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顧客心理分析培訓

課程大綱：
第一模塊顧客滿意度研究
競爭帶來的……顧客的期望越來越高
一、誰是顧客？
顧客種類
顧客類型
顧客認知決定其行動
現代企業顧客關系的四個層次：認知、接觸、滿意、忠誠
顧客滿意
案例：《張經理的貨》
如何挖掘顧客的需求
服務需求層次面：物質需求、信息需求、情感需求、精神需求
1、組成顧客需求的三個維度
2、迅速找到顧客需求三步曲
3、揭開需求表層的“面紗”
《小張買車案例》

二、營銷人員的自我認知
1、自我角色認知
2、應具備的態度
責任意識《奧達克余百貨公司的35個電話》《武漢鄱陽街的樓房》
積極主動
自信自省
專業專注
3、性格測試分析
視頻觀看《劉(liu)備三顧茅廬》

三、服務的特征：無形性、不一致性、無存貨性、不可分割性
案例：《王永慶賣米》
顧客流失的原因
服務缺失的三大根源：
“差不多”心理
外力＞內力
形同虛設
服務關鍵因素
服務過程中的每一個細節都會影響成交
視頻觀看《銀行(xing)服務(wu)案例》

第二模塊七招實現零距離
一、有效溝通中的看
觀察顧客的角度、
觀察顧客要求感情投入
二、有效溝通中的聽
用心聆聽顧客
傾聽的三大原則和技巧
聽的三步曲第一步：準備第二步：記錄第三步：理解
聽的五個層次
傾聽過程中應該避免使用的言語
在傾聽中應該：
三、有效溝通中的問
靈活運用開放式探問法、
和封閉式探問法
四、有效溝通中的說
在“說”時避免的事情
FAB法則
五、有效溝通中的笑視頻觀看：《迪尼斯樂園的微笑》
六、有效溝通中的動
七、有效溝通中的贊
視頻觀看：《孫乾如何說服劉表(biao)》

顧客心理分析培訓