0、什么(me)是大(da)客(ke)戶
1、對(dui)銷售的正確(que)認知
銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)顧(gu)客在購(gou)買，而非我(wo)們(men)在賣(mai)；透過(guo)我(wo)們(men)的職業(ye)、專業(ye)、敬業(ye)協助(zhu)客戶完(wan)成購(gou)買的過(guo)程；任何(he)企業(ye)，產品減去銷(xiao)(xiao)售(shou)=零。
2、樹立顧問式銷售(shou)(shou)理念：傳統(tong)銷售(shou)(shou)和顧問式銷售(shou)(shou)技術的(de)區別
情景模擬：樓老師(shi)買車
3、顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)四大環(huan)節：建立信(xin)任(ren)→發掘需求(qiu)→有效(xiao)推薦(jian)→鞏(gong)固信(xin)心，具體(ti)實施步驟：
步驟(zou)一：約(yue)見(jian)新客戶(hu)
約見客戶原則：確定訪(fang)(fang)問對象、確定訪(fang)(fang)問事(shi)由、確定訪(fang)(fang)問時(shi)間、確定訪(fang)(fang)問地點
區(qu)分簡單購買和組織購買
適當(dang)人選及(ji)適當(dang)信息，適當(dang)人選的適當(dang)話題(ti)
步驟二：了(le)解、確認其真正需求(qiu)
了(le)解客戶的(de)現狀、期望值、痛點（了(le)解客戶背(bei)景、產品(pin)特性(xing)、規(gui)格(ge)、重量(liang)、運(yun)作(zuo)模(mo)式、發貨頻(pin)次規(gui)律、運(yun)量(liang)、物(wu)流月度費(fei)用、目前運(yun)作(zuo)價格(ge)、結(jie)算狀況、客戶資信(xin)等(deng)）
確認(ren)需求(qiu)三(san)步曲：A：聆聽 B：尋求(qiu)差距 C：痛點擴(kuo)大化
客戶端必備的三項基(ji)本(ben)功
提問是探究需(xu)求的好方(fang)法 我們要學會主動引導顧客說出(chu)需(xu)求,掌握提問的技巧(qiao)。
從spin技術到差(cha)距(ju)原理 spin技術的優缺點 建立(li)自(zi)己公司的差(cha)距(ju)原理提問模型
步驟三：滿(man)足并解(jie)決客戶真正(zheng)的需求
只有(you)經過客戶確認的需求(qiu)才是(shi)(shi)真正的需求(qiu)，而不是(shi)(shi)銷售人員自以為是(shi)(shi)的需求(qiu)。
產(chan)品(pin)FAB陳述：建(jian)立客戶產(chan)品(pin)FAB模型
F—FUCTION（功(gong)能）
A—ADVANTAGE（優勢）：特點與眾不同的地方
B—BENEFIT（好處(chu)）：用銷(xiao)售語言讓(rang)客戶(hu)感受到給個人 、組織、家庭 帶來的好處(chu)。
建立公司自己的產品陳述模型，公司介(jie)紹(shao)模型以及(ji)個人話術模型。
步(bu)驟四：關(guan)單（CLOSE THE DEAL）
假(jia)設成交(jiao)法
步驟五：發現并(bing)解決(jue)客戶新的問(wen)題(ti)
發現(xian)并(bing)解決客(ke)戶新的問(wen)題
異議=問題+緊張感(gan)
步驟六：再次關單（CLOSE THE DEAL AGAIN）
克服請求(qiu)交易的恐懼(ju)
把(ba)握客戶(hu)(hu)的購買信號，一直循環(huan)至(zhi)解(jie)決所有問題后，客戶(hu)(hu)買單
步驟七(qi)：贊美客戶英明的決定
消費者(zhe)(zhe)四分法：冒(mao)險者(zhe)(zhe)、跟隨者(zhe)(zhe)、中立、保守
售后(hou)心理波(bo)動對本次購買不(bu)會產生太大的影響(xiang)，但是(shi)會影響(xiang)顧客(ke)忠誠度，甚至反感。贊美(mei)客(ke)戶(hu)(hu)英明(ming)的決(jue)定，并(bing)向客(ke)戶(hu)(hu)保證有信心使客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)后(hou)悔
步驟(zou)八：請求介紹潛在客戶
客(ke)戶介紹新(xin)客(ke)戶不是給我們(men)幫(bang)忙，而(er)是在幫(bang)助(zhu)他們(men)自(zi)己的朋友！！！
客戶是我們*的越用越多的資源
4、客戶管理
無處(chu)不在的(de)柏(bo)拉(la)圖定律，20/80原則
5、現場(chang)解(jie)疑
銷售團隊(dui)常見的問(wen)題
銷售團(tuan)隊問題背后的原因分析
一、電話約見（企業老(lao)板）話術及實戰大綱(gang)
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行業：IT，照明，顯示屏，電源，智能家居，無線，商顯，AV，電腦周邊，家電
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客戶名稱關鍵字：照明，科技，光電，智能家居，（企查查）
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產品：詳見**公司目匯編
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主要目的：1、確認認證需求，2、加微信、QQ，3、約見面
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約見步驟:
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約見話術
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第一步：打招呼，我是誰
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您好！**總？我是倍通***
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加一句(ju)（您現在接電(dian)話方便嗎？）以表尊重
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您現在接電話方便嗎？
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第二步：介紹公司
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我們(men)公(gong)司是專業做(zuo)第(di)三(san)方檢測認證（3C）的，
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第三步：說明目的（要求見面(mian)）
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我今天(tian)給您打電(dian)話的目的是聽朋友說您這邊有第三方檢測認證(zheng)需(xu)求(3C,等)，
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第四步：可(ke)以給企業帶來(lai)的好處
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我們也是專業做這(zhe)塊的，相信對您有所幫助，多一個選擇。
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第五步：建議式(shi)給(gei)出時間（二選一(yi)）
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你看這本(ben)周二還是本(ben)周三方便，我們專(zhuan)程去拜訪您，上午還是下(xia)午，下(xia)午15:00見。
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第六步：確認地點
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我再(zai)跟(gen)您確認一下見面(mian)地點是**路**號。
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結束語
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祝您工作愉快(kuai)，本周三(san)下午(wu)準(zhun)時見。
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發短信確認
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我是剛(gang)才(cai)和(he)您通話的(de)***，約周三下(xia)午見，不(bu)見不(bu)散
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A、加微(wei)信，B、發(fa)資料，C、再(zai)次電話約(yue)見(jian)
D、其它開(kai)拓市場方法：1、郵(you)件、2、網絡(luo)推廣(guang)、3、微信(xin)、4、QQ群(qun)等等
第四部分：實踐演練
二、拜訪（企業老板）話術及訓練大(da)綱(gang)
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行業：IT，照明，顯示屏，電源，智能家居，無線，商顯，AV，電腦周邊，家電
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客戶名稱關鍵字：照明，科技，光電，智能家居，（企查查）
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產品：項目，金額超過 3W以上
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主要目的：1、確認需求，確認交期，2、確認樣品到位，3、了解競爭對手4、報價，比價5、確認誰出錢，6、確認角色，了解個人需求。 次要目的：轉介紹。
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拜訪步驟:
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拜訪話術
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第一步： 提前5-10分(fen)鐘到，去洗手間整理儀容。準(zhun)備拜訪資料、名片、本子、筆等。
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第二步：打招呼，寒暄
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天氣、熱點(dian)新聞、共通點(dian)，周邊(bian)環境
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第三步：聽、記、問
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點頭微笑
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第四步：了解客戶需求
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問(wen)現狀、期望值(zhi)、關注點
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第五步：確認客戶需求
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**老總，跟您確認下，你(ni)的需求是1，2，3，您還有什么需要(yao)補充的嗎？
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第六步：臨走，了解個人需求
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**總，老(lao)家那(nei)里的，有什么興趣愛好，來深圳多久了
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第七步：發需求確認表或報價單
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提供階段性成果
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注意點：1、了(le)解專(zhuan)業知(zhi)識，建(jian)議采(cai)用建(jian)檔的(de)方式，讓(rang)每位學員背。
樓新(xin)海(hai)老師
金邦通達高級講師(shi)
資深精益營銷管理專家
咨(zi)詢領域及(ji)核心課(ke)程
精(jing)益營(ying)銷(xiao)(xiao)系統(tong)架構師，營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理資深專家。系統(tong)化融合*目標管(guan)理與(yu)豐田精(jing)益管(guan)理的精(jing)益營(ying)銷(xiao)(xiao)專家，核心課程(cheng)：《工業品精(jing)益營(ying)銷(xiao)(xiao)》 ，《顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)術》 ，《重點(dian)客戶數字(zi)化管(guan)理》 ，《大客戶銷(xiao)(xiao)售與(yu)談判技(ji)(ji)巧》，《銷(xiao)(xiao)售人(ren)員管(guan)理與(yu)團(tuan)隊(dui)激勵》 。
企業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)系(xi)(xi)統(tong)精益變革與AI數(shu)字(zi)化(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)系(xi)(xi)統(tong)推進(jin)專(zhuan)家。曾先后主持多家企業(ye)成(cheng)功實(shi)(shi)施銷(xiao)(xiao)售(shou)系(xi)(xi)統(tong)解決方案(an)、了解企業(ye)在各個階(jie)段的(de)發展需(xu)求，并有實(shi)(shi)際解決經驗，深諳企業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理運作流程和(he)特點。樓老師(shi)以實(shi)(shi)地輔(fu)導(dao)改善(shan)為(wei)主線，關注營(ying)銷(xiao)(xiao)人才的(de)系(xi)(xi)統(tong)化(hua)培育，不只是(shi)傳授管理方法和(he)管理工具，更(geng)引領營(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式的(de)精益化(hua)變革，被業(ye)界譽為(wei)“精益營(ying)銷(xiao)(xiao)實(shi)(shi)戰(zhan)專(zhuan)家”。
樓老師曾成(cheng)功(gong)主導多(duo)家企(qi)業(ye)(ye)的精(jing)益營銷(xiao)(xiao)(xiao)變革與AI數字化營銷(xiao)(xiao)(xiao)變革。包含(han)儀器(qi)儀表(biao)行(xing)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)某(mou)科(ke)技銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績提(ti)升(sheng)48%，自(zi)動化企(qi)業(ye)(ye)某(mou)集團銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績42%，化工行(xing)業(ye)(ye)某(mou)企(qi)業(ye)(ye)全年業(ye)(ye)績增長50%，建材行(xing)業(ye)(ye)某(mou)實(shi)業(ye)(ye)公司全年銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績提(ti)升(sheng)200%等。
工(gong)作經(jing)歷
18年企(qi)業工作經驗，10年以上企(qi)業管理(li)咨詢和(he)培訓經驗。
歷任某大型(xing)國(guo)企IT經理，銷(xiao)售(shou)經理等職務(wu)。曾帶(dai)領(ling)內部營銷(xiao)團(tuan)隊展(zhan)開(kai)精益營銷(xiao)改(gai)善。
北大第二課堂特聘教授、深(shen)圳大學創業學院顧(gu)問，多家企(qi)業集團銷(xiao)售IT化管理常年顧(gu)問
曾服務客戶(hu)
曾(ceng)服務近20家企業(ye)的精益(yi)營銷變(bian)革，AI數字化營銷變(bian)革，其中(zhong)包(bao)含賽格廣(guang)場、中(zhong)國煤炭科(ke)(ke)工集團、安科(ke)(ke)高技術(shu)、江(jiang)元自控、長盛集團、中(zhong)雅機電(dian)、海藍電(dian)機、則成電(dian)子(zi)、廣(guang)州高科(ke)(ke)通(tong)信、中(zhong)旭教育集團、深(shen)圳燕浩實(shi)業(ye)、深(shen)圳萬訊股份(fen)、倍通(tong)檢測集團、華(hua)海達科(ke)(ke)技等
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