課程描述INTRODUCTION
銀行對公客戶挖掘發展策略與關鍵培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶挖掘發展策略與關鍵培訓
課程目標
.對公客戶開發的步驟、策略要點是什么?
.如何甄選優質的目標對公客戶?如何快速介入并搶奪新項目?
.拜訪對公客戶前的準備工作要點有哪些?
.如何接近對公客戶,如何快速建立信任?
.如何有效地與對公客戶溝通,挖掘需求?
.如何做好產品的說明介紹?
.如何處理對公客戶反對意見?
.如何約束和引導對公客戶需求?
.如何識別購買信號、臨門一腳、促成交易?
課程大綱
(一)對公客戶與對公客戶銷售
.對公客戶的4大關鍵特征
.對公客戶的生命周期
.對公客戶銷售的特殊性
.對(dui)公客戶銷售(shou)鏈
(二)尋找/開拓目標客戶
.開拓市場的方法
.獵、搶、挖、拉
.對公客戶市場開發應重點考慮的關鍵環節
.準客戶資料收集與分析
.討論:你的目標客戶在哪里?
.對公準入標準
.暫不準入行業
.目標客戶
.目標客戶要具備“五有”
.目標客戶拓展渠道
.梳理本行存款結算客戶
.梳理核心企業上下游戶
.熟人朋友客戶介紹客戶
.周邊專業市場客戶營銷
.周邊工業園區客戶營銷
.網銀客戶授信需求營銷
.外部合作機構拓展客戶:如行業協會、合作商會、中介機構、擔保公司等
.細分對公客戶市場
.案例:某農商行的市場細分
.不同細分市場的客戶特征
.對應不同細分市場客戶的銷售流程
.如何辨別潛在客戶
.案例:“搶”來的客戶
.搶奪策略
.推——拉
.組織營銷——個人推銷
.客戶挖掘
(三)拜訪前的準備
.物品準備
.信息準備
.心態準備
(四)建立好感與信任
.開場白的設計
.引起注意的策略
.心理分析
.雙人舞----如何與客戶保持一致
.如何與不同行為處事風格的客戶打交道
.如何鎖定關鍵人
.如何說服關鍵人
.如何快速(su)建立信任——五(wu)大策略
(五)挖掘需求
.沒有需求,就沒有價值
.組織利益——個人利益
.產品與需求的結合度
.案例:關系營銷——利益營銷
.實用(yong)話術總結:背景問(wen)(wen)題(ti)、難點問(wen)(wen)題(ti)、暗示問(wen)(wen)題(ti)、需求(qiu)-效(xiao)益問(wen)(wen)題(ti)
(六)產品介紹演示技巧
.FAB及FAB核心話術練習
.USP及USP核心話術練(lian)習
(七)處理客戶反對意見的技巧
.異議的原因
.如何解除客戶的抗拒點
.客戶七種常見的抗拒類型
.客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
.解除客戶抗(kang)拒的(de)技巧
(八)臨門一腳——對公客戶決策分析
.進展
.識別購買信號
.臨門一腳
.左右腦的博弈
.趁熱打鐵
(九)客戶維護及二次開發——忠誠度鞏固
.超值維護,超值服務
.案例:某行對熱電聯產項目的營銷案例
.加強行(xing)業(ye)分(fen)析,鎖定優(you)質(zhi)客戶
銀行對公客戶挖掘發展策略與關鍵培訓
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