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高凈值客群營銷培訓

課程背景：
本次課程，將提升客戶經理在高凈值人士營銷方面的專業基礎及實操能力。
課程收益：
1.適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。
2.培養主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。
課程對象：網點負責人、理財經理主管、骨干理財經理、項目經理等初中級管理者
授課方式：講(jiang)師(shi)講(jiang)授、視頻(pin)演繹、案例分(fen)享、小組(zu)討論、角色扮(ban)演、講(jiang)師(shi)點評

課程大綱/要點：
一、高凈值客戶的財務目標是其資產配置的前提和指向
1.高凈值人群臉譜及投資分析
1)高凈值人群特點
2)近些年來高凈值人群投資心理的轉變
3)高凈值人群對金融服務的需求點
4)現階段高凈值人群喜歡選擇的金融工具
2.明確高凈值人群與財富客戶及大眾客戶的區別
1)基本區別：高凈值人群需求具象
2)專業服務要求的區別
3)想問題(ti)角(jiao)度的區(qu)別

3.什么是財務目標？
1)長期財務目標-生命周期
2)短期財務目標-經濟周期
3)短期投資目標-市場的波動
4.財務目標與生命周期和家庭關系的匹配
1)不同生命周期階段中的財務目標
2)不同家庭狀態下的財務目標
5.資產配置方案須與高凈值客戶的財務目標統一：決定方案中的工具選擇
1)客戶的財務目標與風險適應水平的統一
2)短期投資目標與(yu)風(feng)險適應(ying)水平(ping)的(de)統一

二、有效的高凈值客戶的資產配置方案
1.資產配置的真正意義
1)客戶眼中的資產配置和工具選擇
2)我們眼中的資產配置和工具選擇
2.廣義資產配置和狹義資產配置
1)廣義資產配置和解決方案
2)狹義資產配置和解決方案
3.高凈值客戶的有效資產配置全流程
1)財務目標統一：確認明確需求
2)風險承擔能力評估
3)統一階段性財務目標和投資目標：設置有效服務提醒和再銷售機會
4)給出有效資產組合方案
5)交易執行要點
6)定期回顧及(ji)特殊事項提(ti)醒：方案的(de)調整

三、不同需求的高凈值客戶資產組合方案：案例帶方案，KYC技巧，及有效切入呈現技巧
1.傳統創業一代
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經濟政策，產業周期，傳承解決方案（股權），法律及稅務方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
2.中年父母+兒女的富裕家庭
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識店，技巧及工具要點：貴金屬類商品，公司資產分離，非上市企業未來規劃及傳承等
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
6)同(tong)類客戶同(tong)方案多(duo)次(ci)成(cheng)功營銷：求同(tong)存(cun)異

3.子女教育選擇及資產配置方案（國內/海外）
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：國內房地產政策及發展趨勢，貨幣安排，全球資產配置，海外房產投資，海外資產工具，教育與移民留學談資
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
4.退休高知的資產配置方案及安排
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：經濟周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產與金融資產的安排，預備傳承等
5)產品在整個(ge)方案中的匹配(pei)及切入(ru)點

5.高凈值家庭主婦
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內外資產保護，發展需求與金融資產匹配等
5)產(chan)品在整(zheng)個方案中的匹配及(ji)切(qie)入點

四、顧問式營銷在高凈值客戶粘度中的體現和運用對以上的總結
1.客戶信任關系等式
2.顧問式營銷(xiao)在(zai)大財富管理的基礎

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