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大客戶營銷模式培訓

課程背景：
隨著移動互聯網時代的到來，不少企業的經營思維開始轉變，也可以看到像行業巨頭阿里巴巴也做起了跨界生意，利用互聯網平臺思維觸及了通訊業、零售業、金融業等，這說明互聯網時代有它與眾不同的營銷思維，那么互聯網思維下的營銷是什么?與傳統的廣告區別有在于哪里？世間一切皆營銷，人生無處不戰略。如何建立自己的品牌？什么才算是好的互聯網營銷？想了解最全面的互聯網營銷體系，想用最專業的理論助力企業的營銷推廣，那你一定不能錯過這次的課程！與此同時，在消費升級的結構變化的當下社會，人們對產品需求也有了新的認知，在銷售過程中就會遇到以下的問題，比如“客戶說太貴，你怎么辦？；“客戶說對比一下，預算有限，你怎么辦？” 等等一系列問題...... 遇到以上的問題，你是怎么回答的呢？業績好和往上升，靠的是哪些關鍵因素。大客戶，也只是客戶而已。想知道要如何找到這把鑰匙通往“成功”？那你更不能錯過這次的課程！
本課(ke)程用真(zhen)實案(an)例為大家全面解(jie)(jie)析互(hu)(hu)(hu)聯網(wang)(wang)營銷(xiao)及大客戶的(de)銷(xiao)售方式，剖析的(de)角度新(xin)穎，讓聽者能夠重新(xin)理解(jie)(jie)互(hu)(hu)(hu)聯網(wang)(wang)思維(wei)，明確(que)互(hu)(hu)(hu)聯網(wang)(wang)營銷(xiao)的(de)精髓，并且掌握(wo)互(hu)(hu)(hu)聯網(wang)(wang)思維(wei)大客戶銷(xiao)售的(de)幾個(ge)秘密法(fa)則(ze)，課(ke)后收獲實戰精華游(you)刃有余的(de)運用到工(gong)作中多倍速的(de)提升效率。

課程收益：
.專業方法：獲得全新的互聯網思維方式及互聯網營銷大客戶的溝通技巧，以提升企業利潤為導向的知識模型
.體系認知：快速構建互聯網思維的邏輯架構，系統導出互聯網產品+營銷的運營和流程
.底層邏輯：了解互聯網營銷思維及品牌建立的核心要素，幫助企業更好的認識本質的需求
.創造價值： 徹底搞懂消費升級，熟練使用互聯網營銷思維進行創新，打造互聯網營銷體系，實現業績盈利倍增
.實戰分享：多年積累的實戰干貨分享，運用大數據思維重構管理，現場交流互動
.案例咨詢：理論(lun)系統+操作方法+落地工(gong)具(ju)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：各行業的企業負責人，有意進入移動互聯網的創業者
課程方式：案例分析+理論講授+現場討論
課程結構：
思維方法：思維轉變——數據分析——流量管理——營銷布局
渠道搭建：傳播規劃——渠道分析——渠道賦能——渠道管理
數據賦能：數據賦能——數據拆解——數據分析——案例解析
客戶銷(xiao)售(shou)：銷(xiao)售(shou)方法——過程掌握——素質提升——結果(guo)導向

課程大綱
（所有案例為企業自身案例）
導入：既“潮流”又“時尚”的互聯網思維到底在傳統企業的轉型中起到什么作用？
第一講：互聯網營銷思維下的運營思維轉變
一、思維轉變，消費者心智市場的爭奪
1. 改革開放40年，消費者發展趨勢
2. 三要素，教你如何發現企業問題
3. 創造客戶，轉型定位讓品牌成為優選
4. 同質化競爭時代如何取勝
5. 品牌戰略四個維度分析
二、互聯網思維產品通路下的全渠道規劃與管理
1. 規劃產品通路全渠道——尋找渠道，分析渠道，應用渠道
2. 管理不同級別的渠道——渠道分級、渠道賦能、渠道管理
3. 提(ti)升渠道(dao)(dao)健康度——業(ye)績(ji)優化、渠道(dao)(dao)培訓、渠道(dao)(dao)縮(suo)減(jian)

第二講：互聯網時代的全渠道搭建
一、傳播全渠道的整合與拓展
1. 傳播全渠道的碎片化觸達
運營工具：四維流量分解法
2. 主要維度的流量引導實戰方法
二、全渠道對標，解析競爭力
1. 對渠道競爭力的分析
2. 有針對性的競爭力分析
3. 全渠道競爭力分析法
4. 用戶關鍵決策模型的競爭力分析
5. 用戶決策模型運營工具介紹
6. 用(yong)戶(hu)關鍵決(jue)策(ce)點的競爭(zheng)力分析與(yu)補齊(qi)

三、*的全渠道實戰剖析以及未來規劃
案例：某500強品牌的渠道發展歷程
1. “線下為王”渠道策略
2. 新渠道的探索
3. 電商崛起時的快速反應
4. O2O 熱點時的嘗試
5. 全渠道下的布局拆解
6. 該品牌全渠道的運營與管理
7. 全渠道下用戶的碎片程度決定未來
8. 如何鋪設360度無死角的全渠道通路
四、全渠道鋪設后如何指導運營落地？
1. 全渠道數據化運營——指標分解法
2. 運營實戰——高效提升轉化率
3. 用戶剖析——用戶路徑分解與規劃
4. 通過線上渠道測試最優活動利益點
5. 什么樣的利益點最容易引起用戶下單？
6. 什么樣的利益點是成本與收益最優？
7. 如何做數據化(hua)的“假(jia)設(she)”與“驗(yan)證(zheng)”？

第三講：大數據分析在企業運營中的價值
一、數據分析對運營總監的價值與思考
1. 數據驅動下的商業決策與運營戰略
2. 數據驅動增長，聚焦產品迭代
3. 數據是產品分析的指標和工具
4. 不同平臺的數據分析工具千差萬別
5. 如何判斷不同類型產品的運營數據指標
6. 不同行業如何構建自己的運營數據指標體系？
討論：現實案例中是如何操作的？
二、運營數據分析框架有哪些
1. 產品各階段運營應關注的指標
2. 數據分析的核心要素與常用方法詳解
3. 常用數據分析框架

三、如何有效的利用數據？
1. 數據驅動產品增長
案例分析：現場企業案例
2. 數據應用的場景
案例解析：6大應用場景
四、數據驅動，如何讓精細化運營更高效
1. 利用ROI選擇正確的渠道
2. 避開渠道誤區
案例詳解：如何用數據驅動(dong)量級增長？

第四講：互聯網大客戶銷售
一、何謂“裸銷”
1. 銷售無“優劣”有成敗
2. 客戶之“裸”
3. 做到心中有佛，人前無欲
4. 先“裸”后“銷”
5. “裸銷”有大而已
二、“裸銷”必須具備的關鍵素質
1. 必備能力——溝通
2. 必備技能——專業以及行業
3. 能夠充分前后“自己堵自己”
4. 靈機應變的能力
5. 承擔失敗的心(xin)態

三、“裸銷”所應對哪些客戶群體
1. 最適合的2種客戶：“殺生”、“宰熟”
2. 最不適合的2種客戶：“無剛需”、“走形式”
3. 如何用最快速的方式搞清楚你的客戶群
四、“裸銷”之探尋客戶需求本質
1. 真需求VS偽需求
2. 表面需求VS深層需求
3. 感性需求VS理性需求
4. 如何詢問及衡量需求
五、最好的套路即“無招勝有招”
1. 嘗試揭開客戶最后的“面紗”
2. 學會講自己的“壞話”
3. 不要先考慮自己怎么談，先去考慮競爭對手會怎么談
4. “破罐破摔”成單技巧
5. 說實話、講人話到底有多難？
6. 少(shao)講一(yi)點，恰到好處

六、“裸銷”的后期“裸跟”策略
1. 什么是“裸跟”
2. 試著做一套客戶根本不滿意的方案去打動他
3. 及其腹黑但卓有成效的跟單方式
4. 學會放棄就是有新的機會
5. 最有風險的銷售是“前后都堵死”方式
七、強大的口才訓練通路
1. 到底怎么做才能口若懸河
2. 聲音對于銷售的重要性
3. 學著站著講以及坐著講
4. 一個(ge)好銷售(shou)的強大氣場是如何煉成的

八、對所有的方案和PPT說*
1. “裸銷”大忌，全盤托出
2. 幾種常見行業方案介紹
3. 勇敢的和客戶講：一切都是知識產權
4. 暗示客戶1：現在的方案是“飛機稿”
5. 暗示客戶2：銷售和執行是“兩套人”
6. 搞清楚客戶要方案是做什么用
九、全面提升自己的“銷售之魂”“企業之魂”
1. “裸銷”之三個角度：企業、自己、客戶
2. 讓客戶理解：“你也許接受不了，但是這是事實”
3. 與其站在客戶角度想問題，不如站在金錢角度想問題。
4. 絲毫不要掩飾自己想賺取暴利的企圖。
十、“裸銷”體系對待失敗的方法論
1. 徹底搞砸了怎么辦？
案例分析(xi)：“裸(luo)銷(xiao)”失敗若干

大客戶營銷模式培訓