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銀行理財經理銷售技能提升專題培訓
前言
1.參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2.如何做好個人客戶的開發？整個開發過程都要哪些關鍵點？如何把控這些關鍵點，最后贏得優質客戶？
3.銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會理財經理實際的方法，給出實用的理財銷售工具應用到客戶開拓中？
4.高端客戶如何尋找，怎么開發，怎樣有效維護并有效轉介紹，實現真正的顧問式銷售？
5.客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失？面對客戶流失又如何挽留？有什么技巧？
《理(li)財經理(li)銷售(shou)技能提升(sheng)》專題培訓是專門針對銀(yin)行(xing)理(li)財經理(li)的工(gong)作實際(ji)研發的課(ke)程(cheng)，針對客(ke)戶的特殊性(xing)，兼(jian)顧客(ke)戶的銷售(shou)要求，結合心(xin)、體、技三層的課(ke)程(cheng)結構，使參訓者正確掌握、輕松學習(xi)，工(gong)具熟練使用，深受銀(yin)行(xing)理(li)財經理(li)喜歡的一(yi)門課(ke)程(cheng)、

課程目標
1.了解理財經理的工作職責及形象要素，制定職業生涯規劃
2.掌握基本銷售流程，熟記顧問式銷售技巧
3.熟練運用客戶經營術，提振個人銷售生產力
4.通過銷售技能提升訓練，初步掌握顧問式行銷相關理論與實戰技巧
對象：理財經理
時間：2天
課程形式：講授、視頻觀摩、小組討論、案例分析、角(jiao)色扮(ban)演(yan)、情景模擬

課程大綱：
破冰：銀行理財經理職業素養與陽光心態
一、現代零售銀行與財富管理業務發展概述
1.我是誰？我的畫像
2.全員營銷中的理財經理角色、定位、作用與地位
3.為什么銀行客戶需要銀行進行有效財富管理
4.銀行財富管理發展的嶄新趨勢
5.客戶需求的財富管理模式與維護提升
案例分析

二、理財經理的工作職責與專業形象
1.客戶分層與服務區隔
2.理財經理的工作職責與工作范圍
3.銀行理財面對的過去、現在與未來
4.禮儀創造專業----塑造良好的職業儀態搞定客戶
5.成功吸引成功----理財經理的服務標準（SOP）
6.理財經理的人性與標準優勢服務
7.我是專家聽我的----個性化理財專業傳承
案例分析

三、理財經理的職業生涯規劃
1.機遇與挑戰----未來財富管理發展論述
2.誰都仰慕您---理財經理職業生涯路徑圖
3.由平凡到卓越----理財專員TO理財顧問的必由之路
4.大有作為-----理財經理職能之延伸
案例分析

四、理財經理基本銷售流程
1.貴賓理財中心營銷模式
2.理財銷售循環圖
3.理財規劃主要內容
4.與客戶充分溝通理財需求
5.依客戶實情巧妙擬定理財建議書
6.理財規劃隨投資收益微調藝術
經驗分享

五、理財經理顧問式銷售技巧
1.你知道競爭對手在網點附近干嗎？五種競爭力量的演示
2.理財經理市場開拓之架構
3.理財經理營銷12字秘訣（其實營銷很簡單：三句話）
4.理財經理-----我們應該和誰成為客戶？*切入點
5.客戶在哪里？理財經理鎖定目標客戶
7.麥肯錫公司的一份報告：理財顧問時代的到來
8.商業銀行理財業務發展的趨勢
9.理財經理營銷的四階段
10.顧問營銷(xiao)---六步流程、

11.顧客購買意向的積極信號
12.理財經理“一句話營銷”話術（異議處理常用技巧：）
13.銀行客戶市場拓展的123456789原理
14.市場客戶開拓實施的系統保障
15.市場拓展員工之五個基本功
16.理財經理要體現四項能力
17.理財經理熟練應用相關產品關聯表高效進行客戶交叉營銷
工作場景------說/做------營銷線索設定
18*（真實瞬間）網點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關鍵時刻
全方位感動客戶點、線、面整合資源營銷
19.網點宣傳單張的陳列要點
20.客戶需求的冰山模型(xing)闡述

21.理財經理探問客戶需求客戶需求分析表：
22.銀行產品的“賣”點
23.理財經理靈活應用QBS提問銷售法
（發問和連環發問的技巧）提問銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績效
24.以下潛在目標客戶值得客戶經理關注-------
25.優質客戶識別的參考特征
26.突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）
（快樂大轉盤與股市分析器）
27.理財經理專業知識與特優利證FABE的產品組合展示應用（搞定客戶）
28.理財經理、與四類客戶市場開拓的關鍵技巧
29.火眼金睛------理財經理用MAN法則鎖定有潛力大客戶
30.理財經理市場拓展的四大工具
（該按哪個鍵------客戶(hu)關(guan)注最關(guan)鍵因素

31.憑什么吸引大客戶來網點---
理財經理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料
由銷售理財產品流程談起
32.富蘭克林推薦產品法（6ok+1yes）
33.理財經理產品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術
34一句專業技巧化的妙語引起客戶注意
（您什么時候有空？我們行長想見見您------）
案例分析：泰國曼谷東方酒店成功服務營銷……
35.謝謝你常記得我：大客戶聯誼會精彩妙用
36.理財經理高效建立一本客戶市場拓展護照----從“黃金簿”談起
37.銀行理財市場開拓*實用關門技巧
38.理財經理打洞名片的妙用
39.常見客戶營銷異議例舉與處理
1）我不需要
2）我再考慮考慮
3）我很忙，沒時間
4）等我有需要再聯系你
40.KYC（KnowYourCustomer）
（1）KYC的目的
A.客戶身份識別——風險控管/合規
B.了解客戶需求的前奏
（2）KYC的內容
（3）角(jiao)色演練：如(ru)何做客戶的(de)KYC

41.電話營銷技巧
（1）開場的技巧：電話理想開場白必備要件
（2）如何建立和諧的談話氣氛
（3）贏得注意
（4）為什么會面說明
（5）一般好處說明
（6）建立良好溝通關系的技巧
（7）善用“五同”關系
（8）分組練習
42.發掘客戶需求的技巧
（1）發展客戶需求的模式
（2）發掘客戶需求的技巧（情境性問句、問句連結技巧、問問題的步驟及方法）
43.介紹產品的技巧
（1）提供解決方案及FAB的應用
（2）數字黃金魔術--比擬描繪法
44.處理客戶反對意見的技巧
（1）抱怨的產生及處理的意義
（2）常見的反對意見分類
（3）處理反對意見大的原則及技巧
（4）分組演練：如何處理客戶的反對意見
45.成交的技巧
（1）取得購買承諾的方法
（2）促成交易的六大步驟
46.完整銷售流程技巧演練
案例分析、視頻鑒賞交(jiao)流

六、卓越客戶溝通與關系管理
在當前經濟不景氣、理財產品投資回報低、基金被套，保險分紅不理想環境下如何處理客戶抱怨與投訴------
中國式理財客情關系管理
1.理財經理服務最高境界--------讓客戶成功！
（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）
理財經理為客戶免費開列一個感情帳戶：服務創造價值
2.附加值創造完美客戶關系管理新天地
神奇魅力------附加值服務
3.環境的標準化管理
4.客戶感知到的服務類型
5.理財經理卓越服務的10個指標
6.謝謝您常記得我：
理財經理小方珍藏“一份客戶檔案”帶來的源源不斷的財富
客戶“認人服務”對銀行營銷的啟示------
（黃金簿與分級維護客戶的重要性）
7.注入“客戶至上”的觀念
8.顧客關系管理的九大行動原則
9.顧客的七個期望
10.你(ni)的個人服務品牌

11.分組演練：練習“建立客戶關系”的互動技巧
投訴和危機有效處理
讓“魚”浮出水面
1.案例：07年牛市浦發理財產品
收益幾近為零
2.委婉和客戶說話技巧
習慣表達語句例舉：“這是銀行的規定”
花旗積極做法：
3.得罪和流失一位客戶會給我們銀行
帶來多大的損失？
4.常見客戶異議例舉與處理
1）你行產品怎么老是虧的
2）你們說的都是騙人的
3）我對目前投資市場失去信心
4）你能給我承諾一定有多少收益嗎
5.理財經理安撫技巧（讓客戶將等候比作有趣）
6.理財經理投訴電話回訪技巧
7.理財經理如何在投訴處理中進行二次營銷
8.處理客戶投訴和危機的六大實用方法
誰升起，誰就是金燦燦的太陽-----
不是不可能，只是暫時沒有找到方法
附加值差異化靈活服務營銷法開辟
理財延伸服務銷售新天地
視(shi)頻觀摩、小組研討(tao)發(fa)言

七、理財經理日常銷售活動管理
1.開發客戶流程
（1）篩選目標客群
（2）寄發開發信
（3）電話接觸開發與維系
2.跟蹤存量客戶流程
（1）關注客戶資金變化
（2）心動流失客戶挽留
經驗交流

八、掌聲響起來-----成功的理財經理經驗案例分享
1.銷售的成功要素：KASH+活動量
2.運用各種管道找尋新客戶的機會（打入各種會所、協會與富人共樂）
3.MGM客戶轉介技巧
4.創造精彩瞬間
案例分享：我是如何從一個普通理財經理成長為總行理財標兵-----
（介紹河南中行優秀理財經理馮慧英成長心路歷程）
理財經理的每一天
理財經理日常工作實操實練篇
（情景模擬、學(xue)員(yuan)與講師互動）

銀行理財經理銷售技能提升專題培訓