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置業顧問客戶成交技巧培訓

一、課程背景
中國樓市(shi)(shi)波譎云詭。這邊(bian)廂房(fang)(fang)地(di)產(chan)市(shi)(shi)場結束黃(huang)金(jin)十年，開啟白銀時代；那一邊(bian)千家(jia)紛搶(qiang)百套房(fang)(fang)。這邊(bian)去(qu)庫存(cun)，任重道又遠；看那邊(bian)，買房(fang)(fang)8月升值(zhi)500萬(wan)。市(shi)(shi)場變化不(bu)可(ke)預測，行業重振確定無(wu)期。衰落，只(zhi)不(bu)過是產(chan)業生(sheng)態鏈(lian)上(shang)的(de)一襲波瀾，只(zhi)不(bu)過是行業重組的(de)啟程，只(zhi)不(bu)過是更(geng)多變化中某一時點的(de)留影，僅此而已(yi)。新思(si)路、新理念、新技術(shu)和新產(chan)品，分分鐘被(bei)搶(qiang)購者(zhe)(zhe)無(wu)視，隨之被(bei)待購者(zhe)(zhe)拋(pao)進(jin)故(gu)紙堆。千年傳(chuan)承的(de)，仍是心底對一種生(sheng)活(huo)方式的(de)渴望(wang)，并(bing)篤行之。

在人(ren)(ren)(ren)(ren)找(zhao)房(fang)(fang)(fang)變成房(fang)(fang)(fang)找(zhao)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)房(fang)(fang)(fang)地(di)產新(xin)時代，消費者(zhe)權(quan)利(li)(li)得(de)到(dao)尊重，人(ren)(ren)(ren)(ren)們購買房(fang)(fang)(fang)屋，最終(zhong)本質是為(wei)生活體驗買單。故而，堅持人(ren)(ren)(ren)(ren)本位、洞(dong)察人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)、明了人(ren)(ren)(ren)(ren)心，讓房(fang)(fang)(fang)地(di)產行業從(cong)之前(qian)以企(qi)業利(li)(li)益為(wei)核(he)心，轉變到(dao)以消費者(zhe)服務為(wei)核(he)心，以最便捷(jie)、最貼心、最專業、利(li)(li)益*的(de)方式解決“人(ren)(ren)(ren)(ren)”的(de)各種需求。

房(fang)(fang)地(di)產是(shi)(shi)為提供更(geng)好生活體(ti)驗(yan)而(er)服務的(de)行業(ye)(ye)。置業(ye)(ye)顧(gu)問(wen)是(shi)(shi)幫助客(ke)(ke)戶(hu)嘗試生活體(ti)驗(yan)的(de)群體(ti)。當(dang)我(wo)們(men)(men)有了使(shi)命，我(wo)們(men)(men)就更(geng)多用心，更(geng)多專注于(yu)企(qi)業(ye)(ye)和(he)產品價(jia)值同客(ke)(ke)戶(hu)真實需求的(de)鏈接。無論(lun)繁華(hua)初起還是(shi)(shi)落(luo)幕于(yu)市，總(zong)會有人(ren)在尋(xun)找他心中自(zi)己(ji)的(de)夢。那么，作(zuo)為營(ying)銷(xiao)(xiao)管理者的(de)你，是(shi)(shi)否(fou)樂于(yu)聽其(qi)(qi)言、觀其(qi)(qi)行，洞察其(qi)(qi)心？是(shi)(shi)否(fou)有知己(ji)知彼(bi)，百戰不(bu)殆的(de)必勝決心？是(shi)(shi)否(fou)有想(xiang)過(guo)提高(gao)置業(ye)(ye)顧(gu)問(wen)銷(xiao)(xiao)售技能，以達成(cheng)房(fang)(fang)地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)*目標？如果有，歡迎你走進“房(fang)(fang)地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)實戰課程體(ti)系”課堂！帶著(zhu)你的(de)團(tuan)隊和(he)你的(de)希望，我(wo)們(men)(men)共同分(fen)享(xiang)房(fang)(fang)地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)常見(jian)客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)技巧，讓你的(de)企(qi)業(ye)(ye)登上(shang)房(fang)(fang)地(di)產高(gao)效(xiao)營(ying)銷(xiao)(xiao)快車，獲得穩(wen)定的(de)銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績。

二、課程收益
1、提高房地產置業顧問的職業素養；
2、強化房地產置業顧問的業務技能；
3、剖析(xi)房(fang)地產營銷中常(chang)見(jian)客(ke)戶的購買心(xin)理，掌(zhang)握客(ke)戶促成技(ji)巧。

三、授課對象：房地產企業一線營銷人員。
四、授課課時：1天（6小時）。
五、授課方式
1、理論分享
2、提問互動
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討

六、課程大綱
課程開篇
模塊一   房地產營銷三點論
第一章 痛點
第1節   什么是痛點
第2節   痛點，就是客戶最在意的
第3節   激發客戶的痛點
案例研討：抓住客戶痛點，香港一地產項目逆勢熱銷。
第二章   癢點
第1節   什么是癢點
第2節   體會客戶癢點的感覺
第3節   客戶癢點持續的轉化效應
案例研討：高檔小區200平米房子剛住1年，就搶下了樓王。
第三章   賣點
第1節   什么是賣點
第2節   如何找賣點
案例研(yan)討：運用比富效應(ying)搞定客戶。

模塊二   九種常見類型客戶成交技巧訓練
第一章   謹慎型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：空軍師長買房子。
第2節   客群心理分析
情景模擬：謹慎型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第二章   炫耀型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：兩個Ipone4能買一套房子嗎？
第2節   客群心理分析
情景模擬：炫耀型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第三章   團隊型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：團購一套房子，賣嗎？
第2節   客群心理分析
情景模擬：團購型客戶接待情境演練。
第(di)3節(jie)   客戶(hu)應對促成策略(lve)

第四章   理智型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：帶律師來買房，放心嗎？
第2節   客群心理分析
情景模擬：理智型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第五章   冷漠型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：讓保險公司總經理的眼睛亮起來。
第2節   客群心理分析
情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第六章   謙恭型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：主任醫師的購房之旅。
第2節   客群心理分析
情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應(ying)對促成策略(lve)

第七章   專業型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：房地產開發公司副總經理怎樣非本買房？
第2節   客群心理分析
情景模擬：專業型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第八章   粗野型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：3天，年入千萬的燒烤店老板從抵觸到認購。
第2節   客群心理分析
情景模擬：粗野型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第九章   挑剔型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：是新房，不是二手房。
第2節   客群心理分析
情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。
第3節   客(ke)戶應對(dui)促成策略

模塊三   課程回顧和總結

置業顧問客戶成交技巧培訓