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中國企業培訓講師
基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧
 
講師:楊(yang)明宇 瀏覽次數:2542

課程描述INTRODUCTION

北京說服技巧(qiao)培訓大綱(gang)

· 銷售經理· 導購促銷

培訓講師:楊明宇    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景
在商品供給大于需求的市場環境中,消費者被各企業追逐著,他們被包圍在大量的廣告與導購人員的勸說,而不知所措。同質化的商品功能與品質,各說各有理的商品信息,使消費者在消費決策時更加茫然。
如何從同質化的商品競爭中脫穎而出,使自己的商品成為消費者的*,是企業夢寐以求結果,是企業的市場部人員工作的目標。
影響消費者消費決策的兩個點,一是媒介、二是終端。
企業在媒介投放廣告,以期提升產品的知名度、刺激消費、影響消費決策,這些說服是針對普遍的、大眾化的、統一的,而消費者的消費行為含有很多的個性成份,需要終端導購人員根據消費者的個性需求來調整說服策略與重點,并促成銷售達成。
企業往往重視媒介廣告的研究,忽視終端導購人員的說服培訓,使被廣告吸引到終端的顧客,因沒得到滿意的解答而離開,其損失是不可計量的。
為了掌控終端,促成銷售,各企業在終端均實行人海戰術,大量的導購人員充斥對終端,面對這些積極進取的導購員,消費者變得越來越搞抗拒,90%的消費者在面對導購人員的需求探尋時輕輕應對到“隨便看看”,便將導購人員距之千里之外,使說服工作無法展開。
本課程,針對(dui)(dui)終端導購(gou)的(de)銷(xiao)(xiao)售工作而設計,主要(yao)解決在面(mian)對(dui)(dui)面(mian)的(de)銷(xiao)(xiao)售說服(fu)中,在保持品(pin)牌訴求一致的(de)前提下,化解消費者(zhe)的(de)抗拒心(xin)理,并根(gen)據客戶的(de)購(gou)買心(xin)理來施(shi)加影響(xiang),促成銷(xiao)(xiao)售成功的(de)技(ji)巧。

課程收益:
了解顧客的購買心理,準確把握顧客的心理行為特征;
掌握獨特利益訴求法,讓顧客來到終端就被你吸引;
學會需求探尋的方法,讓顧客愿意告訴你他的購買需求;
掌握激發顧客需求的技巧,讓“隨便看看”的顧客產生興趣;
熟悉各種說服技巧,運用理性與感性方法說服顧客接受你的產品;
掌握異議化解的技巧,將異議轉化為機會;
學(xue)會促進成交的技巧(qiao),讓銷售的優(you)勢轉化為勝(sheng)勢;

課程大綱:
一、消費者購買心理分析
顧客的行為受其消費心理的影響,導購人員要了解顧客的購買決策模式,善于辨別顧客的狀態,把握顧客的心理特點,只有如此,才能有針對性的通過說服影響顧客的行為。
1.影響消費決策的兩個接觸點
2.終端消費行為的特點
3.消費決策模式的特點
4.如何利用顧客的購買心理影響其消費行(xing)為?


二、接近顧客的技巧
顧客來到終端,面對琳瑯滿目的商品和積極進取的導購人員,往往腦海內被塞滿了信息,如果能讓你產品的信息,在顧客的心智上占據獨特的位置,那么你的產品就可能從競爭中脫穎而出,因此,導購人員要贏在與顧客的第一次接觸!
1.接近顧客的幾種方法
2.占據顧客心智定位的接觸法
3.接近顧客(ke)的注意事項

三、需求探尋
急于向顧客介紹產品的優點是銷售人員的普遍行為,可是客戶通常會否定我們的產品價值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢? 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢?
1.通過觀察對顧客的需求進行初步了解
2.需求探尋的詢問技巧
3.探尋的內容
4.引發顧客說出自己需求的技巧
5.高效的傾聽

四、應對“低調反應”顧客
在終端,面對導購員的熱情問候,顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”,大有將銷售人員拒之千里以外之勢,面對這些低調反應的顧客,如何激發他們的需求呢?
1.“隨便看看”的顧客分析
2.通過提問,挖掘需求
3.運用“美好未來”和“痛苦現狀”來激發顧客的需求
4.激發需求(qiu)時(shi)的(de)注意(yi)事項

五、理性與感性相結合的產品呈現技巧
消費行為學家對數萬終端人員進行研究表明:90%的營業人員對自己的產品介紹技能最有信心。因為他們相信自己對產品最熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產品功能時,他們也許忘了顧客購買的是利益,在了解到顧客的需求后,我們要將其個性化的需求與產品的利益相連接。同時,顧客靠理性做分析,靠感性做決策,銷售人員要綜合運用兩種方法來影響顧客。
1.用全景描述法,讓顧客建立概念
2.FAB法則的使用要點
3.因人而異的利益連接
4.運用感性呈現法,激發顧(gu)客的購(gou)買(mai)欲望

六、異議解答
常言道:嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉,但如果不知道顧客異議的真實意圖又怎么能讓顧客滿意呢?
銷售人員最痛苦不是顧客不買產品,而是不買你的產品,因此,面對準備購買競爭對手產品的顧客,如何通過說服改變其購買標準呢?
1.異議作用
2.如何化解顧客的懷疑與誤解?
3.如何讓改變顧客購買標準?
4.如何讓顧(gu)客覺得不貴?

七、促進成交
終端人員因為擔心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交,這樣經常導致拖延成交時間甚至失去交易機會。其實,顧客這時最需要的是作決定的信心!
如果成交前的準備工作周密細致,那么成交只是水到渠成的事情。主動提出成交是自信且愿意承擔責任的表現。但是,如果顧客提出暫時不能成交怎么辦?
1.什么時候可以要求成交?
2.促進成交的八大技巧
3.如何應對拒絕(jue)購買的顧客?

八、送別客戶
“謝謝您,再見”這幾乎成了終端人員銷售的標準結束語!說完這句話后,銷售人員往往有如釋重負的感覺,接著開始低頭擦洗貨品或準備迎接下一個顧客。銷售真的結束了嗎?是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢?
1.讓客戶心滿意足的技巧
2.成交后降低顧客的期望質,防止客戶投訴的技巧
3.擴大影響,利用口碑(bei)


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    參加課(ke)程:基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧

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楊明宇
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