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工業品渠道管理培訓

課程背景
發展代(dai)理(li)(li)商(shang)可能(neng)(neng)是(shi)每個工業品生產(chan)企業都(dou)(dou)必須經歷的(de)(de)階段，也許只(zhi)有像飛機制造(zao)、核電設(she)備這(zhe)樣的(de)(de)金額巨大(da)，而(er)客戶數量少到都(dou)(dou)可以屈指可數的(de)(de)企業才能(neng)(neng)例外。現(xian)實諸多(duo)廠(chang)家在進入市場前(qian)不(bu)做系統的(de)(de)渠道(dao)規劃(hua)，而(er)僅憑個人(ren)經驗、情感、直覺(jue)盲目選擇(ze)渠道(dao)成(cheng)員(yuan)。正是(shi)這(zhe)些因素導致渠道(dao)問(wen)(wen)題(ti)不(bu)斷，前(qian)期是(shi)代(dai)理(li)(li)商(shang)招商(shang)、代(dai)理(li)(li)商(shang)政策制定問(wen)(wen)題(ti)，中(zhong)期是(shi)代(dai)理(li)(li)商(shang)掌(zhang)控、代(dai)理(li)(li)商(shang)支(zhi)持和(he)渠道(dao)沖突問(wen)(wen)題(ti)，后(hou)期則是(shi)代(dai)理(li)(li)商(shang)優化和(he)代(dai)理(li)(li)商(shang)忠誠度提升的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。如果您(nin)想解決(jue)渠道(dao)開發過程中(zhong)存在的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，提升渠道(dao)的(de)(de)績效(xiao)或防患于未然，希望(wang)能(neng)(neng)馬上關注《工業品渠道(dao)開發與管理(li)(li)》這(zhe)一經典課程。

課程收益：
1、學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，如何進行經銷商切換
5、介紹工業品跨國公司管理(li)客(ke)戶的方法

課程大綱
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
 如何建(jian)立系統(tong)的渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理框架，從而能夠從更全面的角(jiao)度(du)分析(xi)渠(qu)(qu)道(dao)所產(chan)生各種問(wen)題。本部分主(zhu)要討論：影響渠(qu)(qu)道(dao)規劃的關(guan)鍵要素(su)(su)，掌(zhang)握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素(su)(su)隨意選擇(ze)渠(qu)(qu)道(dao)模式。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
選擇了合適的(de)(de)渠道模式后，什么樣的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)是公司最需要(yao)的(de)(de)，他們(men)有哪(na)些特點？本部分主要(yao)討論：選擇經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)標準和根據(ju)標準來考察經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)實戰動作。從而避免初期(qi) “抓到籃子就是菜(cai)”最后“請神容易送神難(nan)”的(de)(de)情況出現(xian)。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用*挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jing)銷商的(de)標準也(ye)找到了合適的(de)候選人(ren)，接下(xia)來就是如(ru)何成功簽(qian)約的(de)問題(ti)了。本部(bu)分主(zhu)要(yao)討論：如(ru)何取得(de)經(jing)銷商任信并說服經(jing)銷商簽(qian)約的(de)套路，如(ru)何避免(mian)簽(qian)訂(ding)“喪權辱國”的(de)條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。
客戶(hu)日(ri)常拜訪要(yao)占(zhan)整個銷(xiao)售活動的大部分(fen)時間，但也是問題最多的地方。本部分(fen)主要(yao)介(jie)紹(shao)：拜訪經銷(xiao)商主要(yao)任務和(he)規定動作，以一套標準化和(he)可(ke)重復操作的銷(xiao)售方法，避免(mian)銷(xiao)售拜訪中(zhong)無效(xiao)或(huo)效(xiao)率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
經(jing)(jing)銷商永遠只做你(ni)(ni)考(kao)核的(de)(de)(de)，決(jue)不做你(ni)(ni)希(xi)望的(de)(de)(de)。經(jing)(jing)銷商政(zheng)策是(shi)廠(chang)家銷售(shou)人員手中的(de)(de)(de)指揮棒。本部分主(zhu)要(yao)討論(lun)：廠(chang)家如何設(she)計價格、返利、信用和區域政(zheng)策，促使(shi)經(jing)(jing)銷商按照廠(chang)家所設(she)定的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營思(si)路(lu)行動，在完(wan)成公司(si)銷售(shou)目(mu)標的(de)(de)(de)同時(shi)，避免渠道價格混亂(luan)、竄貨等現(xian)象發生(sheng)。

第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
本部分(fen)主要討(tao)論：掌控(kong)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)具(ju)體思路(lu)和方法(fa)。而掌控(kong)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)目的(de)就(jiu)是為了維(wei)持廠商(shang)之間(jian)合作能高效(xiao)地(di)、正常地(di)運行，避免經銷(xiao)(xiao)商(shang)叛離；協(xie)調渠道沖突；穩定價格體系，使企業(ye)能基業(ye)常青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
渠(qu)(qu)道(dao)惡性競爭嚴(yan)重(zhong)，沒有利潤(run)，經銷商抱怨不斷，喪失(shi)信心，串貨現象嚴(yan)重(zhong)，屢禁不止，嚴(yan)重(zhong)影響渠(qu)(qu)道(dao)的整(zheng)體效(xiao)益。本部分(fen)主要解決(jue)如(ru)(ru)何有效(xiao)的化解渠(qu)(qu)道(dao)沖突(tu)，如(ru)(ru)何有效(xiao)的抑制(zhi)渠(qu)(qu)道(dao)違規，維(wei)護(hu)渠(qu)(qu)道(dao)秩序(xu)保護(hu)渠(qu)(qu)道(dao)利潤(run)的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
企業初期選擇經(jing)銷(xiao)商時把關不(bu)嚴(yan)；或(huo)經(jing)銷(xiao)商后(hou)期無法跟上(shang)廠(chang)(chang)家(jia)的(de)發展步伐，導致廠(chang)(chang)家(jia)考慮更換(huan)經(jing)銷(xiao)商，但更換(huan)經(jing)銷(xiao)商如果準(zhun)(zhun)備不(bu)足會帶(dai)來嚴(yan)重后(hou)遺癥。本部分(fen)主要討論：更換(huan)經(jing)銷(xiao)商廠(chang)(chang)家(jia)前期的(de)準(zhun)(zhun)備和“安全”切(qie)換(huan)的(de)方法，避免市場動蕩(dang)給企業帶(dai)來不(bu)必要的(de)損失(shi)。

第九講：經銷商管理工具
80/20 原則
經(jing)銷商分析/決策的(de)方法

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