顧問式銷售技巧
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課程描(miao)述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧 公開(kai)課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
顧問式銷售技巧 公開課
課程背景
傳統(tong)銷售模式(shi)在(zai)新環境下的(de)挑(tiao)戰:
營銷理念升級：促銷推銷---合作雙贏
客(ke)戶：希望我們(men)從產品提供商---解決(jue)方案(an)提供者(zhe)
潛在需(xu)求：只有通過挖掘和引導(dao)才能轉(zhuan)為現(xian)實需(xu)求
同質化(hua)：建立緊密型合作關系(xi)是競(jing)爭的新方式
渠(qu)道效(xiao)率：使客戶進(jin)入我(wo)們的模式
培訓時間 2.0天
課程大綱
第一部(bu)分 銷售面臨的(de)挑戰(zhan)
銷售(shou)的方向
客戶面臨的風險
銷售對話的難點(dian)
了解客戶(hu)需(xu)求的重要性
發掘客戶需求(qiu)的策略
第二部分 什么是顧問(wen)式銷售
現(xian)代市(shi)場營(ying)銷(xiao)環境(jing)的(de)特征(zheng)
新營銷時代的客戶特點
顧問式銷(xiao)售對企(qi)業的意義
顧問式銷售與傳統銷售模式的根本(ben)差別
顧(gu)問式(shi)銷售的理(li)念
第三部分 顧問式銷售的八(ba)步(bu)走
銷售自己――創造交(jiao)流的氣氛，獲得信任
創造(zao)輕松、和諧(xie)的(de)交(jiao)流環(huan)境(jing)才(cai)有真正(zheng)的(de)溝通
獲得(de)信任，才能(neng)真正影(ying)響他人
拆遷(qian)人與(yu)人之間(jian)的心(xin)墻
解除人防(fang)御和戰(zhan)斗的武裝(zhuang)
輕松愉快的開場白
催眠、同步、超步
了解(jie)客戶需求――為(wei)了解(jie)而問，設身處(chu)地的聽
人的(de)行動法(fa)則
怎樣(yang)才能做成一單生意？
成交(jiao)=需求(qiu)+決策人+資金+銷售溝通
判(pan)斷優質客戶(hu)的(de)法(fa)寶：MA法(fa)則
問的注意事項
提(ti)升聆聽能力(li)
發(fa)掘客戶需求、激發(fa)客戶需求——*技巧
制定產(chan)品解決方案(an)并確認
產(chan)品介(jie)紹的最重要方法――FBAE陳述原(yuan)則：
F-特性：（Features） A-優勢(shi)：（Advatages）
B-利益(yi)：（Beefits） E-證據：（Evidece）
證據的獲得途徑
根據人腦運作原理介(jie)紹(shao)產品（服務）
產(chan)品或價值塑造
產品呈現及簡報技巧
1）如何以客戶為中心做方案陳述――FAB法(fa)則
2）金字(zi)塔原理(li)與(yu)倒金字(zi)塔原理(li)
3）關聯性陳述(shu)
4）希臘式等演(yan)講(jiang)結構
客戶異議(yi)的處(chu)理(li)
傳統的異議處理觀念
客戶(hu)拒絕的本(ben)質(zhi)
真正導(dao)致異議的原因
價格(ge)異議的(de)處理
異議(yi)的防范勝于處理(li)
客戶跟(gen)蹤策略
定(ding)位客戶(hu)關鍵人物(wu)
展開商務公關，投其所好
把握(wo)關鍵(jian)人物職業(ye)狀(zhuang)態
透析關鍵人物溝(gou)通風格
全方位提升(sheng)關鍵人物的支(zhi)持度
利用跟蹤(zong)的(de)十大策略強勢跟進
客(ke)戶銷售談判策略(lve)
大客戶銷售談判策略-----如(ru)何有策略的讓步并(bing)達成一致
成交
如(ru)何(he)讓成(cheng)交水到渠成(cheng)
如何克服(fu)成交恐懼
解除(chu)客(ke)戶對產品的抗(kang)拒
成交信號(hao)覺(jue)察
假設成交
客戶關系(xi)管理
售后服(fu)務
擴大購買
重復購買
轉介紹
實施階(jie)段客(ke)戶(hu)維(wei)護策略---如何確保持續的成功
顧問式銷售技巧 公開課
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已(yi)開課時間Have start time
顧問式銷售內訓
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