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年金險培訓

課程背景：
我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。
本(ben)課程，就是要讓銷售(shou)隊伍針對年(nian)金(jin)產(chan)品(pin)，學到更(geng)多(duo)的專(zhuan)業知(zhi)識，提升對國(guo)家各項(xiang)政策解讀的能力，讓隊伍在“客戶需求分析，年(nian)金(jin)險觀念(nian)導入(ru)，產(chan)品(pin)賣點提煉、銷售(shou)技能飛躍”等(deng)技能維度，進行(xing)全面提升，為搶占年(nian)金(jin)險市(shi)場做好準備。

課程收益：
.引導學員正確認知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險配置方法
.運用保險是解決問題的觀念，訓練學員掌握年金險配置的方法
.落地本(ben)公司(si)年金(jin)險產品，做模(mo)擬實戰訓練，帶動(dong)客群分析，拉動(dong)訪量，做銷售轉化

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：個險銷售人員
課程方式：講師授課+學(xue)員互動+案例(li)分析(xi)+情景展示+實(shi)戰演練

課程大綱
第一講：年金險銷售價值和意義
一、銷售能力躍遷的階梯
1. 綜合保險方案設計
2. 玩轉保險產品*
二、目標客戶群躍遷的階梯
1. 小康客群—中產客群—高凈值客群
案例：客戶成長躍遷案例
三、家庭周期營銷價值挖掘
1. 人生的七張保單
2. 客戶生態系統多樣性建設
四、幾何收入增長的*途徑
1. 收入公式解讀
收入=保費*傭金率*件數
案例：績優高手(shou)收入(ru)模型(xing)解讀

第二講：年金險市場分析與判斷
一、年金險市場增長數據剖析
二、年金險市場發展趨勢研判
1. 中國利率走勢研判
2. 中國家庭收入發展趨勢研判
3. 中國家庭結構變化帶來的市場機遇
三、年金險市場年度發展規律
1. 中國儲蓄市場的年度變化規律
2. 老百姓家(jia)庭(ting)開支預(yu)算年度(du)規劃(hua)

第三講：年金險目標客戶及需求點分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養老金需求
3. 空巢人群的需求——資產傳承需求
二、從性別及職業看
1. 已婚女性——婚姻資產有效管理
2. 企業主及高管——家庭財富管理及傳承
三、從客戶性質看
1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎
學員呈現及點評

第四講：年金險賣點深挖
一、教育金賣點深挖
1. 期望
2. 代價
3. 來源
案例：張小寶的求學之路
工具：《三角圖》
二、養老金賣點深挖
1. 收入
2. 支出
3. 缺口
案例：晚年的現實
案例：養老的真相
工具：《剪刀差圖》
三、財富管理賣點深挖
1. 投保人
2. 被保險人
3. 受益人
4. 保險人
案例：張靚穎與馮柯
案例：侯耀文遺產案
工具：《邏(luo)輯圖》

第五講：年金險銷售攻略
一、感性導入，建立認知
1. 導入正確購買保險
2. 導入家庭財富普爾圖
3. 如何導入投資房子不如投資年金險
訓練：情景演練觀念導入
工具：《觀念導入話術》
二、理性思辨，達成共識
1. 高昂的教育金花費
2. 高昂的養老金花費
3. 多樣性的投資可能
訓練：情景演練觀念溝通
工具：《觀念溝通話術(shu)》

三、模擬場景，預演未來
1. 客戶分類
2. 保額計算
3. 理念導入
4. 異議處理
研討：常見年金險異議處理話術
訓練：情景演練場景描述
工具：《場景描述話術》
四、有效評估，明確需求
1. 普通客戶：強制儲蓄案例（養老+教育）
2. 中產客戶：資產配置案例（家庭資產普爾圖）
3. 高凈值客戶：法商案例（婚姻法、繼承法、稅法）
訓練：需求案例演練
五、制定方案，馬上行動
訓練：年(nian)金險銷售方案（抽簽定客(ke)戶(hu)情(qing)況）

年金險培訓