課程描述(shu)INTRODUCTION
訂單項目銷售培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
訂單項目銷售培訓
課程大綱:
第一部分:訂單項目銷售六大成功步驟
(徹底解決銷售人員工作沒有章法,銷售動作混亂的失控局面)
一、 發現銷售機會:(職業銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會
2.證實機會技巧
3.約見接近關鍵客戶技巧(qiao)
二、 挖掘項目與客戶信息:(信息是競爭致勝的基礎保障)
1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎)
3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷(xiao)售成功的保(bao)障)
三、判斷客戶需求與項目狀態:(知己知彼,百戰不殆)
1.六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
2.分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
3.分析判斷自己產品企業的競爭地位(*工具競爭地位模型)
4.分析判斷客戶資金情況(三個必要問題)
5.分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)
6.分析判斷客戶終決策形式(區分兩大類客戶終決策形式)
7.分析判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)
8.分析判斷關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規則制定者,多余者)
9.分析判斷關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,代言,內線)
10.分析判斷關鍵決策人影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)(li)三種類(lei)型(正影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)(li),負影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)(li),零影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)(li))
四、保持參與競爭資格:(緊跟項目,保持資格)
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經過什么流程步驟)
2.識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商)
3.制(zhi)定(ding)合適的策略(制(zhi)定(ding)搞定(ding)守門者策略)
五、策劃成功決戰銷售思路:(將在謀,不在勇)
1.戰略目標(致勝目標在于控制終采購決策形式)
2.選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力代言人支持)
3.策(ce)劃關(guan)鍵(jian)行為(策(ce)劃代言人關(guan)鍵(jian)支持(chi)行為)
六、掌控關鍵銷售行動奪取訂單: (把致勝思路,變成結果)
1.利益鏈接(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮自己促成交易)
2.吸引力 (客戶永遠選擇有吸引力的產品,企業和銷售人員)
3.傾向態度(影響力促成客戶對企業和銷售人員傾向態度)
4.理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)
5.傾向行(xing)(xing)為(銷售(shou)目標就是(shi)促成客戶支持(chi)傾向行(xing)(xing)為)
第二部分:中國式關系銷售六大行動策略
(不懂做關系就不懂做銷售,不精通做關系不可能成為營銷高手
本課程傳授實戰中國式的建關系,做關系,拉關系,用關系秘訣)
一、 建立提升與客戶親近度
1.約見接近關鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎)
2.親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
3.建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
4.識別客戶對你親近度四色眼鏡技巧(提升關系*工具)
5.塑造良好行為習慣提升親近度(細節決定成敗)
6.提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)
7.做關系與環境協調技巧(場合,行為與目標策略協調技巧)
8.客戶(hu)情緒(xu)識別與管理(銷(xiao)售人員的基本功(gong))
二、建立提升與客戶信任度
1.信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關系原則(獨特理念)
4.建立個人信任度三要素
5.建立企業信任度策略
三、提升與客戶人情關系
1.人情關系的意義(人情也是利益)
2.人情關系動力模型(做關系的指路明燈)
3.做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)
5.做關系的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
6.銷售(shou)費用使用技巧(qiao)(解(jie)決銷售(shou)費用使用管(guan)理大問題)
四、建立與客戶利益關系
1.判斷客戶采購參與者需求利益技巧(同產品對不同的客戶必須說法不同)
2.判斷客戶采購參與者觀點與影響力技巧
3.判斷客戶選擇傾向(對手,反對者,懷疑者,中立者,支持者,內線,代理)
4.制定銷售整體策略(將在謀,不在勇)
5.激發客戶需求動力技巧(登山模型)
6.利益鏈接方案技巧(找到利益,產品才有力生命力)
7.展示(shi)說服(銷售關鍵時刻:吸引客戶,產生行動)
五、提升與客戶博弈技能
1.博弈是爭取企業合理利益必備技能
2.銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
3.建立敢于博弈的心態
4.掌握善于博(bo)弈的策略
六、制定競爭致勝策略
1.先發制人速戰
2.正面進攻
3.側翼進攻
4.分割
5.整合
6.推動
7.等待
8.放棄
第三部分:大客戶營銷高級技能(可選擇)
一、銷售工作管理與時間管理
1.銷售人員必備的時間管理技巧
2.明確潛在客戶范圍(看著鍋里的)
3.劃分潛在客戶級別(分成碗里的)
4.訂單項目過程管理(爭奪勺里的)
5.客戶服務與管理(愛撫(fu)懷(huai)里(li)的)
二、關鍵重點大客戶關系維護與管理
1.營銷致勝的關鍵要素
2.提升客戶忠誠度的根本策略
3.和客戶建立長久聯盟戰略的總體策略
4.客戶(hu)忠誠度的雙因素理論
三、銷售談判技能(爭取企業利益必備功夫)
1.銷售談判的特點(銷售談判不同于其它談判,站在銷售角度講談判)
2.銷售談判常犯的十大錯誤(用別人的錯誤,提高自己合算)
3.明確銷售談判的目標(爭取企業合理利益,堅守利益陣地)
4.銷售人員的談判心態(為企業爭取合理利益是責任)
5.報價策略(構建利益陣地)
6.評估自己的談判實力與地位(主宰者,競爭者,危機者,祈求者)
7.堅守利益陣地的十五種武器(爭取合理利益的策略)
8.雙贏讓步策略(創造價值,尋增值點,各取所需)
9.談判議題安排策略(掌握談判主動權)
10.談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
11.談判風格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)
12.談判友好結(jie)束策略(以順(shun)利執行(xing)為目標)
訂單項目銷售培訓
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