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中國企業培訓講師
玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略
 
講(jiang)師:鄢(yan)利 瀏覽次數:2564

課程描述INTRODUCTION

銀行保險銷售技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:鄢(yan)利    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行保險銷售技能培訓

課程背景:
19年8月26日銀保新政發布,8月30日準備金評估利率下調文件正式發布,銀保業務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監管“保障做足,理財做長”的內涵,如何讀懂監管推動“保險姓保”的深意,如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號?
中國的人身險市場起于團險渠道,興于個險渠道,而盛于銀保渠道。?但隨著”保險姓保“大的監管方針改變,以及投資市場回報降低,業務流程監管嚴格等多重因素影響,銀行保險銷售遭遇前所未有的困難,銀行保險的轉型之路也逐步進入深水區。毋庸置疑的是按照“保障做足,理財做長”的監管思路,期繳是長治久安的發展大計,銀保期繳產品的轉型越加要求建立一支技能過硬,既能做大短期,又能玩轉長期;既能以客戶為中心把握需求,又能精準匹配客戶實現產品銷售的專業隊伍。
銀行理財經理的主要問題是:習慣性按照產品賣點進行銷售,忽略客戶真實需求;被動式銷售,被客戶的利益和期限訴求限制住;缺乏銷售工具,大多按照自己的喜好去銷售保險,導致客戶對理財服務的評價不高。銀行理財經理參加保險產品學習與銷售技能提升的培訓不少,但學完之后能夠轉化成實戰銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產品方案融為一體,精準四維營銷實戰應用就顯得尤為重要了。
《PPTV保險精準四維營銷》訓練是針對解決銀行理財經理的保險營銷一體化課程。應用需求二元論的理論基礎,從問題,痛點,工具,價值四個維度,快速實現需求喚醒和需求促動,完成銷售轉化。培訓過程中運用多種訓練手法讓學員參與其中模擬實戰,最終熟練掌握,培訓一次受用一生。
精準(zhun)四(si)維營銷(xiao)大大縮短交(jiao)易時間(jian),提升(sheng)了簽單率,拉高件(jian)均保費。配合三創服(fu)(fu)務更有助于開拓存(cun)量(liang),增量(liang),流量(liang)客(ke)戶(hu)數量(liang),為客(ke)戶(hu)提供(gong)全面的保單托管,提升(sheng)專業服(fu)(fu)務品質,實現保險(xian)產品銷(xiao)售業績的倍增。

課程目標:
.深入了解政策導向與保險業務定位、明確長期期繳保險的價值
.深度學習現代保險的新功用,把握產品的不可替代功能
.客戶不認可保險?一套邏輯打通,只需五分鐘
.客戶不相信風險發生?一段演示讓客戶全面意識到風險并積極規劃
.幫助學員建立客戶需求為導向的展業習慣
.快速熟悉公司保險產品的功能及產品價值
.結合理財工具做產品的銷售轉化
.客戶KYC精準(zhun)銷售,提高簽單率

課程收益:
.專業核心是銷售問題,快速獲得客戶認可
.專業能力是制造痛點,五分鐘保險需求喚醒
.構建有殺傷力的保險價值銷售邏輯
.升級專業能力,快速提高產能
.掌握痛點銷售邏輯,深挖客戶需求,推動產品需求
.掌握高端(duan)客戶的(de)(de)圈層(ceng)突(tu)破(po),實(shi)現保險產(chan)品的(de)(de)跨層(ceng)銷售(shou)

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經理、理財經理
課程形式及特色:
1. 室內授課 + 理論精講 + 實戰演練
2. 案例教學

課程大綱
第一講:政策與價值賦能期繳保險產品

1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考
2. “保險姓保”的政治意義
政策解讀:134號后時代監管文件的精髓
政策解讀:資管新規的意義
3. 停“躉”開“期”,產品價值回歸
4. 從客戶需求噴發看期繳營銷
5. 銀保新政解(jie)讀(du)

第二講:保險精準四維營銷
一、保險銷售轉型4W 原則
1. 賣什么?
2. 賣給誰?
3. 什么場景?
4. 什么方式?
二、銀保新壽功及導入工具
通關演練
工具:邊畫邊說風險金字塔
三、客戶(KYC)與需求挖掘二元論
四、銷售問題(P):客戶營銷的基本心法
通關演練:提問式銷售常規話術
五、制造痛點(P):需求喚醒,痛點營銷
案例演繹:痛點營銷三個邏輯
六、方案工具(T):鎖定客戶需求的工具
工具:六字財富池
工具:完美建議書設計
七、產品價值(V):無可替代的價值賦能
工具:保險八大價值新解
工具:大保(bao)單十(shi)二大法(fa)律價值(zhi)

第三講:產品的銷售邏輯(可按照要求調整和選擇)
一、有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾銷售
1. 理賠大數據看清重疾險
2. 重疾不重,輕癥不輕
3. 百萬重疾險銷售邏輯與話術
通關演練
工具:邊畫邊說冰山圖
二、讓客戶追著你買——年金險銷售秘籍
1. 重新認識年金險
2. 年金險一個定義兩個屬性六大功能
通關演練
工具:邊畫邊說草帽圖
3. 升維思(si)考(kao)——念念年金險的真(zhen)經

三、法商思維與終身壽險銷售的六脈神劍
1. 新婚姻法挑戰共有制,還結婚嗎?
2. 不懂繼承法,結果都是悲劇
3. 公司法:公司法人是個什么人?
4. 稅法=收稅的法律,你果然還是太單純了
5. 婚后財富規劃,女性必修課
6. 合同法:守護契約精神,保險避債新解
通關演練
工具:企業家七宗罪
工具:傳承工具對比表

第四講:三創破局,三量掘金——銀保營銷2.0版
一、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級
討論:問題導向—為什么沙龍營銷疲態盡顯?
二、沙龍策劃新思維
1. 沙龍組織形式分類
2. 沙龍創意策劃高手
演練:如何策劃一場創意沙龍?
3. 提高到場率的完美邀約
演練:如何設計一個創意沙龍的邀約腳本
三、價值服務鏈的創造型延伸
1. 財務健診:期繳保險銷售轉型的鑰匙
通關演練
工具:保單檢視流程
工具:保單檢視工具與報告
2. 保單(dan)托管:價值服務的創造性開拓

四、三量客戶拓展
1. 三量客戶數據暴增四大關鍵
2. 存量挖潛——CRM 客戶關系管理
3. 增量拓廣——平臺外鏈
4. 流量吸引——精準營銷
5. 三創破局,三式搞活,三量發展,三業掘金
工具箱:
1. 金句匯總
2. 話術集錦
3. 活動邀約技術模板
4. 客戶經營沙盤(pan)

銀行保險銷售技能培訓


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    參加課程:玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

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