謀(mou)略
16種常見異議處(chu)理
與客戶(hu)負(fu)責人談判
知己知彼百戰(zhan)不殆
之前要做的(de)準備
如何塑(su)造職業化(hua)的(de)聲音(yin)
如(ru)何提問
一個嘴巴,兩只耳朵
把話說到(dao)對方的心坎上(shang)
促成(cheng)技巧
客戶拋出的“繡球(qiu)”
把“美人”抱回(hui)家
哭單、逼單、跪單
四、與客戶(hu)建立長期信任關(guan)系的方法
電話跟蹤---環環相扣
手(shou)機短(duan)信---男(nan)女有別
電子郵件---不要(yao)成(cheng)為垃圾
親筆(bi)手寫信(xin)—字(zi)字(zi)含情
精美卡片—被遺忘的就(jiu)是最好的
精致小禮品---絕不(bu)行賄(hui)
超值(zhi)服務---“藝高人膽(dan)大”
聯(lian)誼活動—團(tuan)隊的(de)力量
QQ/MSN在線(xian)聊天---激情+靈(ling)感
電話銷售技能提升與話術訓練
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已開(kai)課時間Have start time
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