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銀行網格化精準營銷 培訓班

課程背景：
2018年是銀行業的轉型拐點，隨著經濟結構調整和發展方式轉變上升為中國經濟運行的主旋律，商業銀行經營環境發生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統經營模式難以為繼，經營轉型成為商業銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。
第一：中國經濟發展加速轉變，商業銀行外延增長的發展模式難以為繼。
在高投入、高產出的經濟增長模式下，中國商業銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴張路徑。但隨著經濟結構的調整和發展方式的轉變，銀行業長期以經濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經濟高增長的經營環境漸行漸遠。
第二：利率市場化加快推進，商業銀行以存貸利差為主的盈利模式經受挑戰。
歷史經驗表明，無論是美、日等發達國家，還是巴西、智利等發展中國家，利率市場化過中銀行業都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產倒閉，中國商業銀行亦不例外。
第三：金融市場深化發展，商業銀行傳統業務面臨沖擊。
隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降。可以預計，商業銀行將面臨優質客戶分流、貸款增長受限、負債不穩定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統業務增長受到渠道分流的巨大挑戰。
第四：審慎監管成為主流，商業銀行外部資本約束日趨強化。
我國將在目前“一行三會”的分業監管體系基礎上，逐步構建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入監管新工具,監管嚴格。
第五：市場競爭不斷加劇，商業銀行同質化經營格局難以持續。
中國商業銀行無論規模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經營呈現高度同質化的特征。
第六：客戶需求深刻變革，商業銀行服務能力亟待提高。
商業銀行亟需加快產品(pin)渠道創新，來(lai)提升服(fu)務能力和效率，滿(man)足客(ke)戶對銀行服(fu)務需求由一到(dao)復合、由標準(zhun)化(hua)向定制化(hua)的(de)重大改變(bian)。

銀行營銷困境：
第一：網點經營定位不清晰——重運營管理、輕經營定位，同業戰未塑造客戶歸屬感；
第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規劃，找不準自己的作戰根據地；
第三：區域產業分析不透徹——重整體產值、輕產業解讀，判斷不準行業的生命周期；
第四：核心客戶定位不精準——重客戶開發、輕售后維護，增量考核導致存量流失高；
第五：同質產品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析，產品同質讓產品功能喪失；
第六：策略規劃設計未整合——重復制模仿、輕渠道整合，策略設計缺乏落地性評估；
第七：優秀人才(cai)培(pei)養(yang)未定向(xiang)——重經驗主(zhu)義、輕識(shi)人用(yong)人，專業人才(cai)難(nan)發(fa)揮專業優勢；

課程收益：
.培養營銷團隊新零售時代的精準營銷思維
.提升營銷團隊對于網格化精準營銷的認識，并找到方法在日常工作中落地應用
.掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準營銷的核心方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：農商行、城商行、村鎮銀行等的條線負責人，網點負責人，主管行長，網點營銷骨干
課程方式：大課培訓加網點輔導

課程大綱
開篇：
1. 2020銀行業的變化與趨勢
2. 銀行區域市場的變化與趨勢
3. 銀行優秀區域營銷案例
4. 我(wo)們應該給客(ke)戶提供什么？

第一講：銀行網格化精準營銷的四大模式
1. 市場領導者進入模式
分析：充分利用市場“第一位”的有利地位
2. 市場挑戰爭進入模式
分析：差異化是阻擋市場領導者反擊的武器
3. 市場追隨者進入模式
分析：以模仿市場領導者或挑戰者的行為，形成自己的特色
4. 市場補缺者進入模式
分(fen)析：集中所有資源為該細分(fen)市場提(ti)供有特色(se)專(zhuan)業的金(jin)融服務(wu)

第二講：銀行網格化精準營銷聚焦的五個方向
1. 品牌聚焦
案例：某銀行的“活利豐”
2. 市場聚焦
案例：某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例：某銀行的“聚財寶”
4. 產品聚焦
案例：某銀行的“女性創業貸”
5. 渠道聚焦
案例：某銀行的“聯盟貸”
頭腦風暴(bao)：按照上(shang)述的五個方向，把自己(ji)銀行的產品進(jin)行排序歸(gui)類

第三講：銀行網格化精準營銷策略設計思路
1. 產品有形化
案例：建行推出“樂得家”產品定位--“要住房，找建行”
2. 服務特色化
案例：農行推出“金穗貸”產品特色—“甜蜜蔗區千萬家”
3. 服務創新化
案例：郵儲推出“二胎貸”模式創新—“產業聯盟郵您家”
4. 產品品牌化
案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊伍專業化
案例：行員共建“拆書邦”學習小組—“專業度鑄就精品”
頭(tou)腦(nao)風暴：按照上述設計思路，各個小組運用一到兩(liang)個策略，進(jin)行任務練習

第四講：產品精準營銷作戰八步法
1. 定：清晰劃分區域的運營性質
2. 找：地方產業的精準數據解讀
3. 選：行業內的目標客群鎖定
4. 挖：目標客群營銷三點分析
5. 梳：梳理可整合的市場資源
6. 巧：制定可實施落地的方案
7. 強：落地過程中的經驗萃取
8. 傳：模式口碑價值化的傳播
第五講：社區市場的營銷策略設計【居民區、小區】
1. 多.套餐——匹配社區居民生活多項金融需求
2. 快.*——滿足社區居民對業務流程及服務的訴求
3. 好.口碑——根據居民非金融需求開展豐富的活動
4. 省.成本——合理的家庭資產(chan)配置建議

第六講：商區市場的營銷策略設計【個體工商、特色品牌】
1. 慧.經營——“他好我也好的”營銷策略設計
2. 惠.生活——“關注他最迫切的” 營銷策略設計
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設計
4. 會.理財——“合理的財務規劃”營銷策略設計
第七講：專區市場的營銷策略設計【重點項目、國企與事業單位】
1. 政府機構、醫院、學校、公益組織、事業單位等
2. 解.燃眉——從體系內的痛點作為出發點，案例：《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績——從地方十三五規劃作為出發點，案例：《精準扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價值作為出發點，案例：《福利的魅力》
5. 借(jie).銘牌——從社會的獎項作為(wei)出發點(dian)，案例(li)：《“家風貸”的魔力》

第八講：農區市場的營銷策略設計【涉農企業、職業農民、新型農業經營主體】
1. 懂.農村——農村五種經濟發展結構解讀【工業農村、農業農村、品牌農村 ……】
2. 識.農民——駐地農民六大分類情況解讀【留守兒童、創業青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農情——農村農民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農商——農村十大從商產業結構解讀【種養殖業、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農享——現代農民五大尊享服務解讀【面子賺到明面上、體驗引導消費 ……】
課程回顧

銀行網格化精準營銷 培訓班