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客戶分層經營與精準營銷策略培訓

課程背景：
經濟全球化使中國銀行業面臨更加激烈的的市場競爭，為了提高零售銀行的核心競爭力，建立可持續發展的長期策略，越來越多的商業銀行轉向“以客戶為中心”的發展方向。但越來越多的理財經理抱怨自己就是個產品推銷員和雜物處理員，根本談不上為客戶做綜合金融規劃。
員工視角：龐大的客戶維護體量面前無法根據客戶貢獻度而分配維護精力；客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行，維穩太難；迫于業績壓力盲目銷售，為自己埋下隱患為麻煩頭疼不已；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶；
客戶視角：短信、電話、微信輪番轟炸，懶得響應，拉黑標注銀行人員電話；銀行不了解我，我也不了解銀行，無法建立信任關系；銀行產品同質化嚴重，選誰家都一樣。
出現(xian)這種(zhong)情況的(de)(de)根本原因(yin)，在(zai)于理(li)財經(jing)理(li)在(zai)營銷中往往采(cai)用(yong)“割(ge)(ge)韭(jiu)(jiu)菜”的(de)(de)思路，哪里(li)的(de)(de)韭(jiu)(jiu)菜好割(ge)(ge)，就先割(ge)(ge)哪里(li)，不(bu)好割(ge)(ge)的(de)(de)就永遠不(bu)去割(ge)(ge)；等到好割(ge)(ge)的(de)(de)韭(jiu)(jiu)菜割(ge)(ge)完了，業(ye)績就會持續下(xia)滑。如何打破(po)一線(xian)人員的(de)(de)營銷壁壘，在(zai)場景(jing)下(xia)發掘客(ke)(ke)(ke)戶價值(zhi)、提升客(ke)(ke)(ke)戶和(he)經(jing)營客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)策略與方法，進行體(ti)系(xi)化(hua)(hua)(hua)、流程(cheng)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)售前、售中和(he)售后服務，實現(xian)全面經(jing)營管理(li)，實現(xian)銀行利益*化(hua)(hua)(hua)和(he)客(ke)(ke)(ke)戶價值(zhi)*化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)雙贏。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.解決四個問題、掌握五項技巧
2.解決銀行一線工作人員業務發展的痛點
3.客戶管理模式太傳統，客戶管理有系統無技巧；
4.客戶服務滿意度期望值空前高漲，服務成本過高；
5.產品同質化嚴重，差異化服務想落地很難；
6.理財經理淪陷事務性工作，服務與銷售兩張皮。
7.掌握客戶閉合營銷的運作模式
8.掌握十個以上實戰營銷模板
9.掌握服務+銷售同步的綜合金融服務技巧
10.掌握策劃客戶營銷活動的技巧
11.掌握課程中的(de)自媒體(ti)、調研(yan)、客戶畫像各類工具

課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理、營銷主管等營銷相關人員
授課方式：40%理論講授+40%實戰案例+20%情景演(yan)練/互動體驗

課程大綱/要點：
第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
1、為什么要做客戶分層經營？
1)“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的*挑戰
數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、客戶分層經營是降低客戶流失率的主要手段
數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
4、“只要(yao)加(jia)大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎(ma)？

第二講：客戶分群經營——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）
1、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？
1)現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
2、客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數據分析
4)數據記錄
3、“非金融”在客戶關系管理中的角色
1)服務的意義
2)服務可以被度量么？
3)客戶滿意度的(de)管理

第三講：尋找發力點----客戶到底需要什么
1、客戶關系管理累覺不愛，為什么還要繼續堅持？
2、痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？
1)痛點案例詳解
3、如何直面難題？
4、分組作業：
1)私營企業主的客群特征與需求要素
2)公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素
3)企業績優白領的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與(yu)需求要素

第四講：建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關系
1、如何讓客群營銷管理產生價值
1)客群營銷的六步法概述
2)客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
.六步法細則的詳解
定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度
.閉環營銷策略
2、客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1)潛在客戶管理及精準營銷策略
2)社區客群和小微客戶組合營銷的套路
3)流失客群挽留策略
4)跨級(ji)客(ke)戶(hu)的(de)提升(sheng)策略(lve)

3、重點客戶管理及精準營銷策略
1)服務+營銷的埋點設計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略
4、互(hu)聯網自媒體營(ying)銷工(gong)具實操和(he)線上營(ying)銷策略

第五講:溫故知新
1、客群營銷六步法實戰演練
1)現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
2、現場互動答疑
2)現場(chang)為(wei)學(xue)員解答客戶營銷常(chang)見問題(ti)。

客戶分層經營與精準營銷策略培訓