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狼性銷售培訓

課時：2天（每天6小時）
課程目錄：
序  章、團隊建設與激勵
第一章、銷售精英的巔峰心態
第二章、激發銷售狼性
第三章、精準客戶開發
第四章、獲取客戶信任
第五章、挖掘客戶需求
第六(liu)章、談判與成交技巧(qiao)

前言：狼性銷售四力法則：
1、生存力——制造強烈的銷售動機，激發團隊潛能；
2、持久力——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
3、嗅覺力——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
4、協(xie)作力——上下(xia)齊心，與隊友協(xie)作簽(qian)單(dan)。

課程大綱
序 章、團隊建設與激勵
互動暖身游戲：猜拳奪書
分組：
1、選出組長
2、隊名（必須與狼有關）
3、選出搭檔小組A/B，進行角色扮演和相互督促
4、設定(ding)學習(xi)目標

第一章、銷售精英的巔峰心態
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認錯的態度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環運動
帶上紫手環，告別找借口。
故事：拳擊教練
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
三、結果心態
請給我結果
小張買書的案例
任務不等于結果，苦勞等于無勞。
銷售的結(jie)果就(jiu)是(shi)——完成業(ye)務(wu)指標(biao)。                             

第二章、激發狼性
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發大師 安東尼·羅賓
一、尋找動機
1、尋找人生目標
你還在渾渾噩噩嗎？
追求快樂，逃避痛苦
設定自己的十大人生目標
課堂互動：制定人生十大目標
2、業績目標設定與分解
（1）什么是目標？
（2）如何制定合理的工作目標
（3）目標與計劃分解——過程管理
（4）銷售員如何保證達成目標的計算公式
實戰演練：計算出你每天拜訪新客戶的數目
目標分解工具——“日清表”法
二、突破自我設限
課堂討論
游戲：打土豆
一切困難都是自己的想像，都是自己設定的假象。
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度。——曹恒山
課堂互動游戲：跳瘋狂的舞蹈（訓練厚臉皮）
三、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
                    ——*第34任總統(tong) 五星上將 艾森(sen)豪(hao)威(wei)爾

第三章、精準客戶開發（引流）
一、如何獲取精準客戶資源
1）“買客戶思維”
2）把異業的銷售*當作自己的大客戶
3）參加行業沙龍活動——1米法則
4）進入大客戶人脈圈
二、微信營銷倍增精準客戶數量
微營銷時代，人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2）微信群互換
進入微信群后的四個步驟
3）朋友圈轉介紹
三、轉介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈
轉介紹的前提：超越預期的售后服務
人以群分物以類聚
轉介紹的流程
轉介紹的時機
轉介紹的話術
課堂練(lian)習：A/B角(jiao)色扮演 做轉介紹練(lian)習

第四章、獲取客戶信任（關系營銷）
賣產品不如“賣”自己。——陳安之
討論：什么樣的人是讓客戶信任的？
一、自己就是產品
1、給自己這個“產品”取名
取名的六不要+后綴的設計
2、給產品“包裝”
二、寒暄聊天
如何開場破冰
破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產品！！
聊天技巧的核心：聽故事
案例：男閨蜜
三、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動：現場找出同學的贊美點
四、套關系技巧
快速獲取客戶認可的技巧——套關系
有關系用關系，沒有關系創造關系
套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動(dong)……

第五章、挖掘客戶需求
需求的分類：產品需求、非產品需求
案例：幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業務
一、有效發問技巧
1）選擇式提問技巧
選擇式開場、選擇式電話邀約、選擇式成交
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實意圖
多了解需求信息
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
現場互動：給答案練習
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例：聽老板的創業故事
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、用工具挖掘需求
電(dian)子需求問卷表(biao)的(de)設計

第六章、談判與成交技巧
1、 產品說明技巧
FBI價值說明法+三點式
課堂互動：做一個產品價值塑造
2、 捕捉成交時機
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機。——湯姆霍普金斯
五個最關鍵的成交時機
3、 報價與解除抗拒
三不報價
三明治報價法
如何解除客戶抗拒
平行架構法 課堂練習
4、 殺單技巧
殺單的目的——逼出抗拒
現場輪殺技巧：
一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
5、  “將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、 短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、 從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
8、 比較策略
賣餅干的故事
9、 假設成交法
10、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課(ke)程結束，曹老師將預(yu)留10分鐘的課(ke)堂(tang)提問。

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