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中國企業培訓講師
銀行主動營銷技巧(內訓)
 
講(jiang)師:安妮 瀏覽次數:2541

課程描述(shu)INTRODUCTION

銀行主動營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:安妮    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行主動營銷培訓

課程大綱
第一模塊:客戶滿意理論
競爭帶來的
客戶期望越來越高
誰是客戶
現代企業客戶關系的四個層次
中國銀行業競爭的不同階段
銀行面臨的市場競爭力量
潛在競爭力量
賣方競爭力量
同行業現有競爭力量
買方競爭力量
替代品竟爭力量
顧客滿意=實際效果/顧客預期
實際效果>顧客預期
實際效果 =顧客預期
顧客預期>實際效果
 
第二模塊:銀行服務營銷
認識優質服務
服務是銀行要賣出的產品
銀行服務營銷分類
顧客流失的原因
銀行服務營銷的5個特點
五官注意力分布圖
服務缺失的三大根源
《視頻一、二觀看比較》
銀行柜面服務營銷重要性
銀行柜面服務營銷質量標準
銀行柜面服務營銷的要點
銀行柜面服務營銷方法
 
第三模塊:大堂經理客戶識別技巧
1、大堂經理客戶識別流程
銀行客戶如何分層分級?
在大堂經理的現場工作中,您覺得可以從哪些方面進行目標客戶的識別?
2、**時間關注進入網點的客戶
3、廳堂識別的四個技巧
4、三種狀態下的客戶識別判斷法
客戶直接咨詢特殊業務重要的識別判斷信號
根據客戶的行為特征判斷客戶價值
大堂經理分流引導客戶
5、貴賓客戶參考話術
6、潛在貴賓客戶分流客戶原則
7、面對潛在貴賓客戶參考話術
大額轉賬匯款的客戶
咨詢理財業務的客戶
經其他客戶推薦來到我行的客戶
8、普通客戶主要情景和應對方法
小額存取款業務
繳費類業務
非現金業務
 
第四模塊:大堂經理主動營銷五步法
一、主動營銷**步——看
觀察四步驟
二、主動營銷第二步——問
問題的種類及使用
開放式的問話
封閉式問話
三、主動營銷第三步——聽
影響“聽”的主要因素
聽的五個層次
“同理心”的聆聽
四、主動營銷第四步——說
說的技巧:專業聲音四要素
“FAB”法引導顧客
故事講述的標準流程
網上銀行講述案例
手機短信講述案例
成交的八大話術
五、主動營銷第五步——贊
贊美的基本要素
 
第五模塊:銀行客戶接近策略
一、銀行目標客戶判斷標準
二、客戶的兩種需求
銀行客戶需求分析
銀行客戶消費理由
如何挖掘客戶需求
三、客戶拒絕的理由
四、如何向客戶進行現場營銷(模擬演練)
1、傲慢型客戶
2、謹慎型客戶
3、虛榮型客戶
4、討價型客戶
5、抱怨型客戶
6、挑剔型客戶

銀行主動營銷培訓


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