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B2B大客戶電話銷售實戰培訓

【課程背景】
政府采購規模不斷擴大的同時，傳統采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經不能滿足現代化政府高效運行的需求，歐美日等發達國家的經驗也說明，政府采購向電商化轉型是大勢所趨。同時，企業采購也需要通過采購電商化來提高效率、節約成本，從而使企業采購也走向現代化、信息化、簡單化。
2014年底(di)，京東宣布，正(zheng)(zheng)式推出面(mian)向(xiang)(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)市場的“陽光云采(cai)(cai)”戰略，該戰略輔(fu)以京東配套推出的“智采(cai)(cai)”、“慧采(cai)(cai)”、“云采(cai)(cai)”三個企(qi)(qi)業(ye)(ye)級(ji)電(dian)商化采(cai)(cai)購(gou)平臺，分別對應于(yu)集團型客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)級(ji)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和中小微企(qi)(qi)業(ye)(ye)。針對政企(qi)(qi)采(cai)(cai)購(gou)，成(cheng)立由專業(ye)(ye)團隊組成(cheng)的大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)部；提供各種定制(zhi)化采(cai)(cai)購(gou)解(jie)決方(fang)案在向(xiang)(xiang)政企(qi)(qi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供陽光采(cai)(cai)購(gou)解(jie)決方(fang)案，高效的電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)非常關(guan)鍵，本課(ke)程以如何(he)向(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)正(zheng)(zheng)確提問技術為核(he)心，實(shi)現(xian)高效與政企(qi)(qi)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)溝通(tong)，成(cheng)交，下(xia)單采(cai)(cai)購(gou)為目標的全流程大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)戰課(ke)程。

【課程收益】
1、提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心
2、降低公司電話銷售人員的流失率
3、使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態 
4、使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足  
5、使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感  
6、準確把握需求，快速成交有意向的客戶  
7、將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
8、有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
9、使電話營銷人員的成交率不斷提升 
10、營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍
11、做(zuo)好客戶維(wei)護，為公司培養(yang)忠誠的客戶

【課程時間】2天12小時
【課程對象】大客戶電話銷售經理  總監
【授課方式】案例+演練+互(hu)動講解(jie)+視頻

【課程大綱】
第一講：互聯網+時代下B2B行業發展機遇
1、中國B2B行業將進入后平臺時代
2、京東2015年B2B業務發展大數據
3、B2B也可以用2c模式來玩“互聯網+社群”
4、VUCA時(shi)代，B2B銷售漏斗該怎么(me)玩？

第二講：B2B大客戶營銷概述
1、(B To B）、和（B To C）的大客戶營銷有何區別
1）、項目標的大小不同
2）、客戶的采購決策鏈不同
3）、項目運作模式不同
4）、銷售節奏的不同
2、大客戶營銷面臨的主要問題
1）、依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2）、無法形成銷售規律，靠天吃飯
3）、營銷過程不可控
4）、缺乏團隊的組織級營銷方法
5）、沒有銷售項目分析會
6）、……
3、針對以上問題業界*實踐的解決之道
4、當前的市場環境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰？
1）、產品過剩時代對大客戶營銷的要求
2）、大客戶營銷對公司、組織、客戶經理和市場拓展人員提出了哪些新的要求？
5、大客戶營銷的整個價值鏈分析
1）、有哪些關鍵環節？
2）、每個關鍵環節的成功關鍵因素
6、大客戶營銷的的獨特性
1）、客戶的惰性
2）、團隊作戰
3）、不可控因素太多
4）、每個角色參與決策的訴求不一致
7、大客戶營銷管理總體思路
1）、找到合適的人——客戶經理的素質模型
2）、找到合適的項目——項目機會點的識別
3）、形成團隊作戰——三維立體矩陣式作戰
4）、做好銷售過程監控——結構化的營銷流程
5）、銷售總結——項目分析會（成功經驗和失敗教訓總結）
6）、形成公司大(da)客戶營銷手冊(ce)

第三講、電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話（實戰演練）
訓練一：說話藝術的測試及訓練

第四講、電話銷售人員的自我修煉篇
一、電話營銷人員的營銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動智慧）
5、（堅持智慧）
6、（團隊智慧）
二、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心 
2.客戶并不一定是你想的那個態度 
3.你遇到的問題，別人不一定會遇到 
4.客戶有意向，就一定會買嗎 
5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態 
6.多考慮客戶的外在因(yin)素

第五講、電話營銷的準備工作篇  
1、態度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練二(er)：ca前準備工作的測試(shi)及(ji)訓練

第六講、成功電話營銷的十大思考
1.你賣的是什么？
2.你和產品是什么關系？
3.你和客戶是什么關系？
4.產品是什么？是產品，還是廢品？
5.產品需要客戶，還是客戶需要產品
6.客戶究竟買的是什么？
7.哪些客戶最需要你的產品？
8.為什么你的客戶會向你購買？
9.你的客戶什么時候會買 
10.為什么你的客戶不買 
辯論賽：產品重(zhong)要還(huan)是技巧重(zhong)要？

第七講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇
流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。 
流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：SCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧
流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。 
訓練三：傾聽能力的測試(shi)及訓練

第八講、產品包裝FAB
1.FAB的詮釋  
2.在話術中區別特征、優點及利益
3.了解準客戶的想法
4.短片觀賞及總結
5.現場演練：把指定產品(pin)賣出去

第九講、成功電話銷售的關鍵點
1.設計有吸引力的開場白
2.信任度建立
3.以提問激發客戶的“四心”
4.*利益法則
5.十分鐘原理
6.語音語調的控制
訓(xun)練四(si)：線上(shang)聲音的測試及訓(xun)練

第十講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？
一、為什么要“問”？為什么要學習提問 
死了都要問，寧可問死，也不憋死! 
提出的問題一定是提前設計好的 
客戶的回答一定是自己可控制的 
問話的四個目的和八個模式
二、怎么“問”？問話的七個要點
1.激發參與的問題要點  
2.激發欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點  
4.引導思路的問題要點
5.找到同理心的問題要點
6. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
7. 引導談話主題的問題要點
訓(xun)練(lian)(lian)五：提問技巧(qiao)的測試及訓(xun)練(lian)(lian)

第十一講、客戶的有效跟進
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發需求
五、激發需求的四種策略
（學員現(xian)場演(yan)練，老(lao)師輔(fu)導，案例解析）

B2B大客戶電話銷售實戰培訓