国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

針對目前中(zhong)國工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)上(shang)述(shu)諸(zhu)多問題和(he)現(xian)狀，“工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)研(yan)究(jiu)院(yuan)”圍繞工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)才(cai)必備的(de)(de)能力(li)，特開設基于(yu)能力(li)為(wei)導向的(de)(de)“工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)才(cai)壓模訓(xun)練系(xi)統(tong)”。是基于(yu)17年來(lai)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)研(yan)究(jiu)院(yuan)300多家(jia)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)咨詢經驗，3000多家(jia)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓(xun)的(de)(de)深(shen)厚經驗，主要是為(wei)批量復制工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)才(cai)，使工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊新(xin)人(ren)(ren)能力(li)提升更快，老銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)能力(li)培養更加系(xi)統(tong)化規(gui)范化，使公司的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)更加的(de)(de)切實(shi)有(you)效，并且能夠(gou)書面化、流程化、體系(xi)化的(de)(de)一個訓(xun)練系(xi)統(tong)，讓營(ying)銷(xiao)(xiao)知(zhi)識技能得以傳(chuan)承，并在訓(xun)練后(hou)對其進行評估、認(ren)證(zheng)，考核合格后(hou)正式上(shang)崗。

五、課程大綱
【課程主題1】建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建(jian)立(li)工業(ye)品(pin)業(ye)務(wu)流程體(ti)系-“天龍八(ba)部(bu)”
工業品營銷(xiao)的五大(da)特(te)征 
粗放(fang)業(ye)務(wu)營銷與精細業(ye)務(wu)管理
標準化業務開發的推進流(liu)程（工(gong)程項目）
第一部(bu)：項目立(li)項（10%）
第二(er)部：深(shen)度(du)接觸(chu)（20%） 
第三(san)部：方案設計(ji)（25%）
第(di)四部：技術交流（30%）
第(di)五部(bu)：方(fang)案確認（50%） 
第六部(bu)：項目評(ping)估(gu)（75%）
第(di)七部(bu)：商務(wu)談(tan)判（90%）
第八(ba)部：合同執行（100%）
工(gong)業(ye)品業(ye)務配套的推進(jin)流(liu)程（工(gong)業(ye)配套）
第一部：客戶評估(gu)（10%）
第二部：方案設定（20%） 
第三部：深度(du)接觸（30%）
第四(si)部：樣品實(shi)驗(yan)（50%）
第(di)五部：小(xiao)批試用（60%） 
第六部(bu)：簽訂合同(tong)（80%）
第七部：批量確認(ren)（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業務流(liu)程管控體系(xi)
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標(biao)準(zhun)管理
銷售成交管理系統
項(xiang)目性階(jie)段輔助工具
分析討論(lun)：我們推進項(xiang)目的每一個階段標準與(yu)條(tiao)件是什么？
二、工業(ye)品業(ye)務的操作流程-“葵花(hua)寶(bao)典”
信息收集(ji)，捕風造(zao)影“十八招”
發展線人(ren)，搞定小秘
引導(dao)需求，技術壁壘(lei)
利用線(xian)人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商(shang)務談判(pan)，合(he)同風險(xian)
催款技巧(qiao)， 項目推(tui)進
案(an)例分(fen)析：項目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業品(pin)“天龍八部”銷售(shou)分析(xi)與管理
銷售(shou)人員如何來(lai)提升銷售(shou)階段？
-----業務(wu)流程(cheng)管理的四(si)大原則(ze)
如何利用輔助工具促進(jin)業務流程的(de)推進(jin)？
-----過程導(dao)向勝于結(jie)果
-----過程分(fen)析與(yu)項目(mu)推進(jin)
-----銷售漏斗運用方法
銷(xiao)售人員如何運用(yong)“天龍八(ba)部(bu)”進行費用(yong)分析
案例(li)分享：8000元的(de)營銷費用(yong)花(hua)還是不花(hua)？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的(de)三大要素(su)
業務階段分析的可行性方法 
四、工業(ye)品“天龍八部”管(guan)理(li)工具運用
1，銷售手(shou)冊(ce)
2，經典案(an)例(li)集
3，策略規劃庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏(lou)斗運(yun)用。


【課程主題2】
工業(ye)品營銷各里程碑(bei)實戰七步分(fen)析法
1、明確規(gui)范化的業務流程體系
明(ming)確公司的業務模(mo)式（OEM配(pei)套、大客戶(hu)、項目、ODM）
明確(que)具體的(de)(de)業(ye)務(wu)流程(cheng)體系（天(tian)龍八部(bu)、七部(bu)、服務(wu)體系的(de)(de)五部(bu)）
2、明確業務(wu)流(liu)程體系的(de)里程碑
針(zhen)對具體的(de)業(ye)務流程體系進(jin)行(xing)分(fen)解為里程碑
利用階段定(ding)義來(lai)分析(xi)具體在哪一個里(li)程碑
3、明確(que)里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工(gong)作任務清單(dan)
利用(yong)對具體(ti)工作任務清單的(de)對比(bi)分析，卡在哪一個(ge)任務清單里
4、完成工作(zuo)任務清單的日常活動(dong)
針對每一個工作任務清單，進行(xing)歸納總結(jie)：所有(you)的日常活(huo)動
明確本(ben)次，營銷運用哪(na)一項的日(ri)常活動，進行(xing)選擇；
5、每一(yi)個日(ri)常活動(dong)必(bi)須達成目(mu)的
根據日常活動，進行一(yi)一(yi)對應，確(que)保拜訪或電(dian)話的目的；
目的導向，每一次(ci)實現(xian)1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的(de),需(xu)要的(de)具體策略方法
為了達成目(mu)的，在(zai)做具(ju)體的日常(chang)活動之中，我有什么具(ju)體策略(lve)
這些(xie)策略，必(bi)須是(shi)實用可(ke)行
7、完成策略方法,需要的常(chang)用話術
針對這些日(ri)常活動，我們可(ke)能涉及哪些關鍵人，有哪些的話(hua)術
這些話(hua)術，能(neng)夠有三種就更(geng)好了(le)，可以選擇(ze)更(geng)好的(de)一(yi)個話(hua)術


【課程主題3-4】
工業品(pin)營銷深(shen)度接觸與發(fa)展線(xian)人
一、深度(du)接觸及發展(zhan)線人的(de)策略與方法(fa)（上篇）
深(shen)度接觸是項目成功(gong)的關鍵(jian)
1、項目失敗(bai)的(de)三大原因
2、提升項目成單率的兩(liang)大應(ying)對策略
3、深度接觸的三大任務(wu)
    1）發(fa)展1-2名線(xian)人(ren)
    2）獲取3大核心(xin)情報(bao)
    3）制定競爭策略與客戶突破(po)策略
4、線人的(de)四大優勢
5、線(xian)人的三大(da)作用
線人所具備的特(te)點(dian)
1、線人的四(si)度模(mo)型
2、四類不(bu)同的線人
3、不同(tong)時期發展不同(tong)線人
將哪(na)些人(ren)發展成線人(ren)
1、線人幫我們(men)的深層次目的
2、哪些人是發展線人的*
3、對線(xian)人的能力與(yu)素(su)質要(yao)求
4、發(fa)展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案(an)例：客(ke)戶(hu)內部關(guan)系復雜，該(gai)如何找到線人？
如何評估線人(ren)的價值
1、理性評估(gu)線(xian)人價(jia)值的方法
工具：線(xian)人價值評(ping)估表
2、如何(he)感性評估線(xian)人的價值
案例：應用(yong)工具評(ping)估四個角色的(de)價值
如何保(bao)護(hu)線(xian)人
1、線(xian)人的(de)角色定位
2、何(he)時可(ke)以讓線人引薦高層關系(xi)
3、哪些行為可導(dao)致線人暴露
4、提醒線人的三(san)不要
5、線人一旦(dan)被懷疑或暴露該如何應對
案(an)例：煮熟的(de)鴨(ya)子真(zhen)的(de)要飛(fei)了嗎(ma)？
二、深度接觸及發展線人的策略(lve)與方法（下篇(pian)）
如何分層發展(zhan)多個線人
1、多線(xian)人(ren)原則(ze)
2、線人的(de)三個層次
3、不同層級線人如(ru)何(he)對(dui)接
4、多(duo)線人如(ru)何控制(zhi)成(cheng)本
如何培養并指導線人開展工作(zuo)
1、如何培(pei)養線人的忠誠度
2、如何建立線人(ren)項目共同體關系
3、指導線(xian)人可(ke)做(zuo)的7項工作
4、如何指(zhi)導線(xian)人給對(dui)手提供(gong)虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品(pin)把關
2、如何(he)進行角色認定
3、如何進行信(xin)息(xi)交叉確認
4、如何(he)進(jin)行投石問路
案(an)例：極具誘惑(huo)力的陷井
如(ru)何(he)由基層(ceng)線人推進高(gao)層(ceng)關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯(ti)式公關
3、雙(shuang)螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途(tu)徑(jing)
案例：面對這位科長我該如何推(tui)進？
如何(he)識別線人反水
1、線人(ren)反(fan)水原因分析
2、線人反水的(de)17個(ge)征(zheng)兆
3、如何應(ying)對線人反水
線人(ren)開發的五大步驟
1、找到并(bing)分析對我(wo)方有(you)好感(gan)的(de)聯系人
2、了解業(ye)務聯(lian)系人(ren)個人(ren)需求
3、發(fa)展并推進聯系人個(ge)人關(guan)系；
4、建立(li)項目目標和利益(yi)的共同體(ti)
5、培養并指導線人推進項目(mu) 


【課程主題5、6】
工業(ye)品(pin)業(ye)務(wu)流程實戰運用-4P引導技(ji)術與價(jia)值(zhi)營銷
一、如何建(jian)立客戶(hu)的信任度(du)
客(ke)戶信任(ren)的根源
信(xin)任度與親近度的關(guan)系
工業品(pin)營銷的(de)信任樹(shu)
建立信任的6大策略
顧問式(shi)營銷(xiao)思維
專業與行業知識
典(dian)型案例與(yu)結果
親身或(huo)現場(chang)體驗
履行(xing)承諾
權(quan)威推薦
二、客戶購買動機(ji)及競(jing)爭(zheng)優勢的(de)建(jian)立
客戶的購(gou)買動機和行為分析是什么？
客戶的兩種關鍵需求是什么？
開發(fa)客戶需求(qiu)的方(fang)法是(shi)什么？
如何判斷客戶的購買信(xin)號(hao)？
挖(wa)掘客(ke)戶需(xu)求的方式(shi)是(shi)什么？
三、如何策(ce)劃(hua)4P銷售(shou)
P策劃的基礎是什(shen)么？
成功策劃的(de)三(san)個關鍵是什么(me)？
4P策劃的(de)方法是(shi)什么？
策(ce)劃4P的四個(ge)步驟是什么？
案例分享：項目(mu)推進的(de)過(guo)程，我怎么被一(yi)(yi)步(bu)一(yi)(yi)步(bu)被帶(dai)動(dong)的(de)？
四、成功運用4P的五個(ge)關(guan)鍵
關鍵一(yi)：4P運用的原則是什(shen)么(me)？
五個關(guan)鍵之(zhi)一：6W3H
五(wu)個(ge)關鍵之二：開(kai)放式問題與封閉式問題
五(wu)個關鍵之三(san)：漏斗式提問
五(wu)個關鍵之(zhi)四：PMP是潤滑劑(ji)
五個關鍵之(zhi)五：痛苦與快(kuai)樂是4P的精髓
關鍵(jian)二：4P銷(xiao)售的操作模式（一）：詢問現狀
詢(xun)問現狀的(de)兩(liang)個(ge)關鍵前(qian)提是什么？
如何詢問現狀？
如何區別高(gao)風(feng)險(xian)(xian)與低風(feng)險(xian)(xian)的問題？
關鍵(jian)三：4P銷(xiao)售(shou)的操(cao)作模(mo)式（二）：分析問(wen)題
如何(he)發現客戶問題？
分析(xi)潛在問題的四個注意點是(shi)什么？
如(ru)何區別高風險與(yu)低風險的(de)問題？
關(guan)鍵四(si)：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛(tong)苦
如何挖掘客戶痛苦？
如(ru)何擴客(ke)戶痛苦？
挖(wa)掘客戶痛苦的(de)兩個注(zhu)意點是什(shen)么？
如何(he)區別高風(feng)險與低風(feng)險的問題？
關鍵五(wu)：4P銷售的(de)操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的(de)解藥？
給予客戶(hu)快(kuai)樂問題的(de)三個注意點是什么？
如何(he)區別高風險與低風險的(de)問(wen)題(ti)？


【課程主題7、8】
工業品業務(wu)流(liu)程實戰(zhan)運(yun)用—高層公關與價格談(tan)判(pan)
一、建立高(gao)層采購標準
構(gou)建清(qing)晰、完(wan)整和共(gong)識的客戶需(xu)求 
協助關鍵人明確需求(qiu)背后的需要
正確問題引(yin)導客戶得到你想要的答案(an)
運用探索確(que)認組織及關鍵人的核心需求 
定位關鍵人的痛苦，引導你(ni)需(xu)要的信(xin)息(xi) 
提供信(xin)息(xi)以使關鍵(jian)人(ren)做出明智的購買決定(ding)
案例(li)：挺進無(wu)競爭領(ling)域，塑造技術壁(bi)壘
二、發展與提(ti)升高層關系
客戶關系發展的(de)四種類型
客(ke)戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到(dao)關鍵決策人
分析與(yu)辨別不同購買決(jue)策人的心理需求
利用客(ke)戶中不同(tong)購買決策(ce)角色的能動(dong)關系來創造對(dui)我方獲勝的條件
案例討(tao)論(lun)：搞定“惡客”老(lao)總的秘訣(jue)
三(san)、高(gao)層銷售的獲(huo)取承諾
如(ru)何協助關鍵人制定采購計(ji)劃，并(bing)安排雙(shuang)贏的采購進度
掌握推動采(cai)購進展的方(fang)法(fa)
研討(tao)過(guo)早(zao)進展和結案的弊(bi)端
學習(xi)應對關鍵人拖延成交的方法 
如(ru)果你發現交易條(tiao)件并非(fei)是雙(shuang)贏(ying)的，如(ru)何(he)掌握結束銷售但保(bao)持良好的關系的最(zui)好方法
案(an)例分享：促(cu)進銷售前進的四(si)步(bu)曲
四、分類客戶的價格危機
客戶要(yao)求降(jiang)(jiang)價，降(jiang)(jiang)還(huan)是不(bu)降(jiang)(jiang)？
三類客(ke)戶的(de)應(ying)對策略(lve)？
情景(jing)案例：不同的客(ke)戶，不同策略
當客戶不斷提(ti)出無理的要求，怎么(me)辦？
情景案例：多重(zhong)要(yao)求 步(bu)步(bu)緊逼？
五、各自議價的技巧(qiao)與方法(fa)
各(ge)自議價模型
開(kai)價與還價的技巧
案(an)例：釜底抽(chou)薪的談(tan)判戰術
了(le)解并改變對(dui)方底價(jia)
打探和測算(suan)對方底價
案(an)例：開價太低江南公(gong)司進退兩難(nan)
六、價格(ge)談判的(de)五個步驟
打(da)破談判(pan)僵持最有效(xiao)的策(ce)略(lve)
巧妙(miao)使用BATNA
價格(ge)談判鐵三(san)角
案(an)例(li)：中(zhong)國工程公司(si)的BATNA
七、讓步的九(jiu)大(da)技巧與策略
案例：不(bu)當讓步的(de)結果
確(que)定最優競價的三大步驟
案例：新興(xing)電力公(gong)司的最(zui)優競價
案例：競標大戰的高昂代價


【課程主題9、10】
政府(fu)&企業—工業品營銷招投標(biao)策略與(yu)標(biao)書制作(zuo)
一(yi)．招(zhao)投標的基本概念
1．招投標的基本程序(xu)
1）招(zhao)標(biao)
2）投標
3）開標
4）評標(biao)
5）中(zhong)標
6）簽訂(ding)合同
2．招標的方(fang)式
1）公開招(zhao)標
2）邀請招標
二(er)．控標策略總覽圖
1．招投標活(huo)動中的利益(yi)相(xiang)關方分析
1）采(cai)購人的核心(xin)利益
2）評標專家(jia)的(de)核心(xin)利益
3）招標人的核心利益
4）投(tou)標人的核心利益(yi)
5）監管人(ren)的核心利益
2．招(zhao)投(tou)標活動(dong)中，利益相關方的作用(yong)分(fen)析(xi)
1）采購人在招投標(biao)活動中的(de)主(zhu)要作用
2）評標(biao)專家在(zai)招投(tou)標(biao)活動中的主要作(zuo)用
3）招標(biao)人在招投標(biao)活動中的主要(yao)作用
3．控標策略總(zong)覽(lan)圖(tu)
課堂活動：請每個小(xiao)組根據(ju)畫(hua)出一幅(fu)控標策(ce)略(lve)總(zong)覽(lan)圖
三(san)．控制客戶關系(xi)
1．發展內線/線人
2．勾畫(hua)組織結構及影響力
3．商務公(gong)關(guan)
4．發展導師/教練(lian)
四．控(kong)制(zhi)招標文件
1．招標文件的四大組成部分(fen)
2．招(zhao)標文件的(de)編寫(xie)單位
3．招標文(wen)件控制的四個方(fang)向和一個約束(shu)
4．博弈招標人
五．控制投標文件(jian)
案例(li)討論：你(ni)該如何編寫投標文件！
1．構建企業(ye)內部投標知識(shi)庫
2．投(tou)標小(xiao)組的(de)組建與分(fen)工
3．投標(biao)文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文(wen)件的標準及(ji)具體編寫(xie)方法
六．控制投標報價
1．基于公司(si)維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不(bu)平(ping)衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八(ba)．影響評標(biao)專(zhuan)家(jia)
1．評標委(wei)員會的(de)組建(jian)
2．專家(jia)評標的一般(ban)流(liu)程
3．專家評標的(de)核心過程
4．哪些(xie)因素可以影響評(ping)標專家(jia)
5．哪些評標專(zhuan)家(jia)能夠被影(ying)響