課(ke)程描述INTRODUCTION
電話營銷精英實戰培訓
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
電話營銷精英實戰培訓
課程背景
為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果?
為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶?
為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好,到底差在哪里?
為什么電話營銷坐席活動量很高,但是公司業績卻沒有成正比?
為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果?
如今,電話銷(xiao)售(shou)(shou)已成為銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)必不可少的(de)(de)一種手段。然而(er)大(da)部分電話銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)效果并不理想(xiang),造(zao)成這(zhe)種情況的(de)(de)原因主要是銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對電話銷(xiao)售(shou)(shou)這(zhe)種銷(xiao)售(shou)(shou)模式認識(shi)不夠,也缺乏實戰技能。本課(ke)程將和(he)您分享(xiang)沒(mei)有視覺(jue)接觸情況下(xia)如何進行電話銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)方法,您將在角色扮演中運(yun)用語(yu)言、聲音和(he)談判技巧,來影響(xiang)你(ni)的(de)(de)客戶(hu)做出(chu)決(jue)策(ce);幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)提高相應(ying)技能,進而(er)提升企業整體銷(xiao)售(shou)(shou)業績。
課程收益
提高電話銷售人員成交技能,堅定營銷人員對于電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態
使電話銷售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準確把握需求,快速成交有意向的客戶
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護,為公司(si)培養忠誠的客戶
課程對象
銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員
課程時間
1天(6小時)
課程形式
講授輔(fu)導、案例分(fen)析、小組討(tao)論、互動游戲、情景演(yan)練、課堂練習(xi)
課程綱要
第一單元 電話銷售基本功
1.客戶需求的轉變
.專業服務
.需求滿足
2.客戶消費心理曲線圖
3.銷售就是溝通
.溝通漏斗
4.電話銷售的準備工作
.好心態成就好業績
.讓對方聽出你的自信
.你的目標在哪里
.了解你的產品
第二單元 電話銷售技巧
1.電話銷售的關鍵流程
.開場白:好的開場白等于成功了一半
迷你裙理論、關鍵詞、四大重點、五種不同的開場白技巧
.激發需求:激發客戶需求的*原則
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需求-滿足詢問
.展示產品利益:產品要介紹到心里,而不是耳朵里
四句話把產品賣點說到客戶心里去、不要把所有的賣點介紹給客戶、選擇最好的特色及利益以符合客戶的需求
.處理異議
異議處理的三個方法:防患于未然、判斷假問題、解決真實問題
.促成交易
技巧一:說擔憂
技巧二:講故事
技巧三:借力使力
技巧四:買漲不買跌
技巧五:假設成交
技巧六:快刀斬亂麻
.成功跟進
常(chang)聯(lian)系(xi)、兌現承諾、好馬要吃回頭草
2.電話銷售話述提升
.破冰話述
.銷售話述運用原理
.案例分析及運用
3.電話談判技巧
.做好談判的準備:目標、底線、要求
.不要太早交出底線
.有條件的讓步
第三單元 客戶的維護與管理
1.客戶性格分析
2.四種類型客戶風格特征
.駕馭型
.表現型
.平易型
.分析型
3.不同類型客戶的溝通技巧
4.破除客戶心理防衛的技巧
5.七級漏斗推進
6.客戶大數據分析
7.客(ke)戶(hu)標(biao)簽(qian)與交叉銷(xiao)售
第四單元 電話銷售人員的自我修煉
1.電話銷售思維的提升
.你賣的是什么
.你和產品是什么關系
.你和客戶是什么關系
.客戶究竟買的是什么
.哪些客戶最需要你的產品
.你的客戶什么時候會買
.為什么你的客戶不買
2.電話銷售工作習慣的提升
.營銷工具的有效利用
自檢表、時間管理表、個人提升計劃、經驗共享表
.自我復盤與優化
3.*電話銷售高手的“九陰真經”
.積極:尋找客戶,遍地商機
.堅持:即使失敗1000次,也仍然期待第1001次的成功
.管理:管理客戶,管理時間,管理自我
.感染:聲音是那雙拉近客戶的手
.目標:方向永遠比努力更重要
.準備:做足功課,無往而不利
.引導:做銷售的主導者
.跟進:真正的銷售始于售后
.反省:只(zhi)有(you)(you)總結才有(you)(you)進步;只(zhi)有(you)(you)精(jing)進才有(you)(you)卓越
電話營銷精英實戰培訓
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