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中國企業培訓講師
銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘
 
講師:朱琪 瀏覽(lan)次數:2583

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘培訓

· 銷售經理

培訓講師:朱琪    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘培訓

課程背景:
面(mian)對激烈的銀(yin)行競爭(zheng),零售人員如(ru)何能夠脫穎而出,關(guan)鍵在于如(ru)何做(zuo)(zuo)好存量(liang)和增量(liang)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的維(wei)護,以及(ji)在日常維(wei)護過程中具體采用(yong)了(le)哪些高效的手段(duan)。本課程將(jiang)著(zhu)重于網(wang)點(dian)沙(sha)龍(long)策(ce)(ce)劃、電話(hua)(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)、外拓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)幾個方面(mian)進(jin)行。其(qi)中,設計什(shen)么樣的活動是(shi)受(shou)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)歡迎的,銀(yin)行在策(ce)(ce)劃活動時又如(ru)何才能做(zuo)(zuo)到因(yin)地制宜、因(yin)人而宜,則是(shi)穩定和維(wei)系(xi)(xi)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)的關(guan)鍵;電話(hua)(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)不是(shi)簡單話(hua)(hua)術的改變,更應是(shi)理念(nian)的改變,才能得到事(shi)半功之倍效;外拓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)更在于將(jiang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)生活化(hua)(hua)和場景化(hua)(hua),其(qi)已成(cheng)為營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)趨勢。

課程收益:
.一是讓零售人員結合網點特點和優勢,因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動,找到營銷突破口,促進業務成交率;
.二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯,掌握電話營銷溝通技巧,提高電話營銷成功率;
.三是讓零(ling)售(shou)人員(yuan)認識(shi)營銷(xiao)并不一定要刻意去(qu)做,而在于學會將營銷(xiao)植入生活,運用場景去(qu)獲(huo)得新客戶,從(cong)而找到適(shi)合自己(ji)的(de)一條獲(huo)客戶之道。

課程特點:
.課程思路清晰:從現狀引入,讓學員感知客戶持續維護的重要性,從而引導學員從細節入手,了解各項維護客戶工作的全流程;
.課上頭腦風暴:通過實戰中的各類案分享、剖析,讓學員領會各項業務開展的精髓,并通過多樣的教學方式,啟發和指導學員;
.適合實(shi)戰操作:通(tong)過活動現場的互(hu)動演練,學員間(jian)可(ke)以充分(fen)交流、從銀行、客戶、業務等提出具(ju)體措(cuo)施,更利于后期在實(shi)際工(gong)作運用,并具(ju)有較強(qiang)的復制性。

課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:零售營銷人員
課程方式:專題講授+案(an)例剖析(xi)+現場演練+互動研討(tao)

課程大綱
第一講:銀行網點沙龍活動策劃

一、銀行營銷活動策劃定義
1. 目前各銀行開展營銷活動的現狀
2. 銀行營銷活動定義及具體分類
二、策劃網點客戶營銷活動
1. 策劃營銷活動的流程(前、中、后)
2. 活動形式分(fen)類(lei)

三、營銷活動主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動
1)線上和線下客戶
2)閑人、富人和商人
案例分享:富人圈的活動
2. 圍繞時間策劃活動
案例分享:春夏秋冬系列活動
3. 圍繞指標策劃活動
1)存款類活動設計
2)電子銀行推廣設計
現(xian)場演練:開門(men)紅(hong)活動(dong)設計

四、銀行活動策劃的延伸思考
1. 客戶端:如何創造與客戶見面的機會?
小組研討:約見客戶的理由
2. 業務端:如何提供拓展業務的舞臺?
小組(zu)研討(tao):提高員(yuan)工參與的方法

第二講:電話營銷技巧
一、電話營銷的現狀分析
1. 信任度問題
2. 信息量問題
二、電話營銷的基本步驟
1. 營銷的底層邏輯
2. 基本步驟:領養、預熱、首電
3. 各步驟的具體動作
1)領養:領導背書、職責說明、自我介紹
2)預熱:知識營銷、情感營銷
3)首電(dian):預約(yue)、電(dian)話、閉環

三、營銷技巧的強化點
1. 電話營銷腳本的制作
2. 電話開場hold住客戶
3. 電話營銷的異議處理
四、電話營銷案例詳解
1. 產品推銷類
2. 情感交流類
3. 關系維護類

第三講:外拓客戶營銷
一、外拓營銷生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營銷更輕松
案例分(fen)享:日本(ben)保(bao)險大師的客戶營銷(xiao)故(gu)事

二、外拓營銷創新化
1. 深耕商區的技巧
1)商區客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦優勢產品
2. 深耕企業技巧
1)企業客戶的開發模式
案例分析:借助渠道活動深入
2)企業金融需求分析:信貸類切入,代發工資切入,商業聯盟切入等
3)公(gong)私聯動營銷(xiao)的技巧

3. 深耕學校醫院技巧
1)學校醫院營銷合作機會點分析
2)學校醫院批量營銷法:一對多營銷活動
3)學校學生金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書
4. 深耕社區技巧
1)深耕社區的常見問題分析
2)社區開拓的方法(借助渠道,提升價值)
3)社區營銷四步曲
4)社區活動的實施的技巧
綜合演(yan)練(lian):如何(he)開展現場沙龍活動

三、外拓營銷場景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯網營銷模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷
3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷
現場演練:廳(ting)堂場景(jing)化營銷留住(zhu)客(ke)戶。

銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘培訓


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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朱琪
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