銷量I—實戰銷售真功夫
講師：樊付軍(jun) 瀏覽次數(shu)：2550
課程描述INTRODUCTION
實戰銷售培訓課(ke)
培訓講師：樊付軍
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：4天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
實戰銷售培訓課
課程背景
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員是(shi)(shi)(shi)企業生(sheng)產經營(ying)中的(de)(de)(de)(de)一個特殊群體,他們是(shi)(shi)(shi)企業與市場(chang)聯系的(de)(de)(de)(de)紐帶,對(dui)產品的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)、企業的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)壯(zhuang)大起著重(zhong)要(yao)(yao)作(zuo)用(yong)(yong)。在市場(chang)競爭日趨激烈的(de)(de)(de)(de)今天，我們發現銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能(neng)和(he)知(zhi)識對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成功與否起著至關重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)關聯。與此同(tong)時，也直接影響著企業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)(de)提升,因此，企業迫切需要(yao)(yao)一批高素質的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)精(jing)英團隊；有人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)說(shuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員是(shi)(shi)(shi)企業的(de)(de)(de)(de)"金(jin)山"，有人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)用(yong)(yong)"三分(fen)天下有其(qi)二(er)"來形容(rong)(rong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員，的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)性。無一不說(shuo)明銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員是(shi)(shi)(shi)公司(si)(si)獲(huo)取利潤的(de)(de)(de)(de)直接工作(zuo)者。然而，這支隊伍流(liu)動性*，如何(he)(he)使自己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員擁(yong)有旺盛(sheng)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)斗力，是(shi)(shi)(shi)企業一直想解決的(de)(de)(de)(de)問題。優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員是(shi)(shi)(shi)公司(si)(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)保障，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員有如足球場(chang)上(shang)破門得分(fen)的(de)(de)(de)(de)射手一樣，是(shi)(shi)(shi)最終(zhong)(zhong)促成交易(yi)、為項目實現銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)一線戰(zhan)士。如何(he)(he)讓我們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員步(bu)調一致(zhi)、默契配合(he)、真誠(cheng)團結實現最終(zhong)(zhong)業績目標？尤(you)其(qi)是(shi)(shi)(shi)如何(he)(he)培養和(he)引導每(mei)一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員（客戶經理(li)）發揮出*的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)斗力。本課程理(li)論詳盡，內容(rong)(rong)豐富，并(bing)引用(yong)(yong)諸多著名理(li)論結合(he)實際，采用(yong)(yong)游戲(xi)及(ji)(ji)模擬訓(xun)練(lian)等(deng)方式寓教于樂(le)。講師結合(he)其(qi)在企業的(de)(de)(de)(de)多年實踐及(ji)(ji)國際*理(li)論進行闡述和(he)案例分(fen)析，現場(chang)解決銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)管理(li)問題。
培訓對(dui)象
本(ben)課(ke)程適(shi)合(he)于企業各層級(ji)，總(zong)裁、總(zong)經理(li)(li)以(yi)及中高級(ji)管理(li)(li)人員(yuan)，基(ji)層員(yuan)工
課程大綱
導言、關于(yu)學習的效率及學習方法分(fen)析
第一章：關于對銷售的探討(tao)
一、什么(me)銷售？
1、銷售是信心的(de)傳遞
2、銷售是情緒(xu)的轉移
3、銷售是價值的塑造
4、銷售與市場、營(ying)銷的區別
5、銷售的兩(liang)種(zhong)不同模(mo)式
6、三種銷售思(si)維的區分
7、銷(xiao)售人員的三個等(deng)級
二、銷(xiao)售之(zhi)困
（一）、拒絕高
克服拒絕的魔(mo)法式思維，瞬間解壓：
1、拜訪=拒絕，拜訪=壓力，拜訪=困難，拜訪=痛(tong)苦，拜訪=打擊
（案例：遲遲不敢出去(qu)拜(bai)訪的小(xiao)王，忙來(lai)忙去(qu)不出業績的小(xiao)李）
2、拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)=成(cheng)交，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)=機會，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)=磨練，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)=鍛煉(lian)，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)=成(cheng)長
（案例：電話不停的(de)(de)長玉，新人中(zhong)誕生的(de)(de)“業績(ji)王(wang)”）
3、拜訪=期待(dai)（案(an)例(li)：逼自己(ji)一(yi)把的田大超，熱(re)淚盈(ying)眶后的好習(xi)慣）
（二(er)）、求人的工作
1、二流銷售求客戶(hu)購(gou)買（案例：化妝品公司的(de)麗娟，乞求都未得(de)到的(de)憐憫）
2、*銷售(shou)幫(bang)助(zhu)客戶購買
3、*銷售引(yin)導(dao)客戶購(gou)買
4、營銷大師說服客戶(hu)購買(mai)（案例：毛主(zhu)席）
（三）收入不穩定
1、任何(he)工作，任何(he)崗位，收入(ru)都(dou)來自客(ke)戶
2、工(gong)資是客(ke)戶發的(de)，沒有(you)客(ke)戶就沒有(you)工(gong)資
3、誰貼(tie)近(jin)客戶，誰貼(tie)近(jin)財(cai)富(fu)；
誰擁有客戶，誰擁有財(cai)富；
誰掌握客戶，誰掌握財富
4、不穩定(ding)的(de)：高工資（案例：格力空調董明珠，追求上進不認輸）
三、銷售之誤解(jie)
1、意(yi)欲(yu)取之(zhi)(zhi)，必先予之(zhi)(zhi)：先予之(zhi)(zhi)，若取之(zhi)(zhi)，大悅(yue)
2、個(ge)人英(ying)雄主義到團隊精神：小勝(sheng)憑智(zhi)，大勝(sheng)靠德
3、真正(zheng)的狼性精(jing)神詮(quan)釋：不(bu)是(shi)(shi)血腥(xing)，而是(shi)(shi)堅持；不(bu)是(shi)(shi)殘忍(ren)(ren)，而是(shi)(shi)忍(ren)(ren)耐；不(bu)是(shi)(shi)最聰明，而是(shi)(shi)最團結
第二章(zhang)、實戰銷售必(bi)備(bei)--八(ba)大功力
*的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售高(gao)(gao)手(shou)到(dao)底需要具(ju)(ju)備(bei)哪些(xie)能(neng)力(li)？本內容(rong)結(jie)合樊老師(shi)十幾(ji)年實戰銷(xiao)(xiao)售經驗，以及培訓過2萬多名銷(xiao)(xiao)售人員，深入研究過100多名*的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售高(gao)(gao)手(shou)，密切接觸幾(ji)十位億萬富(fu)豪，總結(jie)提(ti)煉出，*的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售高(gao)(gao)手(shou)必(bi)須具(ju)(ju)備(bei)的(de)(de)八大能(neng)力(li)。這(zhe)八大能(neng)力(li)不僅僅是一(yi)名*的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員必(bi)須具(ju)(ju)備(bei)的(de)(de)，也是作為(wei)一(yi)名優秀的(de)(de)管(guan)理者(zhe)必(bi)須具(ju)(ju)備(bei)的(de)(de)。
一、強者論得失，弱者論對錯
1、關注(zhu)什(shen)么就得(de)到什(shen)么(案例：收音機)
2、市場經濟不講(jiang)道理，只講(jiang)結(jie)果和得失（案(an)例：百合集團總(zong)裁，有利的就相信）
3、銷(xiao)售人員應當認清(qing)自(zi)己在市場經濟(ji)中(zhong)的角色(se)定位(wei)和地位(wei)身份（案例：劉德華）
二、頂天(tian)“力(li)”地--銷(xiao)售(shou)力(li)
1、銷售=收入（視頻：巴菲特(te)的秘訣）
2、每一個企業(ye)家(jia)和億萬(wan)富翁都具(ju)備營銷思維（案例：牛根(gen)生(sheng)賣(mai)牛奶）
3、隨時(shi)隨地(di)銷售(shou)自己的公司(si)
4、*銷售代表（案例：終(zhong)端贏家---董明珠）
三(san)、“力”足之(zhi)地-洞察力
1、如(ru)何(he)做(zuo)到察(cha)言觀(guan)色（案例：和珅）
2、FBI心理學背(bei)(bei)后折射(she)出的心理戰術(shu)（案(an)例：經銷商(shang)老板拒(ju)絕(jue)的背(bei)(bei)后）
3、洞察客(ke)戶(hu)的性格類型（見人說人話(hua)）
4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售(shou)主動權）（案例：田大超老師(shi)副(fu)駕駛突然(ran)坐起）
5、洞察客(ke)戶心理(li)需求(qiu)（銷(xiao)售不是賣產品）（案例分析：美女購物狂）
表演(yan)：男女(nv)演(yan)練，考驗男士(shi)洞察力
四、太極之“力”--引導力
1、杜絕(jue)消防員(yuan)式(shi)銷售人員(yuan)（案例：考慮好了給你打電(dian)話）
2、客(ke)戶希望(wang)自己做決定（實戰互動(dong)：撲克牌發(fa)問技術）
3、如何引導客戶思維，順利(li)達(da)成(cheng)成(cheng)交（實戰模擬：田大超老師(shi)現場示范成(cheng)交）
4、分類邏輯(ji)（實戰(zhan)互動：2選1成交應用）
5、引導式發問
訓(xun)練(lian)：撲克牌發問(wen)引(yin)導技術訓(xun)練(lian)
五、領袖之“力”--說服力
經(jing)典：不是(shi)因為有業(ye)績所(suo)以有說服(fu)力，而(er)是(shi)因為擁有了說服(fu)力，所(suo)以才(cai)有持(chi)續的業(ye)績
1、7分(fen)鐘提高說(shuo)服力1-3倍的(de)秘訣(jue)
2、100%說(shuo)服客戶(hu)的訣(jue)竅(qiao)
3、說服力提升(sheng)的關鍵環節
4、說服的(de)真正目的(de)不是讓對方認同(tong)
六、智慧之(zhi)“力(li)(li)”--整合(he)力(li)(li)
1、格(ge)局決定業績(ji)的結局（案(an)例(li)：馬來西亞云頂酒(jiu)店）
2、銷售高手(shou)懂得運籌帷(wei)幄--身邊(bian)的(de)一切資源(yuan)都(dou)為成交服務（案例(li)：上海灘老大杜月笙）
3、別人(ren)是(shi)你的(de)一把*，學會借*殺單（視頻(pin)：北京愛情故事）
模擬演練：領導你的領導
七、影響之“力”--感染力
1、影響力決定事業的(de)高度（案例：馬云(yun)）
2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅(mei)力和影響力（案(an)例(li)：周潤發(fa)和李(li)嘉誠）
3、如何(he)培養(yang)瞬間感染和帶(dai)動別人的能力（實(shi)戰演練：笑(xiao)、叫、跳）
4、積(ji)極(ji)、樂觀、激(ji)情、自信（案例：皇帝(di)的新裝）
視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時(shi)
八、大成(cheng)之力(li)“力(li)”--親和力(li)
1、人(ren)最重要的能(neng)力是獲得別人(ren)信任的能(neng)力（案例：政治領(ling)袖與商界翹楚）
2、關(guan)系(xi)=關(guan)聯+聯系(xi)（實戰(zhan)互動：找到劉德華）
3、信任的基(ji)礎是(shi)關(guan)(guan)系(xi)，關(guan)(guan)系(xi)的基(ji)礎是(shi)關(guan)(guan)聯(lian)，關(guan)(guan)聯(lian)的基(ji)礎是(shi)共同點
（實戰互動：現場演繹陌生開(kai)發客戶）（模(mo)擬演練：微笑、著裝、肢體）
九、速成之“力”--行動力
1、殺死(si)懶惰(duo)和(he)拖延才(cai)能拯救命(ming)運和(he)未來
2、激發客戶的(de)行動(dong)(dong)力(li)才能真正解除抗拒(ju)，達成成交（案例：心動(dong)(dong)才行動(dong)(dong)的(de)秦總）
3、如何激發個人行動力，讓自己(ji)克服(fu)拖(tuo)延，馬上行動
案例(li)分析：華為何以成功？狼(lang)性(xing)營運管理
海爾(er)何以強大？高標(biao)準嚴(yan)要求(qiu)
第(di)三(san)章、銷售精英的基本(ben)功(gong)修煉(lian)
一、*銷售人員應具備的(de)心(xin)態
凡是(shi)正面積極
凡事主動(dong)出擊
凡是(shi)巔峰狀態
凡(fan)事全力以赴
二、客戶的開(kai)發(fa)能力
（一）、如何開(kai)發(fa)潛(qian)在的(de)人脈資源能力
1、熟(shu)人(ren)介(jie)紹：擴展你的人(ren)脈鏈條
2、參與社團：走出自我(wo)封閉的(de)小圈子
3、利用網絡(luo)：廉價的人脈通道
4、參加培訓：志同(tong)道合(he)的平臺
5、參(can)加(jia)結交他人的活(huo)動
6、處處留心皆人(ren)脈
7、不怕拒絕，勇敢出擊
8、創(chuang)造機(ji)會
9、大數(shu)法則
（二）、以下9條“營銷圣訓”開發(fa)客戶
1、每天安排一小時
2、盡可能多地打電(dian)話
3、電話要簡(jian)短
4、在打電話(hua)前(qian)準備一個名單。
5、專注(zhu)工作
6、差異(yi)銷售時段
7、變換(huan)致電(dian)時間
8、客戶(hu)的資料(liao)必須整整有條
9、開(kai)始之(zhi)前先要預見結果
（三）、如何增加(jia)每天(tian)拜訪客戶的次數？
1、提早跟顧(gu)客(ke)約會
2、強化目(mu)標，專注目(mu)標
3、提前一(yi)(yi)周/一(yi)(yi)天(tian)做計劃
4、你一定要早睡早起
5、跟最(zui)*的推銷員在(zai)一起
6、完(wan)美(mei)自我操練才有(you)完(wan)美(mei)的結果(guo)
三、亮出銷(xiao)售的通行證—挖掘需求
（一）、需求(qiu)的(de)把控(kong)(kong)和關注順序的(de)調控(kong)(kong)
1、看透客(ke)戶的(de)內心世界——做好客(ke)戶的(de)需求(qiu)顧問——讓客(ke)戶依賴你！
2、調順(shun)客(ke)戶(hu)的需求(qiu)順(shun)序——做好客(ke)戶(hu)的產品顧問——讓(rang)客(ke)戶(hu)離不開你！
（二）、產(chan)品的展示和價值的塑造
1、讓(rang)客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶(hu)渴望擁有產品的說服秘訣
（三）、競爭對手(shou)的阻擊
1、讓客戶(hu)自(zi)己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭(zheng)對手在不(bu)知不(bu)覺中消失(shi)！
3、讓(rang)自己在不(bu)知(zhi)不(bu)覺中(zhong)成為*！
（四(si)）、銷售人員9種(zhong)失(shi)去(qu)客戶(hu)的陷阱
1、粗(cu)魯、漠不(bu)關心或事前不(bu)準(zhun)備
2、不(bu)清楚誰是負責人
3、不知所云(yun)，浪(lang)費顧客時間
4、夸(kua)張(zhang)你產品(pin)的利益或服務
5、隱瞞產品的注(zhu)意事(shi)項
6、交易中榨取每(mei)分錢，完全沒有(you)誠信度
7、交易(yi)后(hou)，不(bu)致電給顧客
8、不履行你所承諾的事情(qing)
9、不回(hui)電或(huo)回(hui)復郵件
四、處理客戶異議能力
解疑的秘訣
解疑的(de)策略
解疑(yi)的步驟
五、*成交的能力
成交火候(hou)識別
快速成(cheng)交秘訣(jue)
成交三套(tao)策(ce)略
成(cheng)交(jiao)9大方法
六、客戶價值(zhi)*化(hua)能力
（一(yi)）、價值如何呈現(xian)：
1、放大幸福
2、放(fang)大痛苦
（二(er)）產品價值呈現(xian)必(bi)須具備四個條(tiao)件
1、要引(yin)起(qi)顧(gu)客(ke)的(de)注(zhu)意(yi)力
2、證明給顧客看，所講都是真的
3、讓顧客產生(sheng)強烈(lie)的購買(mai)欲望
4、不斷教育顧客為什么你的產(chan)品物超(chao)所值
為客(ke)戶服(fu)務——引發轉介紹——如何讓客(ke)戶價(jia)值*化
回饋客(ke)戶(hu)——做好客(ke)戶(hu)管理——如何讓客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)終生化
自我評估——總結(jie)反省——如何讓自己(ji)的服務能力*化
課(ke)程結束：
一、重點知識回顧(gu)
二(er)、互動(dong)：問(wen)與答(da)
三、學員：學習總結與行動計劃(hua)
四、企業領(ling)導：頒獎(jiang)
五、企業領導：總(zong)結發言
六(liu)、合(he)(he)影：集體合(he)(he)影
實戰銷售培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233095.html
已(yi)開課時間Have start time
- 樊付軍
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 超級說服、*成交 臧其超
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮(zhen)坤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文