鐵三角之解決方案開發與營銷
講師：吳江(jiang) 瀏覽(lan)次數：2633
課程描述(shu)INTRODUCTION
解決方案(an)開(kai)發(fa)與(yu)營銷(xiao)公開(kai)課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案開發與營銷公開課
課程背景：
在科技(ji)高速(su)(su)發(fa)展的(de)今天，新(xin)技(ji)術快(kuai)速(su)(su)與行(xing)業需求的(de)融合速(su)(su)度越來越快(kuai)。這種變化對(dui)于行(xing)業客戶(hu)而言，產生了巨大的(de)動力和(he)壓力。面對(dui)行(xing)業的(de)問題和(he)追求，客戶(hu)期待著能通(tong)過(guo)新(xin)的(de)方式去解(jie)決，從而通(tong)過(guo)變革(ge)取得價值和(he)競爭(zheng)優勢。但(dan)是(shi)這種融合創新(xin)對(dui)于客戶(hu)是(shi)有困(kun)難和(he)挑戰(zhan)的(de)，會帶來迷茫和(he)風險。他(ta)們更期望能通(tong)過(guo)解(jie)決方案(an)服務(wu)幫他(ta)們共同找到可(ke)行(xing)路(lu)徑和(he)方法(fa)，并可(ke)靠(kao)的(de)落地實(shi)施，最終有效實(shi)現預期。
對于上游的供應商而言，解決(jue)方案服務能(neng)夠更有效形(xing)成(cheng)銷售機(ji)會、更可靠的項目把控(kong)和(he)更強的客戶(hu)粘性，最(zui)終形(xing)成(cheng)良好的經營表現(xian)和(he)市場格局(ju)。
但是，解決(jue)(jue)方案銷售的(de)客戶化程度遠(yuan)高于產(chan)品銷售，對產(chan)品解決(jue)(jue)方案人員在客戶思(si)維、邏輯能(neng)力(li)、合作能(neng)力(li)、營(ying)銷能(neng)力(li)等(deng)提出(chu)更高要求。解決(jue)(jue)方案人員作戰能(neng)力(li)提升，對市場項目(mu)機會增長與(yu)競標勝率(lv)提升，起到至關(guan)重要的(de)作用(yong)。
本課程通過(guo)解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案營銷實戰為本，建立學員的(de)邏輯化(hua)|結(jie)構(gou)化(hua)|客戶化(hua)解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案設計(ji)(ji)流程能(neng)力(li)、錘煉解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案設計(ji)(ji)人員協作創新(xin)工作方式、產出經過(guo)共識的(de)面向客戶的(de)差(cha)異化(hua)解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案能(neng)力(li)。
課程收益：
解決方案(an)是什么
解決方案營銷的過程和(he)協(xie)同方式(shi)
解決方(fang)案設計和營銷技巧
課程時間：2天，6小(xiao)時/天
課程(cheng)對(dui)象：解(jie)決(jue)方案主管、解(jie)決(jue)方案開發(fa)人(ren)(ren)員、解(jie)決(jue)方案售前人(ren)(ren)員
課程方式：理論(lun)分享+視頻觀看+學員研討+結果(guo)呈現+課堂互(hu)動
課前要(yao)求(qiu)：小班(ban)教學，每(mei)班(ban)人數控(kong)制在(zai)60人以內
課程大綱
第一講：解決方案銷售(shou)基礎知識
1、什么是解決方(fang)案(an)
2、解決方案的(de)關(guan)鍵要素
3、解決(jue)方案信息傳遞流(liu)程
第二講：解決方(fang)案之趨勢
1、研究客戶所(suo)在(zai)領域趨(qu)勢
2、理解趨勢研究的四個維度
3、掌握趨勢研究(jiu)的結果(guo)在解決方案(an)中應(ying)用
第三講：解決方案之舉措
1、提取(qu)客(ke)戶提出(chu)戰略方向的原(yuan)因
2、分(fen)析(xi)客戶實現(xian)戰略的關鍵舉措
3、如何牽引(yin)客戶達成一致的舉措方(fang)向
案例深度分析(xi)：幸福深圳項目
案例討(tao)論：**國家安全網高(gao)層交流
第四(si)講：解決方案之能力
1、客戶提出(chu)能(neng)力(li)需求(qiu)的原因
2、探知客戶的(de)需求，絕不僅(jin)僅(jin)是功(gong)能
3、聽懂客戶(hu)與客戶(hu)聽懂
案例深度分(fen)析：面(mian)對高層客(ke)戶(hu)，如何去(qu)除決(jue)策客(ke)戶(hu)內心疑惑(huo)
案例分享(xiang)：上海(hai)**的全球監(jian)控項目
第五講(jiang)：解決(jue)方(fang)案之方(fang)案
1、如何落地到我們要(yao)賣的方案
2、如何讓(rang)客戶認同
3、場景化描述(shu)在解決(jue)方案中技巧
案(an)例深度分析：智(zhi)慧虹橋——場景化(hua)營銷
第六講：解(jie)決方案之證明(ming)
1、客戶為什么需要證明(ming)
2、客戶需要我們證明什么內(nei)容
3、有效的成功案例證明
講師簡介
吳江老師 產品競爭力與(yu)運(yun)營管理實戰專家(jia)
華為大學國家總經理項目教練
北斗集團/軟通(tong)動力 戰略(lve)運營顧(gu)問(wen)
曾(ceng)任：華為(wei)運(yun)營商增(zeng)值(zhi)業務(wu)產品市場管理(li)部 部長
曾任：華為運(yun)營商視訊產品域產品 總經(jing)理
曾(ceng)任：華為企業(ye)業(ye)務(wu)智(zhi)慧(hui)城市 副(fu)總(zong)裁
曾任(ren)：華(hua)為全球流量經營業(ye)務產品線 總裁(cai)
擅(shan)長領(ling)域(yu)：華為標(biao)桿(gan)系列、重大產(chan)品運(yun)營、產(chan)品規劃&市場管理(li)、企業頂層設(she)計與企業戰略制定
實(shi)戰經歷(li)：
吳江老師在華為有著16年的工作經歷，從基層研(yan)發工程師起步，歷任研(yan)發、營銷、合作、產(chan)品領域總(zong)(zong)經理、子產(chan)品線(xian)總(zong)(zong)經理、全球(qiu)政府行業(ye)解決方案(an)業(ye)務(wu)線(xian)副總(zong)(zong)裁(cai)、全球(qiu)流量經營運營業(ye)務(wu)線(xian)總(zong)(zong)裁(cai)等多個崗位，涉及運營商、企業(ye)網和(he)個人消費者領域。
9年運營管理經驗(yan)：
曾在(zai)華為運(yun)營商BG語(yu)(yu)音增(zeng)值(zhi)(zhi)業(ye)務產(chan)品部，全面負責運(yun)營全球運(yun)營商增(zeng)值(zhi)(zhi)語(yu)(yu)音業(ye)務，包括諸如運(yun)營商客服務中(zhong)心、外包呼(hu)叫中(zhong)心、智(zhi)能網(wang)彩鈴(ling)等，所負責的產(chan)品均在(zai)全球運(yun)營商市場占(zhan)比(bi)進入*3。
曾為(wei)(wei)華為(wei)(wei)全球(qiu)(qiu)流(liu)量經(jing)營業務總裁， 負責組(zu)建(jian)(jian)全球(qiu)(qiu)流(liu)量經(jing)營組(zu)織體(ti)系，建(jian)(jian)立從門戶運(yun)營、產品設計、業務促銷到(dao)產業鏈合(he)(he)作增(zeng)值(zhi)為(wei)(wei)一(yi)體(ti)的運(yun)營服(fu)務能(neng)力，實現(xian)與(yu)沃達豐、Telefonica、O2、中國(guo)移動等(deng)國(guo)內外*運(yun)營商戰(zhan)略合(he)(he)作，累(lei)計全球(qiu)(qiu)服(fu)務營收超過(guo)15億美金。
7年產品項(xiang)目經驗：
曾為(wei)(wei)華(hua)為(wei)(wei)全(quan)球流量經營業務產品線總裁，首次在(zai)華(hua)為(wei)(wei)內(nei)部(bu)提出“云管端”的商業概(gai)念(nian)，主持并(bing)完成(cheng)多(duo)個華(hua)為(wei)(wei)平安(an)城(cheng)市、智(zhi)慧(hui)(hui)醫療、智(zhi)慧(hui)(hui)政務、智(zhi)慧(hui)(hui)園區的公(gong)司級(ji)標桿(gan)項目的運(yun)作與實施(shi)；其中華(hua)為(wei)(wei)全(quan)球智(zhi)慧(hui)(hui)城(cheng)市樣板項目——克拉瑪依智(zhi)慧(hui)(hui)城(cheng)市，埃塞俄(e)比亞國家(jia)安(an)全(quan)網，伊斯蘭堡(bao)安(an)全(quan)城(cheng)市，非盟總部(bu)智(zhi)慧(hui)(hui)園區等項目金額均在(zai)千萬(wan)級(ji)以上。
曾(ceng)為(wei)(wei)華為(wei)(wei)重裝(zhuang)旅(lv)項目(mu)支撐專家，是華為(wei)(wei)CMM5和IPD流程項目(mu)主要成(cheng)員，負責(ze)公(gong)司級流程的梳(shu)理和實施落地；更(geng)是為(wei)(wei)華為(wei)(wei)大學(xue)國家總經理項目(mu)教(jiao)練(lian)，負責(ze)為(wei)(wei)華為(wei)(wei)公(gong)司海外輸(shu)出(chu)全球化的優(you)秀經營人才近(jin)千名。
部分戰略咨詢項目：
中國移動集(ji)團 | 物(wu)聯網(wang)戰略(lve)咨詢
曾(ceng)為中國(guo)移(yi)(yi)動集團進(jin)行掃描全球物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)產(chan)業(ye)(ye)環境、客戶市場、競(jing)爭(zheng)對手，并結合(he)中國(guo)移(yi)(yi)動公(gong)司自(zi)身用戶群(qun)、網(wang)(wang)(wang)(wang)絡、運營優(you)勢，制定中國(guo)移(yi)(yi)動物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)3年(nian)行業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略；聚焦(jiao)電力、教育、公(gong)安(an)、汽車、農(nong)業(ye)(ye)、家居細分市場切入(ru)，確定物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)云平臺與端(duan)(duan)模組組合(he)的業(ye)(ye)務發(fa)展(zhan)戰(zhan)略、以及(ji)物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)產(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)合(he)作(zuo)應用創(chuang)新(xin)戰(zhan)略；輔助中國(guo)移(yi)(yi)動創(chuang)新(xin)6大行業(ye)(ye)近(jin)400行業(ye)(ye)物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)應用，使得(de)當年(nian)新(xin)增物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)終端(duan)(duan)用戶3000萬。
江蘇北(bei)斗(dou)衛星產業應用研究院 | 公司戰略(lve)及變革咨詢
曾(ceng)為江蘇北(bei)斗衛(wei)星產(chan)業(ye)(ye)(ye)應(ying)用(yong)研究院全面分析衛(wei)星民用(yong)市場(chang)業(ye)(ye)(ye)態和未來發展趨勢，梳理江蘇北(bei)斗公司產(chan)業(ye)(ye)(ye)格局定位，確(que)定產(chan)業(ye)(ye)(ye)平臺發展戰略(lve)和解(jie)決方案(an)產(chan)業(ye)(ye)(ye)合作戰略(lve)、優化產(chan)品解(jie)決研發組(zu)織(zhi)流程(cheng)和市場(chang)項目(mu)銷售流程(cheng)，推(tui)動北(bei)斗在物聯網、大(da)數據、AI領域的產(chan)業(ye)(ye)(ye)結合，聚焦政府、公安、農業(ye)(ye)(ye)等方向的垂直行業(ye)(ye)(ye)解(jie)決方案(an)創新應(ying)用(yong)。實施內部組(zu)織(zhi)調整和IPD流程(cheng)導入，各事業(ye)(ye)(ye)部經營年度(du)規劃輔(fu)導，當年營收同(tong)比增長50%。
軟通動(dong)力 | 智慧產業創新(xin)型解決方(fang)案戰略咨詢
曾為軟通(tong)動力面(mian)向以(yi)云服務(wu)、數據(ju)治理(li)與(yu)商業(ye)(ye)智能(neng)、移動應用及智慧城(cheng)市為代表的新(xin)(xin)技術等新(xin)(xin)業(ye)(ye)務(wu)領域，通(tong)過對趨勢、市場、對手、軟通(tong)優劣分析，優化解決(jue)方(fang)案(an)組(zu)(zu)織(zhi)和流程，提(ti)升(sheng)面(mian)向客戶需求管理(li)、解決(jue)方(fang)案(an)創新(xin)(xin)執行力；面(mian)向政(zheng)府行業(ye)(ye)事業(ye)(ye)部中高層全面(mian)賦能(neng)，實施內部組(zu)(zu)織(zhi)梳理(li)和IPD研發(fa)流程對接，解決(jue)方(fang)案(an)組(zu)(zu)織(zhi)效率顯著提(ti)升(sheng)，有效支撐智慧城(cheng)市市場項(xiang)目開拓。
易事(shi)特集團(tuan)股(gu)份有限(xian)公司 |客戶需求分析(xi)與產品規劃培(pei)訓(xun)
曾為易事特集團股份有限公司(si)面(mian)向云計算、智能化、物聯網化的行(xing)業發(fa)展(zhan)轉型，針對性(xing)對中高層管理人員(yuan)(yuan)進行(xing)轉型戰略、組(zu)織變革、市場管理和解決方案創新(xin)的方法論、流程和模擬培訓；課程得(de)到了企業內部(bu)領導的認(ren)可，也得(de)到學員(yuan)(yuan)的高度評價。
……..
主講課程：
【華為標桿系列(lie)】（總裁及(ji)高管系列(lie)）
《華為核心競爭(zheng)力構(gou)建(jian)的“道”與(yu)“法”》
《華(hua)為企(qi)業文化與成功之道》
【產品規劃(hua)管理類】
《集成產品開發（IPD）管理體(ti)系》
《產品戰略與產品規(gui)劃》
《面向客(ke)戶的(de)需求管(guan)理》
《研(yan)發項(xiang)目管理實踐》
授課風格：
啟發、引導(dao)式(shi)、演(yan)練式(shi)教學(xue)。倡(chang)導(dao)培訓講師是學(xue)員(yuan)學(xue)習的催化劑，引導(dao)學(xue)員(yuan)主動思考(kao)和智慧(hui)激發，重(zhong)視(shi)與學(xue)員(yuan)間的交(jiao)流討論。貼近現實，提(ti)升實戰能力(li)，解析具(ju)體工作疑難問題。
課(ke)程思路清晰，觀(guan)點嚴謹(jin)，邏輯清晰。善(shan)于(yu)將抽象(xiang)的(de)理(li)論概念(nian)，通過與生(sheng)活、自(zi)然界(jie)的(de)事物(wu)類比，深入淺(qian)出，使學(xue)員(yuan)容易理(li)解和(he)掌握。善(shan)于(yu)場景化演繹，與學(xue)員(yuan)產(chan)生(sheng)共鳴，激發從現象(xiang)到(dao)本(ben)質(zhi)的(de)關聯，催(cui)化學(xue)員(yuan)形成自(zi)適應的(de)知識體系。
部分服(fu)務客戶：
中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移動、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)電(dian)信、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)聯通(tong)、中(zhong)(zhong)電(dian)投(tou)集(ji)(ji)團(tuan)、國(guo)(guo)(guo)家(jia)核電(dian)集(ji)(ji)團(tuan)、中(zhong)(zhong)海(hai)油、中(zhong)(zhong)廣核集(ji)(ji)團(tuan)、綠地集(ji)(ji)團(tuan)、東(dong)風汽(qi)車、聯想控(kong)股、曙光電(dian)子、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)寶武鋼鐵集(ji)(ji)團(tuan)有(you)限公司、國(guo)(guo)(guo)藥控(kong)股、盾(dun)安控(kong)股、建發集(ji)(ji)團(tuan)、銀(yin)江科(ke)技(ji)(ji)、阿里巴(ba)巴(ba)、騰(teng)訊、蘇(su)寧(ning)控(kong)股、美的集(ji)(ji)團(tuan)、TCL集(ji)(ji)團(tuan)、海(hai)康(kang)威視、綠葉制藥、碧(bi)生(sheng)源、洲明科(ke)技(ji)(ji)、朗新(xin)科(ke)技(ji)(ji)、途(tu)家(jia)網、握奇數據、天海(hai)歐(ou)康(kang)、起凡(fan)游戲、上海(hai)市創業(ye)基金會、南(nan)京(jing)大學、東(dong)南(nan)大學、上海(hai)交通(tong)大學……
部分學(xue)員(yuan)評價(jia)：
聽了吳江老師(shi)的(de)(de)課程，總覺得課程很落地更(geng)加(jia)接地氣，也讓(rang)我們的(de)(de)心靈有了一次重新沖刷的(de)(de)機會，希望以后吳老師(shi)多多給我們授(shou)課，讓(rang)我們了解更(geng)多的(de)(de)華為管理的(de)(de)好課程！
——中國(guo)移動 王磊經理
沒(mei)想到華為管(guan)理是(shi)那(nei)么的(de)體(ti)系化(hua)，值(zhi)得我(wo)們(men)去(qu)學習(xi)他們(men)的(de)這個(ge)優秀體(ti)系化(hua)管(guan)理，也謝謝吳(wu)老師的(de)悉心指導，讓我(wo)們(men)在短短的(de)兩天內(nei)體(ti)驗(yan)了一番華為管(guan)理的(de)課程(cheng)奧秘；吳(wu)老師的(de)課程(cheng)值(zhi)得我(wo)們(men)返聘。
——蘇寧集團 曹鵬經理(li)
初次聽(ting)吳江老(lao)師的(de)(de)課程(cheng)是公(gong)司安排(pai)管理(li)(li)層前去聽(ting)講(jiang)，沒想到一(yi)聽(ting)就沉(chen)迷了，這華為管理(li)(li)的(de)(de)課程(cheng)與平時聽(ting)的(de)(de)管理(li)(li)課程(cheng)太不一(yi)樣了，這對(dui)公(gong)司的(de)(de)管理(li)(li)系統提升(sheng)有著極大的(de)(de)幫助呢，感謝公(gong)司給了我們一(yi)次升(sheng)華的(de)(de)機(ji)會，也感謝吳老(lao)師帶來這么精彩(cai)的(de)(de)課程(cheng)。
——綠地(di)集團 陳杰經(jing)理
第一次聽吳江老(lao)(lao)師的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略型(xing)課程(cheng)，讓我感覺一個(ge)好(hao)的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略是(shi)(shi)需要(yao)一位好(hao)的(de)(de)(de)老(lao)(lao)師指導，感謝吳江老(lao)(lao)師的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略課程(cheng)，讓我們明白了(le)一個(ge)好(hao)公司是(shi)(shi)需要(yao)長遠(yuan)規劃和戰(zhan)(zhan)略的(de)(de)(de)。
——寶信集團 宋昌欣經理
希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次(ci)(ci)不夠，聽兩次(ci)(ci)回味，聽三次(ci)(ci)得以真(zhen)諦，真(zhen)的太棒了！
——銀江科技 王軍經理
吳江(jiang)老師是(shi)個很(hen)(hen)用心(xin)傳授(shou)，悉心(xin)解(jie)答的好(hao)老師，課(ke)上傳授(shou)受用知識點(dian)，課(ke)下為我(wo)們(men)(men)(men)答疑解(jie)惑(huo)。我(wo)們(men)(men)(men)都(dou)很(hen)(hen)喜(xi)歡吳老師，不單(dan)單(dan)課(ke)程講的好(hao)、受用，更是(shi)落地；人(ren)也很(hen)(hen)好(hao)與我(wo)們(men)(men)(men)就像朋友一樣！
——騰(teng)訊 南曉杰經理
感謝吳江老(lao)師這兩天的付出，一直為我(wo)們的課(ke)程做準備，也(ye)很用心(xin)的為我(wo)們授課(ke)！讓我(wo)們受益(yi)匪淺(qian)，知識(shi)內容也(ye)很實戰，對(dui)于我(wo)們的工作上十分有幫助(zhu)，十分感謝吳江老(lao)師！希望老(lao)師以后多(duo)多(duo)來公司指(zhi)導(dao)我(wo)們哈~
——比特大陸(lu) 汪施樂經理
解決方案開發與營銷公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/228524.html
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