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高客財富管理業務及營銷技巧培訓

課程背景：
國內經(jing)濟增速(su)放緩(huan)、高凈值客戶(hu)金融(rong)資(zi)產(chan)配(pei)(pei)置意識(shi)日趨(qu)提升，金融(rong)機構和(he)產(chan)品的選擇不斷增加。面(mian)對(dui)巨大的市場(chang)競爭，我們的一(yi)線業(ye)務人員需要能(neng)夠有意識(shi)地提高個人專(zhuan)業(ye)度，與客戶(hu)加速(su)建立(li)信任(ren)關系，并深度挖掘客戶(hu)的金融(rong)需求，對(dui)客戶(hu)的需求和(he)痛點(dian)所在(zai)了如指掌，在(zai)接洽(qia)過(guo)程(cheng)中快速(su)找到切入點(dian)，進(jin)而(er)分析并匹配(pei)(pei)相應資(zi)產(chan)配(pei)(pei)置方(fang)案，促成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交從(cong)而(er)提升績(ji)效。

課程大綱/要點：
一、中國私人財富市場的發展現狀（1.5小時）
財富管理市場與相關業務的發展及趨勢
1.國內財富管理市場規模
2.高凈值客戶的基本特征：
1)客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
2)生命周期 vs 金融產品
3)金融需求 vs 非金融需求
4)需求 vs 痛點
3.高凈值客群心理特征：
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創新型
4.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
4)“大富”和“小康”的分別
5.財富管理機構的(de)經營模式：共性和差異(yi)化(hua)

二、高凈值客戶的財富管理焦點（3.0小時）
1.生財：企業發展周期及客戶金融需求發展變化
1)起步階段-資本市場融資
2)成長階段-企業發展與架構重整
3)鞏固階段-微調架構，出售股權或資產籌資
4)繼承出售-退售繼承
2.理財：配置資產降低風險提高收益
1)為什么要做資產配置？
.資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
.自主決策的陷阱
.通過分散投資，優化投資組合整體回報
.耶魯基金的啟示

3.用財：保證老年有依，資產造福人間
1)用財以享– 通過評估工具量化客戶需求
.自然會老 – 教育金/養老金的準備
.偶然會病 – 重疾險的必要性
.必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
2)用財以義– 保證資產造福人間
4.傳財：中國高凈值人士財富傳承誤區及傳承工具利與弊 （大量國內案例）
1)傳財過程中財產流失的原因
2)中國本土高凈值人士財富傳承誤區
.傳承工具一:法定繼承
.傳承工具二:遺囑繼承
.傳承工具三:生前贈與
.傳承工具四:人壽保險
.傳承工具五:家族信托
.傳承(cheng)工(gong)具六:保險金(jin)信托

三、行銷拓客（1.5小時）
1.客戶篩選 – 篩選目標客群
2.客戶邀約 – 三個場景從“潛在客戶”到“目標客戶”
.MGM
.顧問轉介
.沙龍營銷
3.客戶轉化 – 三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”
.觀察注意
.產生興趣
.激發意愿
4.客情維護 – 三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
.專業層面
.社交層面
.非金融層面

四、建立信任（1.0小時）
1)資產配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
2)信任公式（CRISO）
.贊美的技巧
.信任信號的捕捉
3)個案(an)演(yan)練(lian)及點(dian)評(ping)側重點(dian) - 客戶(hu)經理(li)是(shi)否能通過(guo)自我(wo)介紹、寒暄(xuan)和贊美快速贏得(de)好(hao)感，建立信任，有條理(li)地展(zhan)開KYC。

五、需求深挖（2.0小時）
1.明確家庭現狀和需求（三構一路）；
1)小組展示及點評側重點：客戶經理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產配置建議和方案。
2.測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；厘清達成目標所需的關鍵要素（三性一金）
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能夠了解客戶的資產規模、可投資金融資產規模與投資目標及偏好
3.調整家庭需求的優先順序及滿足程度；
1)評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
4.對家庭資產進行配置；
5.定期反饋結果，根據實際進行調整(zheng)

六、資產配置（1.0小時）
1.理財規劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
3.怎么做資產配置？
1)認識大類資產
2)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3)如何選取投資標的（資產）？
4)如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
5)學(xue)習大(da)師級的資產(chan)配(pei)置模型(xing)

七、方案呈現（2.0小時）
1.針對真實客戶案例出具方案，利用配置方案模板專業呈現
2.宏觀經濟和市場趨勢
1)說什么？（WIIFM）
2)為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3)怎么說？（四步聊）
3.客戶的投資需求和目標
1)硬目標（三性 + 兩點）
2)軟目標（需求 vs 痛點）
4.資產配置策略+投資組合方案
1)心理賬戶
2)FABE（介紹產品的特點/優勢/價值）
5.個案(an)演練及點(dian)(dian)評(ping)側重點(dian)(dian)：分小(xiao)組就客(ke)戶的(de)信息準備資產配(pei)置方案(an)，針對客(ke)戶需求和(he)(he)痛點(dian)(dian)介紹相關的(de)建(jian)議(yi)和(he)(he)方案(an)，就客(ke)戶提出的(de)反對問(wen)題進行探討，整理話(hua)術，化異議(yi)為(wei)契機。

高客財富管理業務及營銷技巧培訓