課程描述INTRODUCTION
銀行CM柜面營銷實戰培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行CM柜面營銷實戰培訓
【課程簡介】
CM銀行柜面營銷實戰課程柜面營銷,英文稱counter marketing,其內容就是在提供傳統銀行服務的基礎上,通過主動營銷,使客戶得到已經滿足需求之外的所有其它產品。
CM課程內容得到(dao)了中國(guo)銀(yin)行、工商銀(yin)行、建設銀(yin)行、郵儲銀(yin)行等等銀(yin)行的廣泛好評。
【課程綱要】
CM流程:歡迎-識別-試探-說明-轉介(登記)
CM關鍵點:識別-試探-說明-轉介(登記)
第一單元:服務營銷概念
視頻案例播放
觀察柜面服務人員如何做服務營銷
第二單元:營銷氛圍搭建:(歡迎)
四種客戶:視覺、聽覺、觸覺、味覺
圖形思維工具使用
如何借助營銷道具
.客戶聯絡本
.便民箱里寶物:老花鏡的故事、針線、急救用品
.丟失物品保管箱
.宣傳單頁
.業務辦理等候
.茶水區
第三單元、如何創造客戶的信任與安心(歡迎)
專業銀行職員形象服飾:“職業裝穿出專業形象”妝扮:“三分長相,七分打扮”
柜面6S:整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全
第四單元、*關鍵時刻,關鍵動作(歡迎)
銀行柜面服務7流程
.1)迎接:站相迎、誠請坐
.2)了解:笑相問、雙手接3)辦理:快速辦、巧提示
.4)推薦:巧引導、善推薦
.5)成交:巧締結、快速辦
.6)送客:雙手遞、起立送!
巧營銷借記卡、網銀、手機銀行、理財產品
柜員營銷一個動作三句話
第五單元:第一時間觀察客戶特質/個性(識別)
識別黃金客戶的方法
DISC客戶性格分析診斷
第六單元:如何主動創造銷售機會(試探)
如何切入-----時機、方式和話術(試探)
如何精簡探詢客戶需求(試探)
.客戶冰山模型
.高效收集客戶需求信息的方法
.高效引導客戶需求的方法
.*引導技巧
.溝通引導的目的
.高效溝通六步驟
.溝通引導(dao)實用(yong)策略
第七單元:刺激客戶需求的方法---善用營銷心理
核心賣點與話術的呈現(說明)
產品介紹FAB技巧
第八單元:如何精簡、煽動地介紹產品(說明)銀行常見產品呈現技巧
網銀呈現技巧
銀行卡呈現技巧
保險產品呈現技巧
基金產品呈現技巧
黃金產品呈現技巧
其它個金產品呈現技巧
第九單元:促成合作策略(說明)
建立并強化優勢策略
同一戰線策略
假設成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略
第十單元:柜員、大堂經理、理財經理如何配合(轉介)
交叉(聯動)銷售四動作
業務不忙時的團隊網點等候區營銷
第十一單元:鞏固學習成果:
晨會夕會練習營銷話術
角色扮演
網點主任激勵措施運用
銀行CM柜面營銷實戰培訓
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