三問定營銷——銀行大客戶營銷策略
講師(shi)：張曉毅 瀏覽次數：2538
課程描述(shu)INTRODUCTION
銀行大(da)客戶(hu)營銷策(ce)略培訓班
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷策略培訓班
課程大綱
一、大客戶(hu)營銷，意(yi)義何在？
現場互動環節1：我的朋友應該怎么辦(ban)？
1、大客戶(hu)營銷，穩(wen)健發展的(de)“根據(ju)地”
（1）、存貸比考核的要(yao)求；
（2）、糾正(zheng)業務的錯配風險；
（3）、新一輪客戶爭(zheng)奪的需要。
2、大(da)客戶營銷，連(lian)片開發的(de)“試(shi)驗田”
大客(ke)戶(hu)對于銀行業(ye)務產(chan)品應(ying)用而言，意味著更多的雙贏機(ji)會。
本章小結：
孫子兵法原文注(zhu)解本章內容
“地生(sheng)度，度生(sheng)量(liang)，量(liang)生(sheng)數(shu)，數(shu)生(sheng)稱，稱生(sheng)勝”。
二(er)、大客戶營銷，如何制(zhi)勝？
現場互動環節(jie)2：面對大客戶，我們都采取了什(shen)么(me)樣的營(ying)銷方法(fa)？
1、我們營銷的本錢是什么(me)？
金(jin)融業有二絕：股評(ping)家的嘴(zui)、保(bao)險員的腿(tui)，銀行能否使用證券(quan)業和保(bao)險業的營銷方式？為什么(me)？
結論(lun)：銀(yin)行業營銷的本錢是客戶(hu)對銀(yin)行長久以來(lai)的信任，這是銀(yin)行業*的一(yi)塊資本！
2、大客戶(hu)分類
A、按照(zhao)客戶類(lei)型分類(lei)
B、按照(zhao)業務(wu)類型分類
3、不同類型大客戶的業務(wu)重點
4、策略與戰(zhan)術
（1）、成(cheng)功營銷(xiao)三要素
產品、價格、服務(wu)
案(an)例：我的第(di)三方(fang)存管業務(wu)營銷
要點(dian)歸納：兩個打(da)一(yi)個，穩(wen)贏！
案例：田忌賽(sai)馬
（2）、營銷戰術分(fen)享(xiang)
a、雪中送(song)炭(tan)
【 啟(qi)示】 認真分析客戶資金管(guan)理(li)中的漏洞和弊端，匹配以(yi)我行(xing)個性化的產(chan)品和服務，使客戶感覺我行(xing)時(shi)時(shi)處處站在客戶的角度上考(kao)慮問題，以(yi)加深對我行(xing)的感激和信任。
【 要點(dian)】 真、誠(cheng)。
b、避(bi)實擊(ji)虛
【啟示】當(dang)在某一業(ye)務領域我行(xing)不如其他(ta)(ta)銀(yin)行(xing)時，我們不如換個業(ye)務領域去(qu)和客戶(hu)合作(zuo)，待綁定(ding)客戶(hu)后再伺機與其他(ta)(ta)銀(yin)行(xing)一較高下。
【要點(dian)】知己知彼、伺機而(er)動。
c、步步為營
【啟(qi)示】對于大客戶營銷，穩(wen)扎穩(wen)打的(de)策(ce)略最為(wei)重要(yao)，這可以贏得(de)長久的(de)利益。
【要點】每一(yi)年(nian)都應有一(yi)份像樣的《銀行與客(ke)戶(hu)合作關系報告》，穩健不(bu)能停留在感覺中，也要體(ti)現在書面上。
視頻(pin)：銀行家與企業家的對話
現(xian)場互(hu)動環節3：知識(shi)營(ying)銷，銀(yin)行業準備好了嗎？
本章小(xiao)結：
孫子兵(bing)法原(yuan)文注(zhu)解本(ben)章(zhang)內容
“故上(shang)兵伐(fa)(fa)謀，其次伐(fa)(fa)交，其次伐(fa)(fa)兵，其下攻(gong)城”。
三、大(da)客戶營(ying)銷，如何執(zhi)行(xing)？
現場互動(dong)環節4：究竟是(shi)什(shen)么(me)影響(xiang)了(le)我(wo)們(men)的執行力？是(shi)產品問題(ti)？是(shi)流程問題(ti)？還是(shi)可(ke)用之(zhi)人太少？
1、“川”營銷理論的(de)意(yi)義——“倍則戰(zhan)之(zhi)”
2、“川”營(ying)銷(xiao)理論的貫徹
（1）、業務體系的建立
現場互動環節5：我們的(de)產品手冊實用嗎？原(yuan)因何在？
啟(qi)示：重營銷、輕服務(wu)的根(gen)源在(zai)于不(bu)尊(zun)重知識！
（2）、管理體(ti)系的建立
現場互(hu)動(dong)環節6：我(wo)們的(de)執行過程順暢嗎？原(yuan)因何在？
啟示：“凡治(zhi)眾如治(zhi)寡，分數是(shi)也(ye)，斗眾如斗寡，形(xing)名是(shi)也(ye)。”（孫子兵法原文）
（3）、人力資(zi)源(yuan)的運用
現場互動環節7：我們的(de)人員結構是什么樣的(de)？短(duan)板在哪里(li)？
啟示：招商銀行的(de)131人才工程。
3、執行“金字塔”與管理“金字塔”
4、執行的基(ji)本框架
（1）、紀律嚴明（“齊之(zhi)以(yi)(yi)文，令之(zhi)以(yi)(yi)武”）
要(yao)(yao)點：要(yao)(yao)有明確的崗位職責，要(yao)(yao)有鐵打不動的晨會(hui)與例會(hui)制度。
（2）、流(liu)程順(shun)暢（“治(zhi)眾如治(zhi)寡(gua)，形(xing)名是也”）
要點：能夠畫(hua)圖就把(ba)流程畫(hua)出來，不能畫(hua)圖就用文字固(gu)化下來。
（3）、善用渠道（“上兵伐謀，其次伐交”）
要點：互惠互利，講求信義、隔離風險。
案例： 我與貨幣經紀公(gong)司的業(ye)務合作
本章小結(jie)：
孫子兵(bing)法(fa)原文(wen)注(zhu)解本(ben)章內容(rong)
“夫未(wei)戰而(er)廟算(suan)(suan)勝者(zhe)，得算(suan)(suan)多也(ye)；未(wei)戰而(er)廟算(suan)(suan)不勝者(zhe)，得算(suan)(suan)少也(ye)。多算(suan)(suan)勝，少算(suan)(suan)不勝，而(er)況于(yu)無算(suan)(suan)乎(hu)！吾以此觀之，勝負見矣！”
四、我們容易忽略的幾個細(xi)節
1、全員營(ying)銷(xiao)與內部營(ying)銷(xiao)
（1）、全員營銷變成“全員推銷”是(shi)銀(yin)行的災難！
（2）、“上級、同(tong)事、保潔員”和(he)“我”有什么關系？
2、建立良好的第一印象(xiang)
案例：73855法則(ze)的啟示
要點歸納：對(dui)照自己的性格，建立自己的73855法則(ze)。
3、如何贏得客(ke)戶的信任？
營(ying)銷(xiao)6 字訣(jue)：看(kan)、問(wen)、記、坐、想、成。
案例：省(sheng)福(fu)利彩票中心主任的(de)關心。
4、營(ying)銷成(cheng)敗的(de)邏輯：堅持——存在——信(xin)任——成(cheng)功——復制成(cheng)功！
案例：15億元(yuan)的票據貼現。
5、營(ying)銷技巧與營(ying)銷心態(tai)
現場互動環節8：心態重(zhong)要還是技巧重(zhong)要？原因何在？
啟示：“兵事(shi)不(bu)外(wai)(wai)奇(qi)(qi)正二字，而將才不(bu)外(wai)(wai)智(zhi)勇二字。有正無(wu)奇(qi)(qi)，遇險而覆(fu)，有奇(qi)(qi)無(wu)正，勢極(ji)即(ji)阻(zu)。智(zhi)多勇少，實力難言(yan)，勇多智(zhi)少，大(da)事(shi)難成。”（曾胡治(zhi)兵語錄(lu)原文）
本章小(xiao)結：
細節決定成(cheng)敗，這(zhe)個道理我們都知道，但實(shi)際(ji)上(shang)絕大多數銀(yin)行(xing)天天都在忽視細節！
五(wu)、案例(li)分(fen)享(xiang)及(ji)互動(dong)
1、煤(mei)炭運(yun)銷公(gong)司的票據貼現(xian)業務(wu)
要點(dian)歸納與總結。
2、能源產業集團公司的現金(jin)管理(li)業務
要(yao)點歸納與總(zong)結。
3、互聯(lian)網(wang)金融的挑(tiao)戰(zhan)
要點(dian)歸納與總結。
附圖：各(ge)行電子銀(yin)行業(ye)務替代率
結束(shu)語
“如果銀行(xing)不改(gai)變(bian),我們(men)就改(gai)變(bian)銀行(xing)!” ——馬云
銀行大客戶營銷策略培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232921.html
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