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打造金牌銷售精英培訓

一、【課程背景】
1、因為當今的企業競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業對外推廣營銷不錯的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。
2、因為產品本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述產品優劣，以及未來公司的回報高低，然而很多銷售人員沒有給客戶購買產品的安全感，和本公司未來發展潛力，造成銷售員每天、每周、每月業績指標無法達成，導致企業流動資金緊張。
3、因為客戶開發渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手公司中去成交了。
4、因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本公司的定位，因為不知道如何有效講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。
5、因為不懂如何促銷，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手成交客戶。
6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。
7、因(yin)為不懂得如何解除客(ke)(ke)戶對(dui)公司的(de)一(yi)些異議和困惑(huo)，造成客(ke)(ke)戶帶(dai)著(zhu)疑問回(hui)去，最后(hou)客(ke)(ke)戶異議無法從內心解決(jue)，最后(hou)客(ke)(ke)戶購買了其他品牌(pai)。

二、【課程收益】
1：提升銷售人員專業素養；
2：掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅
3、掌握產品介紹呈現技巧及說服顧客的原理與技巧；
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰招法；
5、掌握實戰銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領；
6、掌(zhang)握銷(xiao)售管(guan)理及(ji)銷(xiao)售談判技能提(ti)升。

三、【培訓方式】
互動(dong)演練(lian)，學(xue)員100%參與(yu)實操訓練(lian)；理論講授40％、實操訓練(lian)35％、案例討論15%、經(jing)驗分享與(yu)現(xian)場答(da)疑10％

四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）  
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單                          
4、要求人(ren)人(ren)參與現(xian)場實(shi)操(cao)訓(xun)練

五、【培訓對象】
市場部總監(jian)、市場經理、銷售人(ren)員、企劃(hua)、公關人(ren)員，及相關人(ren)員

六、【培訓時間】
實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

課程大綱：
第一章、行業當前營銷環境現狀分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
 競爭手段的同質化
 營銷模式的同質化
三、失敗銷售人員常見問題分析
第二章、優秀標桿銷售人員特征和應具備素質
一、態度和能力的關系
二、業務人員職業規劃和銷售人員在企業中的角色認知
三、優秀銷售人員應具備的素質；
四、銷售人員時間管理
五、優秀銷售家專業技能
第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、如何做市場調查
二、客戶需求分析
三(san)、針對(dui)四(si)種買者的銷售(shou)對(dui)策

第四章、專業客戶開發及維護方法
1：目標客戶商務談判項目銷售的特點
2：目標客戶項目商務談判購買流程
3：影響目標客戶商務談判購買決策的關鍵因素
4：商務談判采購利益圖分析
5：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
6：如何獲得商務談判銷售線索的十大方法
7：商務談判失敗客戶開發的六大原因：
8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：商務談判拜訪客戶前的準備工作
10：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H
11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
12：目標客戶的商務談判開發拓展之動作
13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、
14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小(xiao)組討論時(shi)間(jian)：10分鐘   案(an)例分析

第五章、目標客戶商務談判服務技能提升
1.銷售之道--目標客戶商務談判服務管理的十一大系統
2.建立目標客戶商務談判關系的七個方法
3.維護目標商務談判客戶關系的三大要素
4.四種不同性格工目標客戶商務談判中應該怎樣應對？
5.商務談判中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務談判中客戶關系的維護與發展、大客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略、提升客戶關系。
9.你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。
學習(xi)行動(dong)演練：(學以致用)；在工作過程(cheng)中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程(cheng)

打造金牌銷售精英培訓