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銀行業實戰講師，國際理財師CFP
中國金融會專家委員會特聘專家
上海市政府金融工作委員會特聘講師
上海銀行培訓中心特聘顧問
復旦大學MBA 客座教授
曾任中國工商銀行客戶經理與培訓經理和支行長
工作資歷
趙老師曾任某國【點擊詳細】
維(wei)護客(ke)(ke)戶(hu)關系最重(zhong)要是(shi)(shi)哪幾點(dian)？最基本的(de)(de)是(shi)(shi)你(ni)能(neng)夠跟客(ke)(ke)戶(hu)平等(deng)對話，而不是(shi)(shi)乙方(fang)跟甲方(fang)說您給(gei)我(wo)點(dian)機(ji)會啊，我(wo)都能(neng)再給(gei)您折扣什么這類的(de)(de)我(wo)覺得那(nei)就不是(shi)(shi)銷售(shou)，那(nei)是(shi)(shi)跑街的(de)(de)。更好的(de)(de)最要去爭取的(de)(de)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)伙伴，因為客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)他的(de)(de)專(zhuan)業里是(shi)(shi)專(zhuan)家。但(dan)是(shi)(shi)如果你(ni)提供(gong)，不管(guan)是(shi)(shi)說他的(de)(de)
一個銷售員應該通(tong)(tong)過什么樣(yang)的途(tu)徑(jing)去來(lai)收集客(ke)(ke)戶(hu)的一些基(ji)(ji)礎信息，來(lai)判(pan)斷客(ke)(ke)戶(hu)他的基(ji)(ji)本情況(kuang)，你(ni)通(tong)(tong)過這(zhe)種方式呢這(zhe)樣(yang)幾點思路吧。首先呢我覺得現在的話還是(shi)尤其是(shi)你(ni)是(shi)剛通(tong)(tong)過的銷售，不知道如何通(tong)(tong)過下手。 1、從調(diao)研(yan)問卷開始，你(ni)要有一個調(diao)研(yan)的這(zhe)個角(jiao)度進行客(ke)(ke)
什么樣的(de)(de)(de)客戶屬(shu)于那種(zhong)高價值客戶，適合長(chang)期交朋友的(de)(de)(de)那種(zhong)。我告訴(su)你(ni)(ni)，他(ta)是可以被(bei)試探出來的(de)(de)(de)。假如(ru)你(ni)(ni)們第一次見面，你(ni)(ni)給(gei)客戶送一個小(xiao)禮物(wu)，假如(ru)客戶他(ta)嘗(chang)試性的(de)(de)(de)給(gei)你(ni)(ni)一個回禮，例如(ru)向你(ni)(ni)透露(lu)一些關鍵性的(de)(de)(de)信(xin)息，或者說幫助你(ni)(ni)引薦關鍵人(ren)，那么通常(chang)這樣的(de)(de)(de)一個小(xiao)禮物(wu)，
將現(xian)有(you)老客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)最大(da)化。我們(men)在客戶(hu)資源稀(xi)缺的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)時代是(shi)越(yue)來老客戶(hu)越(yue)珍貴了，開(kai)發(fa)一個(ge)新客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本遠(yuan)遠(yuan)高于(yu)一個(ge)老客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本。所(suo)以說在現(xian)有(you)的(de)(de)(de)(de)老客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)最大(da)化是(shi)提升銷售人員效率的(de)(de)(de)(de)一個(ge)重要的(de)(de)(de)(de)方向，將老客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)如何最大(da)化呢？首先有(you)幾(ji)個(ge)點分(fen)享(xiang)給大(da)家
為什(shen)么很多軟件銷售在(zai)技(ji)術和產品上根本(ben)不努力，但(dan)是他(ta)就是賣(mai)的比你好呢？因為他(ta)會在(zai)以下這三個方面比你突出。 一(yi)、是對(dui)客(ke)戶(hu)的商業(ye)(ye)模式更理(li)解。 二、是對(dui)客(ke)戶(hu)的行業(ye)(ye)更加了(le)解。 三、就是對(dui)行業(ye)(ye)的客(ke)戶(hu)的區(qu)域。 在(zai)這里(li)面呢，我(wo)非常(chang)強(qiang)
在(zai)私域經營中珍惜(xi)客戶(hu)的(de)(de)注(zhu)意力是非常(chang)重要的(de)(de)，以(yi)下是一(yi)些相關的(de)(de)建議。 一(yi)、提供(gong)有價(jia)值(zhi)的(de)(de)內(nei)容。提供(gong)對客戶(hu)有價(jia)值(zhi)的(de)(de)信息和(he)資源(yuan)，讓他(ta)們(men)覺得在(zai)你(ni)的(de)(de)私域空間中能夠獲得有用的(de)(de)信息或建議。這不僅可以(yi)吸引他(ta)們(men)的(de)(de)注(zhu)意力，還可以(yi)增加他(ta)們(men)對你(ni)的(de)(de)信任(ren)感。
最近一(yi)直(zhi)在研究啊，如果你是做(zuo)大客(ke)戶(hu)銷售的(de)(de)話，你應(ying)該怎么(me)樣去(qu)把這(zhe)個(ge)流程體系梳理出來。我們大概在過去(qu)半年多時間甚至更長的(de)(de)時間一(yi)直(zhi)在琢磨這(zhe)件事情(qing)，大客(ke)戶(hu)營銷到(dao)底有沒有機會用一(yi)套體系來解決。之前(qian)呢我們曾經提(ti)出過ABM你從手(shou)里(li)有什(shen)么(me)關系就去(qu)做(zuo)什(shen)么(me)客(ke)戶(hu)
大(da)客戶(hu)銷售為(wei)(wei)什(shen)么能夠(gou)年賺百萬，而(er)其他的銷售呢很(hen)難(nan)做到。因為(wei)(wei)啊大(da)客戶(hu)銷售跟toc的銷售最大(da)的區(qu)別在于啊，他不是單純的賣貨，他也不是靠(kao)單純的便(bian)宜，靠(kao)性(xing)價(jia)比(bi)，靠(kao)打折促銷客戶(hu)就會買(mai)(mai)買(mai)(mai)買(mai)(mai)的。因為(wei)(wei)大(da)客戶(hu)銷售，首先你(ni)(ni)要(yao)賣的是人啊，你(ni)(ni)要(yao)想(xiang)方(fang)設法把自己先賣掉
劉亮
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