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金牌店長的培訓

課程背景：
隨著市場競爭的不斷升級，需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。店長是門店的領軍人物，他影響著終端業績30%-70%，他決定著終端店鋪的文化和氛圍，他影響了終端人員的穩定性，也決定了終端團隊的戰斗力。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！
直面挑戰：你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！
課程從金牌店(dian)長(chang)店(dian)面的 “店(dian)長(chang)的角色(se)認知(zhi)、店(dian)長(chang)的人、財、店(dian)面管理(li)四大模(mo)塊”入手通過對影響業績因素(su)(su)的客觀分析(xi)，發(fa)掘影響業績的潛在因素(su)(su)，挖掘經營潛質，開拓店(dian)面營銷藍海(hai)！

課程目標：
本課程著重從門店店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下，店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！
課程時間：2天，6.5小時/天
課程對象：店長、導購、門店銷售經理等
授課方式：案(an)例研討(tao)、互動(dong)活(huo)動(dong)、視頻啟示、游(you)戲(xi)啟示等授(shou)課方(fang)法(fa)為(wei)基礎，讓學員在輕(qing)松、互動(dong)的氛(fen)圍中有效吸(xi)收(shou)知識(shi)，達(da)成(cheng)學以致(zhi)用的效果(guo)。

課程大綱
第一講：賦能，金牌店長的能效引導力
一、金牌店長的職業化修煉
1、店長的自我管理
2、店員到店長角色轉變的四大問題
1）固有習慣
2）事必躬親
3）評價不當
4）溝通不利
3、卓越店長三大修煉
1）老板合作之道
2）店員合作之道
3）店長時間管理
4、職業化——駕馭人性、駕馭機遇
5、與企業一(yi)起發展：忠誠、認同、歸屬(shu)

二、我是誰——金牌店長的角色認知
1、店長的使命
2、店長的角色分析與認知
3、店長的七個重要職責
1）管理者
2）執行者
3）責任者
4）指揮者
5）控制者
6）協調者
7）規劃者
4、如何成為一個卓越的金牌店長
5、金牌店長應具備的四大素質
6、角色的苦惱：為什么我總是站錯位？
7、為什么頭腦里只有導購思維，沒有店長思維？
三、客戶心理學-了解外在營銷過程的心理本質
四、金(jin)牌店長的日工作(zuo)(zuo)流程表(biao)、周工作(zuo)(zuo)流程表(biao)

第二講：門店盈利高效運營管理的三大核武器
一、門店管理實務
1、開門七件事
2、門店形象管理
3、教練式管理體系的打造
4、建立例會提升體系，以會代訓提升下屬技能
5、內部競爭機制的構建
實戰演練：最有效鼓舞——如何開好晨會
二、 門店導購六步引導術（含20種門店溝通技巧及標準話術）
1、營業準備
2、迎賓破冰
3、了解需求
4、產品推介
5、解決異議
6、主動成交

三、雙贏溝通——金牌店長的有效溝通技巧
1、門店銷售中應注意的事情
2、溝通的種類
3、有效溝通中問的技巧
4、客戶投訴處理技巧
5、客戶抗拒的類型歸類
6、顧客抗拒點解除及話術梳理（十大成交話術）
7、萬能拒絕法的語(yu)言檢定模式

第三講：店長如何掌握*門店的必備核心技能？
一、要成為商圈領頭羊究竟要如何轉型？
1、門店贏利模式轉型：由“產品圈”向“生態圈”轉變
2、門店運營系統轉型：由“粗放式”向“規范化”向“精細化”轉變
3、門店管理技能轉型：由“銷售型”向“管理型”向“經營型”轉變
二、如何做好引客進店？
1、3、0盈利時代，門店客源都少了，如何經營轉型？
2、分析自己的商圈特征與競爭環境
3、明確(que)誰是我的目標(biao)人(ren)群

三、破解門店生意興隆秘訣，徹底打通單店盈利任督二脈！
1、吸客：微營銷集客進店
2、留客：人的專業化、貨的生動化、場的氛圍化
3、鎖客：“導購員”如何轉變成“跟單員”？
4、養客：門店轉型時代，VIP會員關系管理的5大“養客”策略
四、如何做好目標管理？
1、門店目標管理的誤區
2、門店目標管理5個誤區？
3、你的方法有誤嗎？如何有效做好員工目標追蹤？
（1）目標分解科學嗎？——有人找借口；有人無所謂；有人月末破罐子破甩；怎么啦？
 （2）學會用(yong)PK法激勵部屬達標-PK后遺癥，新人進不(bu)來(lai)，員工關(guan)系差(cha)，怎么辦？

五、徹底追蹤目標達成的導航儀
1、墻壁上一個“PK”業績榜
2、天花板下一副“標語”沖視覺
3、微信圈一組“點贊”造氛圍
4、會議中四種“指標”追任務
牢記例會兩大目的：總結經驗，喚起行動
六、陳列管理
1. 第一磁石點：門面及櫥窗陳列要點——一見鐘情
2. 第二磁石點：端頭陳列要點——神采奕奕
3. 第三磁石點：堆頭及花車陳列要點——新奇特
4. 第四磁石點：貨架與柜臺陳列要點——齊滿同二指
5. 第五磁石點：收銀臺陳列——小利輕強化記憶
6. 第六(liu)磁(ci)石點：空白位置(zhi)陳(chen)列——化(hua)腐朽為神奇

第四講：團隊發展與人才復制
一、什么樣的人是我們想要的人？
1、企業人才的四種狀態
2、團隊與團伙的區別
3、高效團隊的特征
4、團隊結構：如何設置“能量成員”激發團隊活力？
5、人才取向：如何選擇有意愿并與企業發展階段相匹配的店員？
二、如何發現人才？
1、適合的才是最好，如何選擇適合的人才？
2、人才是吸引來的，如何營銷人才？
3、制造困難，如何提升珍惜機會的感覺？
4、入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過(guo)門“心”過(guo)門？

三、如何留住那顆心？
1、優秀店員的選、用、育、留
1）選——如何選擇合適的店員
2）用——發現員工的優勢與劣勢
3）育——優秀店員的培訓
4）留——如何激勵店員
核心：如何讓店員“ 重復工作，快樂執行”？
2.、影響圈與關注圈
3、舒適區與挑戰區
4、銷售人員的“三心二意”激勵
5、人才復制：如何快速讓新人上崗？
6、銷售(shou)熟手如何變銷售(shou)高手？

四、店員激勵——快樂執行
1、門店銷售目標體系的制定
2、各層目標的制定
3、“取”代替“給”的制定方法
4、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
5、授權激發員工的積極性，如何有效操作？
6、快樂工作讓每個人有個好心態
7、負激勵：批評、懲罰也要講究技巧
8、員工激勵是個系統工程，如何建立合適的銷售激勵系統？
五、店長(chang)上交的“問題”員工，如何協(xie)助管(guan)理？

第五講：門店營銷與服務管理
一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
3、銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
4、促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”
二、服務留人——門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接？
1. 如何營造客戶的差異感
2. 如何營造客戶*感
3. 如何(he)營造客戶緊迫(po)感

三、客戶抱怨與投訴
1. 化解客戶異議四步曲
2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4. 從客戶抱怨中找到企業發展的新契機
討論：門店常見管理問題梳理
1）門店的客單價為什么總無法提升？
2）門店生意清淡時做什么？
3）門店產(chan)品陳(chen)列如何動(dong)靜結合相(xiang)得(de)益彰

金牌店長的培訓