經濟寒潮下創新顛覆式電銷秘籍
講師(shi)：鄭驍 瀏(liu)覽次數：2552
課程(cheng)描述INTRODUCTION
創新顛覆式電銷培訓
培訓講師：鄭驍(xiao)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創新顛覆式電銷培訓
課程背(bei)景
市場法則告訴我們：競爭愈是激(ji)烈的(de)(de)行業，其(qi)行業銷(xiao)(xiao)售及管企(qi)業提升利潤只有兩(liang)種(zhong)途(tu)徑：一是降低成本，二是提升業績。對于企(qi)業而言，開源的(de)(de)意義永遠超(chao)過節(jie)流。提升業績最直接的(de)(de)途(tu)徑無疑是強(qiang)化(hua)銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)整體(ti)實(shi)力，提高(gao)銷(xiao)(xiao)售管理(li)人員的(de)(de)教練水平和一線銷(xiao)(xiao)售人員專(zhuan)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售能力。
如下困惑，是大多數電話營(ying)銷團隊屢見不(bu)鮮(xian)的(de)：
1、為什么電(dian)話銷售員沒激情，沒狼(lang)性，沒目標，做(zuo)天(tian)和尚撞天(tian)鐘(zhong)
2、為什么電話銷售(shou)員膽怯恐懼不自(zi)信，特別面對大客戶更(geng)是如此(ci)
3、為什(shen)么電(dian)話銷售員不(bu)懂反思不(bu)懂感恩，經常抱(bao)怨公司抱(bao)怨領導(dao)
4、為(wei)什么電話銷(xiao)售員意志薄(bo)弱，一(yi)旦遭拒絕便一(yi)蹶不(bu)振離(li)職跳槽
5、為什么電話銷售(shou)員見到(dao)客(ke)戶，還沒(mei)有建立起信賴感就(jiu)開(kai)始銷售(shou)
6、為什么電話銷售(shou)員只會(hui)一味介紹(shao)產品，不懂(dong)傾(qing)聽(ting)提問的重要性
7、為什么電話銷(xiao)售員(yuan)還(huan)沒(mei)挖(wa)掘客戶需求，就(jiu)直接成(cheng)交，結局慘(can)淡
8、為什么電話銷售員(yuan)心情浮躁，急于(yu)求成，恨不得一口吃成胖子
9、為什么電話銷售員不懂服(fu)務重要(yao)性，不斷開發新客戶浪費資源
培(pei)訓對象(xiang)
銷售(shou)員、銷售(shou)主管、銷售(shou)經理、銷售(shou)總監、客(ke)服等(deng)。
課程收獲
1.掌(zhang)握如(ru)何修煉及管理心態與情緒壓力
2.掌握如何設(she)定及達(da)成自己明(ming)確的目標
3.大幅提升(sheng)有效溝通及超級說服力(li)技巧
4.大幅提(ti)升(sheng)分(fen)析(xi)開(kai)發以及管理客戶(hu)技巧(qiao)
5.大幅提升高效接打電話話術策略技巧
6.掌握(wo)如何(he)與(yu)客戶建立親人般(ban)的信賴感
7.大幅提升挖(wa)掘(jue)擴大客戶需(xu)求痛苦技巧(qiao)
8.掌(zhang)握如何(he)解除客戶真假異議與抗(kang)拒點
9.掌握如何(he)毫無(wu)恐懼成交逼(bi)定客戶技巧
10.大幅提升如何服務客戶及轉(zhuan)介紹技巧
11.真正學會孝道、感恩、忠誠(cheng)，發(fa)自(zi)內心理解、支持領導(dao)!!!
培(pei)訓方式
學員100%參與實(shi)戰(zhan)訓(xun)練;理(li)論講授(shou)45%、實(shi)操訓(xun)練30%、案(an)例(li)討(tao)論15%、經驗分享與現場答疑10%。
課(ke)程大綱
上篇(pian)：電(dian)話(hua)銷售準備篇(pian)
第一講(jiang)：強大銷(xiao)售心理及恐(kong)懼突破(po)落地系統
一、重新認知“銷售”職業
1、人們對銷(xiao)售的(de)5大誤解
2、重新正確認(ren)識銷售(shou)行業
3、誤(wu)解培訓(xun)業的N類人群
二(er)、成功(gong)銷售人員的N種特(te)質(zhi)
1、銷售精(jing)英須(xu)具備的4種態度
2、銷售精英(ying)突破恐懼(ju)4大秘籍
3、銷售員提(ti)升(sheng)自(zi)信10大絕招
4、銷(xiao)售精英必(bi)備(bei)的(de)5大素(su)質
5、銷(xiao)售員倍增業績6大原則
6、史(shi)上最強25大(da)銷售(shou)信念
三、心(xin)理(li)強(qiang)大源于專業(ye)修煉(lian)
1、積極心理(li)3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓(rang)你失(shi)敗的10大糟糕問句
【案(an)例分(fen)析】：世界上最偉大(da)的銷(xiao)售(shou)員喬吉(ji)拉德案(an)例分(fen)析及視頻沖(chong)擊
【分(fen)組討(tao)論】：學員討(tao)論接觸客戶中注意事項及(ji)常(chang)犯誤區及(ji)如(ru)何修正
【實戰(zhan)訓練(lian)】：受訓學員接觸客戶技巧模(mo)擬實戰(zhan)訓練(lian)及老(lao)師(shi)現場(chang)指點
第二講(jiang)：銷售目標設定及達成系統
一(yi)、為什么(me)要(yao)擴大銷售目標的3大理由
1.擴大(da)銷(xiao)售目(mu)標可(ke)擯棄小富即安思想
2.令他(ta)人嘲笑的銷售目(mu)標才有(you)實現價值
3.銷售目標(biao)對準(zhun)太陽，至少也射中老(lao)鷹
二、列(lie)出設定銷售(shou)目標的N個理由
1、成功等于(yu)目(mu)標，其他都是注解
2、目標(biao)可以讓人更好的潛(qian)能(neng)激發
3、目標可以(yi)使人更好的掌(zhang)控情緒
4、目標能(neng)使銷售人員更加(jia)的專注(zhu)
5、設(she)定目(mu)標，會吸引到貴人相助
三、列出達成明確具體目標的N個條件
四、拿掉(diao)阻礙(ai)目標達(da)成障礙(ai)的6大步(bu)驟
1.列(lie)出事情2.列(lie)出借口3.事實真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決(jue)定
五、給目(mu)標(biao)分類并(bing)設(she)定(ding)明確具體的目(mu)標(biao)
六、寫(xie)出十全十美(mei)妙不可言(yan)的(de)美(mei)好一(yi)天
七、錄制成能量音樂CD不斷(duan)催眠(mian)自己
八、銷售(shou)人員必(bi)須公(gong)眾承諾自我施壓
【案例(li)分析(xi)】：史上(shang)最偉大催眠大師馬修史維(wei)目標案例(li)分析(xi)及(ji)視頻沖擊
【分組討(tao)論】：學員討(tao)論自我(wo)設定目標過程中注(zhu)意事項及誤區(qu)如何修正
【實戰訓(xun)練】：受訓(xun)學員進行目標設(she)定模擬實戰訓(xun)練及鄭(zheng)老師現場指點(dian)
第三講：客(ke)戶分析開發(fa)及管理(li)落地系統
一、客戶分析(xi)
1、四型人格分類
(1)力量(liang)型(2)活潑型
(3)完(wan)美型(xing)(4)活潑型(xing)
2、8種類型(xing)分類
(1)從(cong)容不迫型(2)優柔寡斷型
(3)自(zi)我吹噓型(xing)(4)直爽豪放(fang)型(xing)
(5)沉默寡言型(xing)(6)吹毛求疵型(xing)
(7)情感沖(chong)動型(xing)(8)圓滑難纏型(xing)
二、如(ru)何找尋(xun)收集客戶名(ming)單
三、客戶關系管理(li)
1、客戶個人資料(liao)管理(li)
2、客(ke)戶家人資(zi)料管理
【案(an)例分析】：美聯(lian)地產集團(tuan)分析客戶及開發(fa)客戶案(an)例分析及視頻沖擊
【分(fen)組討(tao)論】：學(xue)員(yuan)討(tao)論在開發客戶時注意事項及常犯(fan)誤區及如何(he)修正
【實(shi)戰訓(xun)(xun)練】：受訓(xun)(xun)學員開發客戶動作話術(shu)模(mo)擬訓(xun)(xun)練及鄭老(lao)師現場指(zhi)點
第四(si)講(jiang)：高效電話溝通交流落地(di)系統
一、高效順暢溝(gou)通1H5W法(fa)則
二、高效順暢溝(gou)通的6個(ge)步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普(pu)遍(bian)存(cun)在(zai)的6大疑問
1、你是誰2、講什么3、有什么好處
4、怎么證明(ming)5、為(wei)什(shen)么跟你買(mai)(mai)6、為(wei)什(shen)么現在買(mai)(mai)
六、溝(gou)通的5大形(xing)態(tai)與技巧
1、傾(qing)聽2、發問3、贊美
傾聽的5個(ge)層次發問(wen)的2大(da)(da)技巧贊美的6大(da)(da)技巧
傾聽的5大(da)步驟銷售(shou)中6個問(wen)句
傾聽7大(da)技巧
4、認同5、模仿(fang)6、批評
肯定認同8個技(ji)巧模仿6大技(ji)巧批評的5大技(ji)巧
五、高效順(shun)暢溝通3大(da)類禁忌
六、高(gao)效超級(ji)說(shuo)服力5大步驟
1、從容易下手(shou)的(de)(de)人開始(shi)2、問(wen)(wen)(wen)很(hen)簡單的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)3、問(wen)(wen)(wen)二選一的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)
4、盡量問(wen)封閉式的(de)問(wen)題5、問(wen)回(hui)答是的(de)問(wen)題
【案(an)例分析(xi)】：教育訓練(lian)機(ji)構跟客(ke)戶(hu)溝通案(an)例分析(xi)及視頻沖(chong)擊
【分(fen)組討論】：學員討論客戶溝通(tong)過程(cheng)中注意事(shi)項(xiang)及誤(wu)區修正
【實戰訓練】：學員溝通(tong)技巧和話術模擬訓練及老師現場指點
下篇：銷售(shou)系統篇
第五(wu)講：如何訓練(lian)出(chu)悅耳動聽(ting)的聲(sheng)音
一(yi)、聲音在電話銷(xiao)售(shou)中(zhong)的關鍵作(zuo)用
二(er)、如何正確發(fa)聲讓聲音充(chong)滿(man)魅(mei)力(li)
三、電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)中(zhong)的發聲注意事項
【案例分析】：知名教(jiao)育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖(chong)擊(ji)
【分組討(tao)論】：學(xue)員討(tao)論在給客戶打電(dian)話過程中聲音如何修正
【實(shi)戰訓(xun)練】：受訓(xun)學員電話溝(gou)通聲(sheng)音(yin)模擬(ni)實(shi)戰訓(xun)練及鄭老師現場指點
第六講：如何找到真(zhen)正(zheng)的決策人
一(yi)、收集資料的(de)10大(da)秘(mi)決(jue)
二(er)、如何與前臺秘書打(da)交道(dao)
三、如何尋找到關鍵負責人
四、如何選(xuan)擇打電(dian)話的時間(jian)
五、了解客(ke)戶購買(mai)心理和流程
六、如何找(zhao)到決策人獨門秘(mi)籍
【案例分(fen)(fen)析(xi)】：知名教育機構如何給客戶打電話(hua)案例分(fen)(fen)析(xi)及(ji)視頻沖擊(ji)
【分組(zu)討(tao)論】：學員討(tao)論打電話過程中應該(gai)注(zhu)意(yi)事項及(ji)誤(wu)區如何修正
【實戰訓練】：受訓學(xue)員電(dian)話溝通技巧和(he)話術(shu)訓練及鄭(zheng)老(lao)師現場指點
第七講(jiang)：如何設計(ji)出別出心裁的開場白
一、1分(fen)鐘電銷開場白流程
二、30秒開場決定電銷成(cheng)敗
三(san)、別出心裁(cai)的10大開場白(bai)
四、3種(zhong)開場情形的應(ying)對策略
五、如何讓客戶專心聽你講
六、客戶(hu)電(dian)話里不表態咋辦
【案(an)例分析】：知名教育機構如何給客戶(hu)打電話案(an)例分析及視(shi)頻(pin)沖擊(ji)
【分組討論】：學員(yuan)討論打電話(hua)過程中開(kai)場白注意事項誤區及(ji)如何修(xiu)正
【實(shi)戰訓練】：打電話(hua)溝通技巧和話(hua)術模擬(ni)實(shi)戰訓練及鄭(zheng)老師現(xian)場指(zhi)點
第八講(jiang)：信賴建立落地系統
一(yi)、有效(xiao)贏(ying)得客戶信賴9大(da)策略
1、切記你的個人形象價值萬金(jin)
2、堅定(ding)誠懇的眼神是銷(xiao)售(shou)關鍵
3、發自內(nei)心笑(xiao)容最易征服(fu)客戶
4、閑聊客戶目標家庭(ting)事業(ye)愛好
5、尋找(zhao)共同(tong)點，拉近彼此距(ju)離
6、牢(lao)記客(ke)戶姓名，令驚喜感動
7、充(chong)分發揮你自身的(de)特(te)長優勢
8、談過往(wang)經歷，適度表(biao)露自我
9、幫助(zhu)客戶解決(jue)工作生(sheng)活(huo)難題
【案例分析】：海(hai)爾(er)集團銷(xiao)售員與(yu)客戶建立信(xin)賴案例分析及視(shi)頻沖(chong)擊
【分組討(tao)論(lun)(lun)】：討(tao)論(lun)(lun)在與客戶建立信賴感時注意(yi)事項及誤(wu)區如何修正
【實(shi)戰訓練】：學(xue)員建(jian)立信賴(lai)時技巧話術模擬訓練及鄭老師現場指點
第九講：挖掘客戶需求落(luo)地(di)系統(tong)
一(yi)、購買者心理的8個階段
1、注(zhu)意→2、興(xing)趣→3、聯想→4、欲(yu)望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧(gu)客購(gou)買(mai)2大(da)心理(li)動機
1、追求(qiu)快樂2、逃離痛苦
三、客戶(hu)需求(qiu)分類
1、不(bu)知道2、不(bu)確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀(guan)存在事實2、將事實轉化(hua)成(cheng)痛(tong)苦
3、將問題(ti)與客戶鏈接(jie)4、解決方(fang)法(假如)
五、找出客(ke)戶(hu)需求4大步(bu)驟
1、問(wen)出需(xu)求2、細化(hua)需(xu)求
3、問(wen)出決定權4、問(wen)出承諾
六(liu)、問(wen)出需求缺口3大步驟
1、現有產品是(shi)什么
2、現有產(chan)品優點(dian)是什(shen)么為什(shen)么
3、希望哪里可以更好為什么
七、找到客戶心(xin)動扳機(ji)3大法寶
1、問(家庭、事(shi)業、興趣、目標)
2、聽(ting)(反應(ying)、重復(fu)、長時間)
3、看(表(biao)情、房間相片、反應)
【案(an)例(li)分析(xi)】：聯想集團銷(xiao)售員挖掘(jue)客戶需求(qiu)案(an)例(li)分析(xi)及視頻沖擊
【分組討(tao)論(lun)】：學員討(tao)論(lun)挖(wa)掘(jue)客戶(hu)需(xu)求注意事項以及誤區如(ru)何修正
【實戰訓練】：學員挖掘客戶需(xu)求(qiu)動作和話術訓練及老師現場(chang)指點
第十講：塑造產品(pin)價值落地系統(tong)
一、塑造(zao)產(chan)品(pin)前(qian)先塑造(zao)公司3大策略
1、對公司規模(mo)進行(xing)塑造
2、對公司速度進行塑造
3、對公司(si)權(quan)威進行塑造
二、塑造產品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局(ju)
2、塑造老板成就員工(gong)的胸懷和境界
3、塑造(zao)老板敬(jing)畏(wei)客戶之(zhi)心(xin)
三(san)、塑(su)造(zao)產(chan)品4大策略(lve)
1、不斷(duan)塑造購買產品帶來的好(hao)處
2、重點(dian)塑造購買產品獨特的賣點(dian)
3、購(gou)買后給客戶帶來怎(zen)樣(yang)的快樂(le)
4、不買給(gei)客戶造成(cheng)什么樣的痛苦(ku)
四、塑造(zao)證據2大(da)策略
1、通過人(ren)證予以塑造(zao)
2、通(tong)過(guo)物(wu)證予以塑造(zao)
【案(an)例(li)分析】：華為(wei)集團銷售員塑(su)造(zao)產品價(jia)值案(an)例(li)分析及視頻(pin)沖擊
【分組(zu)討(tao)論(lun)】：學員討(tao)論(lun)塑造(zao)產品價值注(zhu)意事項及(ji)誤區(qu)及(ji)如(ru)何修正
【實戰訓練(lian)(lian)】：塑造產品價值動作和話術實戰訓練(lian)(lian)及老師現場指點
第十一講(jiang)：解(jie)除(chu)客戶抗拒(ju)落地(di)系統(tong)
一、解(jie)除(chu)客戶抗拒7個方法
二、了解(jie)競爭對手(shou)6個(ge)方面
1、了解競爭對手產品詳情
2、了(le)解競爭對手產品價(jia)格
3、了解競爭對手廣(guang)告宣傳
4、了(le)解競爭對手銷售情(qing)況
5、學習競爭對手銷售技巧(qiao)
6、設(she)計應對競爭對手策略(lve)
三、分析競爭對手5大步(bu)驟
1、了解競(jing)爭(zheng)對(dui)手各個方面情況
2、分析與競(jing)爭對手的具體差異
3、重點(dian)強調自身產品(pin)服務(wu)優點(dian)
4、提醒而非攻擊競爭(zheng)對手缺點
5、客戶(hu)從對手轉(zhuan)向我方(fang)的見證
四、5大解除抗拒步驟(zou)
1、判斷真假2、確認*3、再次確認
4、取得承諾5、贊美鎖(suo)定(ding)
五、解除抗(kang)拒(ju)七大(da)技(ji)巧
1、提問(wen)法2、講故事法3、轉移話題法
4、先(xian)認同再說服法(fa)5、打預(yu)防(fang)針(zhen)法(fa)6、就(jiu)是因(yin)為法(fa)
7、送附加值法(fa)
六(liu)、解(jie)除7個注意事(shi)項
1、不(bu)忽略(lve)2、不(bu)反駁(bo)3、不(bu)爭辯
4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞
【案例分析(xi)】：阿里巴巴銷(xiao)售員解除異議案例分析(xi)及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論解除異議注意事(shi)項(xiang)及誤(wu)區及如何修(xiu)正
【實(shi)戰(zhan)訓練】：解除異議動作和話術(shu)模擬訓練及老(lao)師現場指點
第十二講：客戶成交落地系統
一(yi)、成(cheng)交核心是什么
二、為(wei)何不能成交
三、如何(he)轉(zhuan)變觀念(nian)
四、成交3大信號
1、口(kou)頭語信(xin)號(hao)2、表情(qing)語信(xin)號(hao)3、姿(zi)態(tai)語信(xin)號(hao)
五、成交時機出(chu)現后的“四不要”
六、成(cheng)交時機出現后的“四強調”
七、如何掌控成交熱度
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持(chi)并升(sheng)華(hua)溫(wen)度
八、改(gai)變成交關鍵用(yong)語
1、簽(qian)單—確認(ren)2、花錢—投資3、合同—書(shu)面文件
4、購買—擁有5、提成(cheng)—服務費6、問(wen)題(ti)—挑(tiao)戰
九、成交(jiao)3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交(jiao)11大必殺(sha)絕技
1、選擇成交法2、假設成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻法6、自慚形穢法
7、打預防針(zhen)法8、贊美(mei)激發法9、意(yi)向綁定法
10.從眾成交法(fa)11.雙簧成交法(fa)
【案(an)例分析】：百度(du)集團(tuan)銷售員成交案(an)例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在成(cheng)交客戶中注意事項以及誤區修正
【實戰訓練(lian)】：學員(yuan)成交客戶動(dong)作和話術訓練(lian)及老師指點
第(di)十三講：客(ke)戶(hu)管理服(fu)務落地(di)系統(tong)
一、如何(he)管理(li)客戶
二(er)、如何追蹤(zong)客戶
三、服務9大理念
四、如何服務客(ke)戶
1、自己份內的服務
2、可有可無的服務
3、與銷售毫無關(guan)聯的額外服務
五(wu)、服務的(de)3種境界
1、基本服務(wu)(無怨言)
2、附加值(滿(man)意度)
3、超出期(qi)望(忠誠度)
六、讓(rang)客(ke)戶感動的3種攻心服(fu)務(wu)
1、主動幫(bang)客戶(hu)拓展事業
2、誠懇關心客戶及(ji)其家(jia)人
3、做跟產(chan)品無關的服務
【案例分析】：海爾集團銷售員服務案例分析及視(shi)頻沖擊(ji)
【分組討論】：討論服(fu)務客(ke)戶注意事項及誤區(qu)及如何修正
【實戰訓練】：服務客(ke)戶動作和話術模(mo)擬訓練及老師指點
創新顛覆式電銷培訓
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