課程描述INTRODUCTION
房地產銷冠實戰技能培訓
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
房地產銷冠實戰技能培訓
課程對象
置業顧問、房產經紀人、銷售主管、經理、總監
課程目的
讓(rang)更(geng)多房地產一線銷售和直(zhi)接上級(ji)擁有(you)更(geng)好的銷售技能提(ti)升------“ 掌握*成交(jiao)的能力,讓(rang)你(ni)在任何時代都威力無(wu)窮!”
課程背景
新一輪的房產政策下,如何發力,獲得更多成交?我們必須培養從業人員的銷售技能,同時也要關注簽約時候的節奏問題,不斷提升談判技巧,打造房地產營銷高手,銷售*必將脫穎而出!
如何快速成為房產銷售中的殺客高手?
如何充分讓銷售*掌握專業的談判和成交時機把控能力?
如何讓自己快速具備專業的客戶思維?
如何讓自己是始終具備良好的職業心態?
如何練就精準銷售絕活,讓客戶買單?
如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶?
如何讓客戶主動轉介紹客戶給我們?
如何打造一支超級銷售執行力銷售團隊?
如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊?
這些障礙(ai)的(de)突(tu)破需要您(nin)擁有(you)全新的(de)銷(xiao)售模式和(he)實(shi)戰(zhan)(zhan)的(de)銷(xiao)售技(ji)巧,更需要一(yi)整套完備(bei)的(de)銷(xiao)售戰(zhan)(zhan)術和(he)經(jing)過訓(xun)練(lian)的(de)職(zhi)業化銷(xiao)售團隊,比(bi)賽已經(jing)開始(shi),時間非常緊迫,不能(neng)猶豫,更不能(neng)等待,只(zhi)有(you)一(yi)邊(bian)(bian)比(bi)賽,一(yi)邊(bian)(bian)訓(xun)練(lian),在(zai)比(bi)賽中(zhong)盡快把(ba)自(zi)己鍛煉(lian)成為職(zhi)業選手,只(zhi)有(you)這樣(yang)才能(neng)在(zai)激烈的(de)市場競爭(zheng)中(zhong)脫穎而出,贏得勝利!
課程收獲
.樹立明確業績目標;快速提升銷售能力;
.培養團隊協作精神;掌握銷售專業技能;
.提升團隊職業心態;打造銷售精英團隊;
.掌握實戰銷售方法;實現業績倍速增長;
.實戰、實效、實用,即(ji)學即(ji)用的最高效課程!
課題大綱
第一部分:房地產銷冠職業心理特質
一、正確認識銷售這一職業
二、樹立正確的“客戶觀”
1、“客戶”是什么?
2、客戶喜歡什么樣的售樓員?
3、成功銷售員的“客戶觀”
4、客戶的拒絕等于什么?
三、成功銷售員的3、4、5、6
1、必須知道的三件事
2、必備的四種態度、必備的四張*、必備的四大素質
3、必須堅持的五種信念
4、業(ye)績倍增的六(liu)大原則
四、積極的心態源于專業的修煉
1、積極的心態不等于激昂的口號
2、積極的心態怎樣練成的?
3、成功售樓員的自我形象定位
五、遇到拒絕如何調整自我心態
1、對“拒絕”不要信以為真
2、將每一次拒絕看成是還“債”的機會
3、現在拒絕你,并不代表永遠拒絕你
4、體會“拒絕”背后的心情故事
5、正向能量的調整
6、概率決定論
第二部分:銷售標準接待流程
一、銷售日志
Soap客戶信息錄入系統
二、接待流程
1、迎接
2、第一次引導入座
3、業務寒喧---先把自己賣出去
4、參觀展示----充分利用道具,標準說辭到位
5、第二次引導入座——細說產品、深度洗腦
6、帶客戶看房----深度鋪墊、做談判準備
7、第三次引導入座——實質談判
8、銷控配合-----團隊SP
9、銷售議價---小組及上下級SP
10、現場逼訂
11、簽單收款
12、送客
第三部分:客戶異議
一、什么是客戶異議?
二、面對異議的態度
三、處理異議的四原則
1、事前做好準備
2、編制標準應答語,選擇適當時機
3、爭辯是銷售的第一大忌
4、銷售人員要給客戶留“面子”
四、客戶異議處理技巧
1、轉折法處理
2、以優補劣法
3、委婉處理法
4、合并意見法
5、冷處理法
6、反駁法
7、轉化處理法
第四部分:議價技巧
一、區分:表價、折扣價、底價
二、遵循的4個議價原則
三、議價過程的三大階段
1、初期引誘階段
2、引入成交階段
3、成交階段
第五部分:逼定技巧
一、逼訂的意義
二、逼訂方式——九大戰略高招
1、正面進攻
2、找出問題所在,擊破之
3、一再保證
4、利誘
5、假設一切已解決
6、商議細節問題
7、采取一種實際行動
8、誘發客戶惰性
9、舉一實例
三、逼定相(xiang)關事項
第六部分:捕捉客戶的成交信號
一、何時是成交時機?
二、顧客購房的訊號
三、口頭語信號的傳遞
四、表情語信號的傳遞
五、姿態語信號的傳遞
六、必須注(zhu)意自己的語言信(xin)號
第七部分:SP配合
一、什么叫SP?
二、SP配合有哪些方式?
1、銷控
2、喊柜
3、假電話
4、同事間的SP
5、上下級SP
6、假客戶
8、誘發客戶惰性
9、舉一實例
三、迎客階段
四、談客階段
五、帶看階段
六、殺客階段
七(qi)、維護階段及老帶新(xin)
房地產銷冠實戰技能培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/230313.html
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