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銀行業務營銷技巧培訓

【目錄】
一、銀行業務的特殊性
二、銀行業務營銷的基本框架
三、銀行業務營銷技巧類型
四、如何開發與拓展客戶？
五、營銷技巧實戰分析
六、營銷技巧的升華
七、互動時間

【正文】
一、銀行業務的特殊性
1、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰
2、不同于證券公司的流程作業
3、銀行業務具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復雜等顯著特性。
4、銀行業務的特殊分類方法
（1 ）產品類（結算類產品、融資類產品、理財類產品）
（2 ）服務類（網點服務、點對點服務、電子服務）
（3 ）增(zeng)值(zhi)類(lei)(lei)（承諾(nuo)擔(dan)保類(lei)(lei)服務(wu)、財務(wu)顧問、特約及聯名商(shang)戶、主題俱(ju)樂部及各類(lei)(lei)回饋服務(wu)）

二、銀行業務營銷的基本框架
1、外部營銷
柜面人員、大堂經理、理財經理、客戶經理、產品經理、高級客戶經理。
2 、內部協調
部門之間的協調、分支機構的協調、前、中、后臺的協調。
3 、善用渠道
一個優秀的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)高手必定不是一個只在(zai)自(zi)己的(de)行業里打轉的(de)人(ren)，營(ying)銷(xiao)(xiao)已經(jing)融(rong)入(ru)到他的(de)生(sheng)活。

三、銀行業務營銷技巧類型
營銷的第一步——建立良好的第一印象
73855 法則的啟示
語言——7%
聲音——38%
視覺——55%
對照自己的性格，建立自己的73855 法則
附表1 、不同性格的73855 法則
營銷的第二步——營銷技巧六字法則
1、看（讀懂客戶）
2、問（創造機會）
3、記（留好印象）
4、坐（真誠相處）
5、想（推己及人）
6、成（深化關系）
案例1 ：我為漳澤電力整理企業年金數據的日子
啟示：六字法(fa)則雖(sui)然(ran)不(bu)是包治(zhi)百病，但(dan)在面對復雜業務時，卻(que)是應該信守的基本準(zhun)則。

四、如何開發與拓展客戶？
1、開發與拓展模式
（1）、直線式
沿資金鏈上下延伸
案例2：山西省福利彩票發行中心公私聯動營銷
（2 ）、網格式
按銀行戰略布局全面覆蓋
案例3 ：工商銀行的對公客戶管理
（3 ）、隨機式
循市場熱點隨機營銷
案例4 ：2003 年非典催生工商銀行網上銀行大發展！
改進模式(shi)：隨機聯動式(shi)（內外聯動式(shi)）

2、存、貸款業務營銷
存款業務種類兩種劃分方式及基本特點
（1 ）、按照客戶類型
a 、企事業單位存款
特點：資金規模不定、流動性強、拓展空間大。
b 、金融企業存款
特點：資金規模大、可運用途徑多。
c 、財政性存款
特點：資金規模大，審批嚴格、周期性強。
d 、軍隊存款
特點：資金規模大、賬戶保密、周期性強。
（2）、按存款類型
a 、一般活期存款（含協定存款）
特點：流動性強、吸收成本低。
b 、定期存款（含通知存款）
特點：穩定性強、吸收成本高。
c 、同業存款
特點：穩定性強、可議(yi)價。

貸款業務種類兩種劃分方式及基本特點
（1）、按照貸款的保障方式
a 、信用貸款
特點：手續簡便、準入門檻高。
b 、擔保貸款（保證、抵押或質押）
特點：收益高、審批嚴格。
c 、票據貼現
特點：收益高、風險低、審批便捷。
（2）、按照貸款用途
a 、流動資金貸款
特點：多次發生、數額分散、風險集中在貸前和貸中。
b 、固定資產貸款
一次發生(sheng)、數額(e)集(ji)中(zhong)、風險集(ji)中(zhong)在(zai)貸前和貸后。

3、了解市場及規則
（1 ）、派生存款
誰抓住了派生存款，誰就掌握了發展的命脈。
（2 ）、資產負債的平衡
央行對于存貸比的硬性約束是非常必要的。
（3 ）、控制貸款及交易類業務的沖動
中國銀監會于2012 年下半年要求銀行實施新的資本充足率規定。
（4）、遵守規則
平等（可以設定門檻，但不可以設定態度）
雙贏（只有雙贏才可以持久）
互信（不要嘗試腳踩兩只船）
市場是對稱的，而信息永遠是不對稱的。（誰掌握的信息更多、誰獲取信息的渠道更廣、誰獲取信息的速度更快，誰就必定是贏家！）
案例(li)5：我與國利貨幣(bi)經紀公司的一次合作經歷

五、營銷技巧實戰分析
實戰1、山西省煤炭運銷公司的票據貼現業務
歸納：在此次實戰中，按照營銷基本框架穩步推進是基礎，而在
面對突發事件時，能夠合理運用“ 營銷六字法則” 是化解矛盾的關鍵。
附表2 、實戰分析要素分析表
實戰2、山西省能源產業集團公司的現金管理業務
歸納：營銷成功的經驗與上面的實戰例子驚人的相似，但因為客
戶特殊的身份，使“ 細節決定成敗” 這句話格外的凸顯出來。此外，對
于現金管理業務而言，其具備直線式開發拓展客戶的基本屬性，此
類業務應該成為我們所重點關注的業務品種。
附表3 、實戰分(fen)析要(yao)素分(fen)析表（見(jian)下頁(ye)）

六、營銷技巧的升華
1、大智若愚和大巧若拙。
2、誠者，物之終始；不誠，無物。是故，君子誠之為貴。誠者，非自成己而已也，所以成物也。
3、簡單的事情重復做，重復的事情快樂做。
經典人物—— 約翰 .  惠勒（見下頁）
約翰 . 惠勒
*物理開拓時期的科學家，普林斯頓大學教授，從事原子核結
構、粒子理論、廣義相對論及宇宙學等研究。他27歲就與波爾一起
發展出核分裂理論；后與學生費曼改寫電磁理論，并提出時光回溯
移動的構想。惠勒的研究為20世紀下半葉物理學的發展勾勒出了方
向。惠勒是*麥哈頓計劃中的“老兵”、量子引力理論研究先驅和人
們耳熟能詳的“黑洞”概(gai)念(nian)提(ti)出者(zhe)。

七、互動時間
1、眼神與微笑的練習
2、語言的組織（每一組均采用現場抽題）
3、簽(qian)約的技巧(qiao) （選兩名學(xue)員(yuan)進行(xing)模擬(ni)演示）

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