国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

獸藥顧問式銷售培訓

課程大綱：
前沿:  獸藥行業分析:
獸藥行業的現狀
獸藥行業發展的市場前景
面對(dui)市(shi)場和客戶的變化我們應(ying)做些(xie)什么

第一章：獸藥開戶開發
一、獸藥大客戶開發
.了解我們的客戶
哪些是獸藥行業的大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售(shou)的(de)特殊性

.顧問式銷售技術
大客戶市場開發重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的類型
規模對大客戶需求的深刻影響
不同大客戶對不同應用方案的側重
如(ru)何(he)對大客戶進行市場細分(fen)

.大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
以企業管理運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客戶經理如何發掘客戶的利益點
大(da)客戶顧問式銷(xiao)售核心(xin)戰術

.FAB及核心話術與練習
大客戶顧問式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優點
背景問題、難點問題、暗示問題、需求問題
*模式之混合銷售團隊
外部渠道的職能及選擇原則
利用經銷商(shang)克服(fu)市場(chang)推廣上的(de)瓶頸(jing)

.大客戶的差異化營銷
增值業務推廣的“滾雪球模式”
大客戶顧問式銷售的八種武器
有效管理下線客戶（養殖戶）
與養殖戶關系的四個層次
怎樣對養殖(zhi)戶關系進行分(fen)類

.養殖戶關系的管理維護
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨(yuan)和客戶流失

二、獸藥銷售渠道開發技巧
.渠道商調查
調查方式：
調查內容
鎖定目標渠道商
選擇渠道商的標準
了解目標渠道商的需求
考察目標渠道
六大方面考察渠道商
判斷一個渠道商(shang)優(you)劣的九大方面

.渠道商開發操作要點與技巧
拜訪前的準備
確定拜訪目標對象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道約訪技巧
拜訪客戶的時間選擇
拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動(dong)：贊(zan)美的(de)要點

.開發當中如何與客戶進行溝通？
用案例說服
幫客戶算賬
ABCD介紹法
示范
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
2、溝通核心要點：風格模仿(fang)、達成共識

第二章：獸藥銷售實戰談判技巧
.正確理解談判
營銷人員應有的觀點
談判高手的六項基本素質
談判的演繹及內涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎流程
談判中的七(qi)類技巧

.談判的五個階段
準備階段
開始階段
展開階段
調查調整階段
達成協議階段

.如何精心準備、評估對手，如何選擇戰略設定談判技巧底線
在談判過程中如何與對手進行多方博弈
如何以專業的形象展現在對手的面前
如何應對對手在談判過程中的種種舉動
了解何時作出合適的讓步
價格談判
對方想給多少？
防止只談價格
如何探對方的底？
討價還價

.不同客戶性格分析
權威型
完美型
合群型
表現型
形成談判僵局的原因
一言堂
過分沉默與遲鈍
觀點爭執
偏激感情
人員素質低
信息溝通障礙
軟磨硬扛式拖延
外部環境變化

.談判僵局的處理方法
明確原則
互惠式談判
具體方式
嚴重僵局的處理
角(jiao)色扮(ban)演：如(ru)何進行有效談判？

獸藥顧問式銷售培訓