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大客戶關系管理的培訓

課程背景：
本課程是針對“連續性采購的大客戶”進行銷售的工業品企業而設計的，課程以“客戶識別、客戶需求洞察、競爭策略、客戶價值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關系、價值主張、引導需求等”個人技能提升保證策略的有效實施，從而達到開發新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰略目標。
   
課程收益：
.如何識別并確定目標大客戶
.掌握目標大客戶分析的方法
.學習建立客戶關系展示價值的技巧
.掌(zhang)握開發新客戶(hu)并(bing)持久維護(hu)的策略

課程大綱
第一講：定義大客戶
.Pareto原則
.客戶價值金字塔
.大客戶采購的特征
.大客(ke)戶開發和管(guan)理基本思路

第二講：大客戶的識別與等級劃分
.客戶等級劃分的目的
.獲得客戶線索的方法
.客戶分級四大指標：財務、客戶、需求、競爭
 .討(tao)論：如何制定(ding)貴公司客戶分(fen)級(ji)的標準和(he)權(quan)重？

第三講：客戶合作機會和需求分析
.需求漏斗
.需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標準
.個人需求和組織的需求
.個人需求五個層次
.案例討論:搞砸的拜訪
.三類大客戶的特征和對策
.案(an)例分享：50萬(wan)訂(ding)單(dan)如何變成(cheng)5000萬(wan)大(da)單(dan)

第四講：客戶組織與競爭對手分析
.客戶采購組織分析5個模型
.角色、立場、內部政治、決策流程、關鍵決策者
.教練的作用和驗證教練的方法
.應對死敵的四種手段
.案例討論：失之交臂的訂單
.客戶采購組織分析圖
.競爭力對比分析地圖
.需求匹配差距分析圖
.案例討論: 電氣自動化案例
.互動游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計劃
.六大競爭策略：
.先發制人、直接競爭、分而治之、
.扭轉局面、拖延戰術、靜觀其變
.如何根據競爭對手力量對比選擇不同競爭策略？
.案例討論:萬寶如(ru)何制定競爭(zheng)策略和銷售(shou)計劃？

第六講：與客戶建立關系的技巧
.客戶關系切入路徑
.關系的三要素：信任、價值、交換
.關系發展5個層級：好感、價值、信任、交換、同盟
.獲得客戶好感的方法
.為客戶創造價值的手段
.獲得客戶信任：組織和個人信任
.與客戶建立同盟的標志
.客戶關系的小測(ce)驗

第七講：展示產品方案價值的技巧
.展示價值的4步驟：呈現、量化、證實、故事
.FAB法則
.有效的銷售演講5W1H法則
.技術交流需要注意的事項
.練習：如何編寫貴公司技術交流內容
.銷售提(ti)案建議書的結構

第八講：引導客戶認同優勢的技巧
.需求調查提問四步驟——*
.如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
.練習——如何策劃*
.練習(xi)——有效需求提問(wen)的話術

第九講：談判策略與成功簽約
.開價高于實價、讓對方先出價
.永遠不要接受對方第一次開價或還價
.對還價表示驚訝、虛設領導
.微笑著說“不”、除非交換決不讓步
.聲東擊西 、黑臉白臉
.讓步策略、小恩小惠
.談判練習

第十講：大客戶維護策略和技巧
.客戶關系的五個階段
.大客戶關系維護三部曲：
.客戶分析：客戶關系診斷指標
.制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰略防御
.服務壁壘：以客戶滿意提升忠誠度
.關系升級：高層銷售與互動
.案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
.案例分享：寶鋼與海爾戰略合作
.組織(zhi)(zhi)保(bao)證：優(you)化大客(ke)戶銷售組織(zhi)(zhi)

大客戶關系管理的培訓