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中國企業培訓講師
大客戶營銷策略與實戰技巧
 
講師:鄧博 瀏(liu)覽次數:2559

課程(cheng)描述INTRODUCTION

大客戶營銷策略培訓班

· 大客戶經理

培訓講師:鄧博    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷策略培訓班

課程介紹:
點燃大客戶經理心中的激情,系統提升大客戶營銷實戰技能;
強調個人技巧,更重視團隊合作能力;
注重推塑銷售*,更重視銷售團隊的快速復制。
“激情、策略、實戰技能,取(qu)勢、明(ming)道、優(you)術”幫你成(cheng)就大客戶營(ying)銷*夢想,幫老板成(cheng)功復制銷售團(tuan)隊!

課程收益:
(1)建立大客戶營銷的系統思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進銷售進程
(4)采用*技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務的壓力
(6)掌握(wo)銷售(shou)團隊(dui)工作方法,提(ti)升團隊(dui)業績(ji)

課程特點:
(一)PK中掌握營銷之道

1.2天內完成分享多個真實案例分析,1次銷售流程梳理,1次銷售話術整理;
2.團隊PK,激情碰撞,在競爭中成長;
3.訓練和互動式教學為主,銷售輔導式培訓;
4.分組練習討論,既有搶答,又有辯論,還有現場演練;
5.將銷售管理融入培訓(xun)現場(chang)。

課程內容:
(一)大客戶銷售過程中存在的問題

案例:A公司的大客戶經理
大客戶經理為什么總是累,而企業又不好管理?
大客戶經理在意識上存在的5個誤區
大客戶經理在實踐上存在的5個不足
企業在大客戶營銷管理上存在的8個困惑

(二)重新認識大客戶營銷
1.大客戶營銷就是關系營銷嗎?
2.客戶細分的3種方法
3.大客戶營銷的5大特征
4.大客戶分類與發現大客戶
5.公司定位確定大客戶發展策略
6.新客戶拓展方法
7.大客戶營銷是信任營銷
8.如何贏得客戶信任,如何增強信任?
案例:
1)華為的營銷體系
2)大(da)客戶是這樣煉成的(de)

(三)大客戶營銷流程
1.“建立聯系-跟蹤服務-項目管理-銷售促成-持續銷售”
2.“建立信任-發展信任-提升信任”
3.搞掂大客戶就行了嗎?
4.系統工程的四個架構
5.以客戶采購為導向的銷售流程六步法
6.以客戶信任為導向的項目管理八步法
7.了解客戶在行業中的地位
8.了解客戶組織架構,分析銷售機會
9.了解客戶內部決策流程
10.分析客戶的采購流程
11.把握客戶的項目評估標準
12.分析大客戶內部角色及影響力
13.制訂各個突破的普遍營銷策略
案例:
1)華為的普遍客戶關系
2)找對人,說對話,做對事
3)A公司的營銷內訌

(四)大客戶銷售技巧
1.怎樣才能真正成為大客戶的戰略伙伴?
2.洞悉客戶內心世界,了解客戶氣質和性格
3.分析每個角色的痛苦和需求
4.影響客戶角色的觀點
5.*技巧與4P標準話術
6.SWOT分析,塑造獨特賣點
7.第一次客戶拜訪的關鍵點
8.客戶內部線人的選擇
9.及早影響客戶評估標準
10.消除反對聲音,拉攏中間者,擴大支持者,影響決策者
11.從細節發現客戶的興趣和關注點
12.突破價格障礙的10個方法
13.項目推動技巧
案例:
1)愛話劇的電信局長
2)從明朝那些事兒說起
3)與線人一起成長

(五)大客戶營銷管理
1.怎樣管好大客戶工作?
2.流程控制
3.分析項目的進展
4.項目機會分析方法
5.項目管理流程
6.年度營銷計劃
7.解決大客戶問題的七個步驟
8.大客戶經理培養的途徑
案例:
1)IBM的銷售總監和事業部總經理
2)數字管理技巧(qiao)

(六)大客戶團隊復制
1.怎樣復制大客戶團隊,確保企業業績持續增長
2.梳理流程,規范話術,靈活應變
3.激勵先進,推動中游
4.學習系統建設
5.團隊復制方法
6.團隊工作法:頭腦風暴
案例:
1)狼性團隊的培訓
2)永遠感激領導

大客戶營銷策略培訓班


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鄧博
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