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采購與談判技巧培訓

【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略，供應商管理策略，績效管理辦法來取得競爭優勢。
【培訓對象】
采購(gou)、供應鏈、SQE、成本、財務等部門總監、經理、主(zhu)管、工程(cheng)師，及與采購(gou)業務相(xiang)關的人員。

【課程特點及受益】
1、了解并掌握供應商選擇與管理策略；
2、了解并掌握供應商關系識別、維護與管理的方法、流程與工具，能熟練運用；
3、了解并(bing)掌(zhang)握供應商如何考核與(yu)管理(li)。

【授課方式與特點】
1、豐富性與針對性，信息量大，專業性及針對性強，案例多；
2、指導性與實用性；
3、操作性與實效性。專業地進行講解，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4、通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5、氣(qi)氛活(huo)躍，妙趣(qu)橫生。因材施教，因人施教。適(shi)時、適(shi)度、適(shi)當調節課(ke)堂氣(qi)氛，風趣(qu)幽默，旁征博引(yin)，氣(qi)氛活(huo)躍，輕松(song)愉(yu)快中完成課(ke)程(cheng)。

【課程大綱】
第一部分： 建立采購架構與流程
一、基本流程
1）收集信息；2）詢價；3）比價/議價；4）貨比三家；5）索樣、請購；6）訂購/協調；7）交收；8）整理付款；
二、合理采購流程的四個導向；
1）材料特性導向；2）重要性導向；3）采購方式導向；4）功能導向；
三、采購的方法種類；
1）采購時間；2）訂約方式；3）價格方式；4）如何計定*采購量；
四、采購管理的若干要點
1、科學規范采購行為，規避五大風險；2、明確職責分工與授權審批；  3、做好請購與審批控制；     4、完善采購價格控制；
五、供應商的選擇
1、選擇的標準的基本內容；1）選擇的標準；2）選擇的依據；3）自制生產部件產品的依據；4）外包、外委、外協、外供產品部件
①提供產品設計與技術規范；②提供產品檢驗標準；③按合同按時支付貨款；    ④提供相關技術培訓與資格認證；
2、供應商的責任和義務
①接受顧客的技術、質量審核；②接受顧客的技術培訓與技術規范；③按合同要求提供產品；    ④接受顧客的業績管理與考核；  ⑤接受顧客指定的二級供應商；
六、供應商的選擇步驟：
1) 分析市場競爭環境； 2) 建立供應商選擇的目標；3) 建立供應商評選標準；      4) 建立供應商評選小組；5) 供應商參與； 6) 評選供應商； 7) 實施供應鏈合作關系
七、供應商選擇的方法
1) 直觀判斷法；2) 評分法；3) 采購成本比較法；4) 招標采購；  5) 協商選擇方法；
八、好供應商具備六方面特質:
1）優秀的(de)(de)領導人(ren)；2）高素質的(de)(de)干部；3）穩定的(de)(de)員工；4）良好(hao)的(de)(de)設備；5）嫻熟的(de)(de)技術；6）完(wan)善的(de)(de)制度；

第二部分：如何有效管理供應商
一、供應商的管理重點
1、供應商合同管理
2、供應商交期管理
3、供應商質量管理
4、供應商成本管理
5、采購價格管理
6、供應商激勵管理
7、供應商績效考評和管理
二、供應商管理體系及績效分析
1、準時交貨率
2、價格趨勢
3、材料合格率（PPM）
4、批次合格率
5、整體配合度……
6、如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
7、如何維護與(yu)供應商的關系

第三部分：供應商績效管理之----供應商評估管理
一、供應商開發與評估的主要步驟
1、采購項目的分類
2、搜集廠商資料
3、供應商調查
4、供應商評估
5、送樣和小批量試驗
6、價格評估
7、篩選
二、供應商開發與評估辦法
1、建立分析機制與績效標準
2、合作伙伴關系的選擇標準與管理
3、進行供應商評估的“三階九步法”
三、供應商開發與評估的工具介紹
1、供應商信用調查
2、供應商問卷調查
3、供(gong)應(ying)商實(shi)地評審(shen)(管理人員(yuan)的綜合(he)素質專業(ye)技(ji)術能(neng)力設備先(xian)進度(du)原材(cai)料供(gong)應(ying)狀況質量控(kong)制(zhi)能(neng)力管理制(zhi)度(du)的規范程度(du)財務狀況…)

四、 如何向供應商索取價格折扣？
1、付款折扣
2、數量折扣
3、地理折扣
4、季節折扣
5、推廣折扣
五、供應商供應水平與庫存控制績效管理
1、庫存控制的重要性
2、降低庫存的有效途徑分析
3、供應鏈管理環境下的庫存控制方法與工具
4、低周轉率的原因分析
5、及時到貨率
6、快速響應水平
六、供應商績效考評與評級管理
1、質量
2、服務
3、價格和成本
4、整體能力
5、財務的穩定
6、貢獻的能力

第四部分：談判前的準備
一．確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標
二．贏得談判的秘笈：準備、再準備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關的信息
七、制定談判計劃
研討：談判前要做哪(na)些準備工(gong)作？

第五部分：有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九(jiu)、談判(pan)進程中的禁忌

第六部分：掌握談判開局的主動權：抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八(ba)、先投石問路，再(zai)步步為營

第七部分：奇正之道：合理運用談判戰術
一、讓問題快速得到回答
二、應對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學會以柔克剛
六、打破僵局的方法
七、聲東擊西
八、軟硬兼施
九、緩兵之計
十、以理服人

第八部分：縱橫舌上鼓風雷：與客戶談判中“談”的藝術
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調語速運用技巧
八、態(tai)勢語言運用技巧(qiao)

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